Vorbilder in England
Tchibo und Axa: Jede Woche eine neue Versicherung?

Die "Röster-Rente" war nur der Anfang. Mit einer Ausbildungs-Versicherung geht es weiter, und möglicherweise liegt neben Fahrradhelm, Handschuhen und Sportlernahrung bald die passende Unfallversicherung. Axa will über diese neuen Wege eine Vertriebs-Lücke stopfen.

woe/Hamburg. Mit der "Zuschuss-Rente" im Kaffee-Shop fing im Januar alles an. "Wir werden im ersten Halbjahr 2002 weitere Versicherungen auf den Markt bringen", kündigte Tchibo-Vorstandsmitglied, Stephan Swinka, schon damals an. Mit dem "Tchibo Eltern-Kind-Vertrag" kommt am 10. April die zweite Versicherung in die Kaffee-Filialen. Bei der Produktvorstellung betonte Swinka, dass es nicht das letzte Angebot dieser Art sein wird: "Wir haben gemeinsam noch viel vor."

Den ersten Schritt zur Zusammenarbeit mit dem Versicherer Axa ging vom Kaffee-Unternehmen aus. "Tchibo wollte im Bereich Finanzdienstleistungen aktiv werden und hat uns angesprochen", erklärt Ursula Roeber von Axa. Das Ziel: zu jeder der so genannten Produktwelten das passende Versicherungsprodukt anbieten - zu Sportartikeln beispielsweise eine Unfallversicherung.

"Zur Riester-Rente gab es zwar keine passende Produktwelt", erklärt Roeber, "aber es war von Anfang an vorgesehen, dass eine ganze Reihe von Versicherungs-Produkten folgen soll".

Jede Woche eine neue Welt - verspricht der Kaffeeröster Tchibo bislang. Wenn es bald auch hieße: "Jede Woche eine neue Versicherung", dann würde sich bei Axa eine Lücke im Vertriebsnetz schließen. Anders als Konkurrenten wie Allianz oder Generali verfügen die Kölner nämlich über keine Bankpartner in Deutschland. Eine "strategische Schwäche" werde damit behoben, sagte Axa-Vorstand Rolf Richter zur Einführung der Tchibo-Riester-Rente im Januar. "Der Vertriebskanal - so skurril er auf den ersten Blick anmutet - ist wunderbar", schwärmt Richter.

Der Vertrieb über die Tchibo-Shops passt außerdem genau in die "Multikanalstrategie", die der Versicherer Axa seit zwei Jahren propagiert. Dabei will der Konzern auf möglichst vielen Wegen seine Kunden ansprechen - und dabei sei man, so Sprecherin Roeber, "offen für unkonventionelle Wege" - wie eben die Tchibo-Shops.

Über die Themenwelten hofft der Versicherer zudem, potenzielle Kunden gezielt zu erreichen. "Wenn Spielzeug im Angebot ist, können Sie ganz andere Leute ansprechen als mit Heizdecken", illustriert Ursula Roeber den gewünschten Effekt.

England hat's vorgemacht

Das Renten-Angebot hatte für viel Wirbel gesorgt. Dabei ist die Idee, Versicherungen im Handel anzubieten, nicht neu. Als Pionier gilt die britischen Supermarktkette Tesco. Kunden bekommen seit 1997 in Tesco-Läden Anträge für Versicherungen. Den Rest erledigt die Bank.

Der Service kommt an: Insgesamt konnte die Kette bislang zwei Millionen Kunden akquirieren. Tesco macht damit Gewinn, was bereits die Konkurrenten Sainsbury und Safeway auf den Plan gerufen hat.

In Deutschland lässt der Erfolg noch auf sich warten. Das Resultat nach drei Monaten: 1.500 unterzeichnete Verträge. Axa wertet die Zusammenarbeit dennoch als Erfolg - andernfalls hätte man kein weiteres Produkt aufgelegt, heißt es. Das Projekt sei auf längere Zeit angelegt. Man könne den Erfolg kurzfristig nicht an der Zahl verkaufter Policen messen, so Ursula Roeber.

Dass der Handel als Vertriebsweg für Versicherungen akzeptiert wird, ist aus Sicht von Roeber nur eine Frage der Zeit: "Wir gehen davon aus, dass das mehr werden wird." Ungewöhnlich sei der Weg schließlich nur hier. In England und den USA seien solche Kooperationen ganz normal. "Dort kräht kein Hahn danach."

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