Weiterer Filialabbau gilt als sicher
Banken vernachlässigen König Kunde

Kostenkontrolle ist nicht alles - unter diesem Motto empfehlen Experten den Banken, sich stärker an den Bedürfnissen ihrer Kunden zu orientieren. Nur so können es die Großbanken schaffen, im derzeit nahezu unrentablen Privatkundengeschäft wieder Erfolg zu haben.

HB FRANKFURT/M. Die deutschen Großbanken müssen Experten zufolge im Privatkundengeschäft Abschied vom Universalbank-Gedanken nehmen. "Die in den neunziger Jahren mehrheitlich verfolgte Wachstumsstrategie kann als gescheitert erklärt werden", ist das Fazit einer Studie von Booz Allen Hamilton. Die Einteilung der Kunden nach Vermögen, Einkommen und Einkommenspotenzial und der Aufbau unterschiedlicher Vertriebs- und Betreuungsansätze für jedes Kundensegment habe zu einer dramatischen Explosion der Kosten geführt.

So mussten die Großbanken der Studie zufolge im vergangenen Jahr 1,10 Euro aufwenden, um einen Euro im Massengeschäft zu verdienen. Bei den Sparkassen waren es wie bei den Genossenschaftsbanken 90 Cent. Der Grund liegt in der Struktur der Kreditwirtschaft. Das Problem sind vor allem die zu geringen Marktanteile. Während es die vier deutschen Großbanken zusammen auf nur 15 % bringen, erreichen die vier großen Spieler auf der Insel gemeinsam rund 70 %. Das verdirbt den Großbanken die Preise. Die Deutsche Bank erwirtschaftete in 2001 nur eine Zinsmarge von einem Prozent. Zum Vergleich: Die Briten wie Lloyds TSB glänzen mit 3,4 %, Standard Chartered mit 3 % oder HSBC mit 2,5 %, der US-Finanzriese Citigroup erreichte 4,2 %.

Da der Wettbewerb gegen Sparkassen und Volksbanken auf kurze Sicht nicht zu gewinnen ist, konzentrieren sich die deutschen Großbanken vor allem auf Kostensenkungsmaßnahmen. Experten erwarten, dass sich die Filialschließungen und der Stellenabbau im Laufe diesen oder spätestens Anfang nächsten Jahres beschleunigen werden. "Das angekündigte Maß reicht nicht aus, um die ambitionierten Kosten-Einsparungsziele zu erreichen," sagt Konrad Becker von Merck Fink. Manfred Weber vom Bundesverbandes deutscher Banken sieht die Bundesrepublik nach wie vor als stark "overbanked" an. Jede Filiale betreue zur Zeit im Schnitt nur 1 400 Kunden, profitabel arbeiten lasse sich ab 4 000.

Allerdings muss Kostenkontrolle nicht zwangsläufig eine Erfolgsformel sein. Eine Studie der Unternehmensberatung Mc Kinsey ergab, dass die Top-Privatkundenbanken wie die Royal Bank of Scotland, die Citibank oder die italienische Unicredito von 1998 bis 2001 mit 6,1 % pro Jahr den höchsten Kostenanstieg hatten. Allerdings haben sie dieses Geld offenbar sinnvoll investiert, denn das Ertragswachstum lag mit 11,4 % jährlich ebenfalls erheblich über dem der Wettbewerber. Das führte zu einer Verbesserung der Aufwand-Ertragsrelation von 5,3 % pro Jahr.

Mehr Erträge zu generieren gestaltet sich für die deutschen Banken im Massengeschäft dagegen ausgesprochen schwierig. "Geld lässt sich derzeit nur mit Immobilienfonds und Depotumschichtungen verdienen" sagt ein Analyst. Finanzvertriebe wie die DVAG, die sich gerade erst exklusiv an die Deutsche Bank gebunden hat, sind auch nicht der Heilsbringer: Bankprodukte seien viel zu komplex für den Vertrieb über Unternehmen wie MLP oder AWD, räumt auch AWD-Chef Carsten Maschmeyer ein. "Die Finanzvertriebe eignen sich sehr gut für den Vertrieb von Fondsprodukten und Lebensversicherungen, aber nicht gut für Bankprodukte", sagt auch Dieter Hein, Analyst vom Crédit Lyonnais.

Die Banken müssen sich stärker an den Kundenbedürfnissen orientieren und ihr Produktangebot straffen, geben Experten als Erfolgsformel vor. Die Institute dürfen nicht mehr den Anspruch haben, die ganze Wertschöpfungskette abzubilden, heißt es bei Booz Allen Hamilton. Sie müssten sich auf Bereiche wie den Vertrieb oder die Produktion konzentrieren. Eine wichtige Rolle spielt dabei die Konzern- und sektorübergreifende Zusammenarbeit zum Beispiel bei der Abwicklung von Wertpapier- oder Zahlungsaufträgen. Dann ist auch im Privatkundengeschäft Geld zu verdienen, wie es die Spardabanken oder die Autobanken mit Erfolg vormachen.

Quelle: Handelsblatt

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