Was erwarten Geldgeber heute von einem Geschäftsmodell?
Auf die Macher kommt es an

Junge Unternehmer mit einem eingängigen Geschäftsmodell müssen die Suche nach Kapitalgebern sehr früh beginnen und dabei von Anfang an mit einem überzeugenden Konzept aufwarten. Wichtigste Komponente dabei ist die Vollständigkeit eines Management-Teams.

DÜSSELDORF. Neu, zukunftsweisend, nachhaltig - mit solchen Attributen taucht ein Geschäftsmodell in fast jeder Investoren-Präsentation auf. Bei einem Geschäftsmodell handelt es sich um eine modellhafte Darstellung der Art und Weise, wie ein Unternehmen Geschäfte macht. Neu? Zukunftsweisend? Nachhaltig? Das reichte allenfalls bis März 2000, um einen Risikokapitalgeber für die erste oder gar zweite Finanzierungsrunde zu gewinnen. Heute prüft jeder Investment Manager ein Geschäftsmodell auf Herz und Nieren, und so dauert es entsprechend länger, bis eine Beteiligung unter Dach und Fach ist. Junge Unternehmer müssen die Kapitalsuche sehr früh beginnen und dabei vom Start weg mit einem überzeugenden Konzept aufwarten.

In der Seed-Phase, bei der Gründungsfinanzierung, steht die Geschäftsidee im Vordergrund. Sie wird definiert in einem Leistungserbringungsmodell. Es beschreibt, welche Leistung wie erbracht werden soll. Die technische Darstellung einer neuen Funktion oder Lösung reicht allerdings nicht aus: Den Geldgeber interessiert, warum ein Kunde das Produkt kaufen sollte. Hier fehlt Gründungs-CEOs oft eine überzeugende Darstellung.

Zu einer Geschäftsidee, die bei Investoren Gehör finden soll, gehört eine hohe Skalierbarkeit, denn ein Unternehmen muss profitabel wachsen, damit sich der Einsatz von Risikokapital lohnt. Außerdem muss das Geschäftsmodell aufzeigen, wie die Idee gegen den Wettbewerb verteidigt werden kann. Sind "Me-too-Anbieter" schnell auf dem Markt, ist das Wachstumspotenzial zu stark eingeschränkt. In der Architektur der Wertschöpfung darf natürlich das Managment-Team nicht fehlen. In der Frühphase eines Unternehmens reichen zunächst ein sehr unternehmischer CEO und ein Technologie-Guru. Sie können die ersten Schritte machen, brauchen in späteren Finanzierungsphasen aber operative Verstärkung.

Doch auch wenn Idee und Management fürs erste überzeugen, ist das Geschäftsmodell aus Sicht eines Investors noch nicht vollständig. Niemand wird Geld in ein Unternehmen stecken, wenn unklar ist, wie er es wieder herausbekommt. Es muss sichtbar werden, welche Kapitalgeber für spätere Unternehmensphasen in Frage kommen oder welche Form des Exits irgendwann einmal realistisch ist.

Stützt sich das Geschäftsmodell in der Seed-Phase vor allem auf das Leistungserbringungsmodell, stehen in den späteren Finanzierungsphasen das Absatzmodell und das Erlösmodell im Mittelpunkt. Idee, Management-Team und Exit-Strategie werden hier anders bewertet.

Die Geschäftsidee eines reiferen Unternehmens muss sich durch Kunden und erste Umsätze als tragfähig erwiesen haben, sonst lassen die Kapitalgeber ihre Schatullen geschlossen. Auch konkretisiert sich die Frage nach dem Wettbewerb, denn anders als bei der Gründungsfinanzierung sind die Konkurrenten jetzt greifbar. Der Investor will wissen, ob das Potenzial für eine Spitzenstellung im Markt vorhanden ist, denn nur dann wird er aktiv.

Die Exit-Möglichkeiten sind für die Überlebensfähigkeit eines Geschäftsmodells in der Wachstumsphase nach wie vor entscheidend. Je später die Finanzierungsphase, desto deutlicher muss sich abzeichnen, ob ein Börsengang oder der Verkauf an ein Großunternehmen wahrscheinlich sind. Die wichtigste Komponente eines Geschäftsmodells, das Wachstumsfinanziers überzeugen soll, ist aber zweifellos die Vollständigkeit des Managment-Teams. Der CEO braucht einen starken Finanzexperten an seiner Seite, und der Chef-Technologe bringt das Produkt kaum ohne einen erfahrenen Vertriebsleiter erfolgreich auf den Markt. Hier haben die meisten Wachstumsunternehmen ihre Schwachstellen, doch dieser Teil des Geschäftsmodells entscheidet über jede weitere Finanzierung.

Dr. Hans-Dieter Koch ist Chief Executive Officer der Venture-Capital-Gesellschaft b-business partners

Quelle: Handelsblatt

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