Vielen Banken in Deutschland fehlt aber noch die nötige Masse
Institute spezialisieren sich auf Kunden mit schlechter Bonität

Banken legen heute strengere Maßstäbe bei der Kreditvergabe an als früher. Das hat jüngst eine Umfrage der Europäischen Zentralbank unter Banken gezeigt. Vor allem Kunden schlechter Bonität bekommen schwerer Kredit, schätzen Unternehmer. Wie Firmen- und Privatkunden mit höheren Kreditausfallwahrscheinlichkeiten in Deutschland künftig finanziert werden, ist unter Marktbeobachtern strittig. Die Banken selbst geben ungern Auskunft über ihren Anteil von Kunden mit schlechter und sehr schlechter Bonität. Eine Ausnahme ist die Commerzbank, welche den Anteil mit sieben bis acht Prozent beziffert (schlechteste zwei von neun Bonitätsstufen).

FRANKFURT/M. Im Firmenkundengeschäft gilt dieses Kundensegment auf absehbare Zeit als schwierig. "Die Banken bauen gerade ihre Risikoaktiva ab. Sie werden sich auf Sicht von zwei bis drei Jahren mit riskanteren Unternehmensfinanzierungen, die viel Eigenkapital binden, zurückhalten", sagt Thomas Groß, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Boston Consulting Group (BCG).

"Die Anbieter in diesem Markt brauchen Masse. Dafür ist es in Deutschland noch zu früh", sagt Andreas Rinker, geschäftsführender Partner der Bankenberatung Zeb/Rolfes.Schierenbeck. Er glaubt aber, dass dieser Markt entsteht. Dafür spreche ein Umdenken in vielen Vorstandsetagen: weg von genereller Zurückhaltung bei der Kreditvergabe, hin zu risikogerechten Preisen. "Einige verstehen gut, dass man Kunden schlechter Bonität nehmen kann, wenn die Marge stimmt", sagt Rinker. Die Konditionen von sehr guten und sehr schlechten Kunden könnten sich vorbehaltlich der rechtlichen Rahmenbedingungen mittelfristig um fünf bis sechs Prozentpunkte unterscheiden, um Risiken angemessen widerzuspiegeln.

Im Privatkundenmarkt kommt das Geschäft mit risikoreicheren Kandidaten schneller voran. Berater sehen es gut bei etablierten Banken aufgehoben: Citibank und Norisbank arbeiteten trotz hoher Ausfallraten in dem Kundensegment profitabel, erkennt Groß an. "Wir werden vielleicht noch ein bis zwei weitere ähnliche Anbieter sehen. Die Entwicklung hin zu Spezialanbietern für schlechte Bonitäten, wie in den USA, ist hier zu Lande kein Vorbild. "Die USA haben eine andere Sozialstruktur. Es gibt mehr Menschen mit niedrigen Einkommen als in Deutschland. Hier fehlt das Marktpotenzial für Spezialanbieter", sagt Jürgen Moormann, Professor an der Hochschule für Bankwirtschaft in Frankfurt.

Die Voraussetzungen, um in den risikoreichen Kundensegmenten erfolgreich zu arbeiten, erfüllen Banken in Deutschland zunehmend. Groß und Rinker nennen erstklassige Ratingmodelle, einfache und schnelle Entscheidungsprozesse sowie langfristig ausreichend Kreditmasse. Groß nennt eine Mindeststückzahl 100 000. Und das Eintreiben von Forderungen müsse "effizienter und härter" erfolgen als heute.

So stuft die Citibank jeden Kunden, der bei ihr ein Girokonto oder Kredit hat, über ein Bewertungsmodell (Scoring) in eine Bonitätsklasse ein. Kriterien seien u.a. das Nettoeinkommen, die Beschäftigungsdauer beim Arbeitgeber und die Schufa - Daten, sagt eine Sprecherin. Die Citibank habe die Konditionen schon heute gespreizt: Für einen Kredit mit 36 Monaten Laufzeiten verlange sie 6,96 bis 11,91 %, für 60 Monate Laufzeit sind es 10,95 bis 13,92 %.

Experten betrachten es als eine schwierige Gratwanderung, die Margen zu erhöhen und Forderungen effizient einzutreiben, ohne Reputation zu verlieren. Wie hoch das Risiko ist, zeigen Beispiele aus den USA. Dort haben sich im Privatkundengeschäft Spezialinstitute etabliert - wie die jetzt zum HSBC-Konzern gehörende Household und die zur Citigroup gehörende Associate First Capital. Wegen ihrer Kreditvergabepraxis gerieten sie in die Kritik: Ende 2002 erklärte sich die Citigroup bereit, 215 Mill. $ zu zahlen, um Anschuldigungen gegen Associate First Capital wegen betrügerischer und missbräuchlicher Kreditvergabepraxis auszuräumen. Auch Household hat vor der Übernahme durch HSBC 484 Mill. $ gezahlt, um Klagen aus der Welt zu räumen, es habe Kunden trickreich zu teure Kredite verkauft.

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