Weltweit schrumpfende Umsätze
Autokonzerne nutzen Banken für Kundenfang

Die Finanzdienstleistungstochter als Bindeglied zum Kunden: Hersteller wie Daimler-Chrysler wollen die Adressdaten ihrer Banken verstärkt nutzen.

STUTTGART. Für die deutschen Autohersteller werden die Finanzdienstleistungstöchter immer wichtiger. Bei weltweit schrumpfenden Absatzmärkten sind günstige Kredit- und Leasingangebote ein Muss für den Fahrzeugverkauf. Hinzu kommt die Liberalisierung des europäischen Autohandels durch die neue Brüsseler Gruppenfreistellungsverordnung (GVO): Weil die Autobauer Händler und Werkstätten nicht mehr so stark an sich binden dürfen, wird sich auch der Kontakt zum Käufer lockern. "Die eigene Autobank ist da ein wichtiges Bindeglied zum Kunden", heißt es bei den Premiumherstellern Daimler-Chrysler und BMW.

"Als Bank haben wir über die monatlichen Konto- und Kreditkartenauszüge eine rege Kundenkommunikation", sagt Roland Folz, Chef der deutschen Daimler-Chrysler-Bank. Das sei eine gute Gelegenheit, die Markenwerte von Daimler-Chrysler in den Vordergrund zu stellen. Daimler-Chrysler will die Adressen gezielt für Marketingmaßnahmen nutzen und Bankkunden auch zum Probefahren neuer Fahrzeuge einladen. Der Stuttgarter Konzern ist im Juli 2002 mit der Bank gestartet.

"Kein Autohersteller kann heute ohne einen Finanzdienstleister arbeiten", ist Gebhard Ratz, Geschäftsführer bei der deutschen GMAC, Finanzdienstleister für die Opel-Mutter General Motors, überzeugt. Im deutschen GMAC-Ableger ist die Opel-Bank aufgegangen. Die Bank gibt an Händler Zwischenkredite und schließt mit jedem zweiten Privatkunden, der einen Opel kauft, einen Kredit- oder Leasingvertrag ab.

Nicht nur Massenhersteller wie Opel locken derzeit Käufer mit Kreditzinsen von 0,9 %. Fiat hat sogar - ähnlich wie der US-Autobauer Ford - ein "Null-Zins-Angebot". Auch BMW und Mercedes bieten Sonderkonditionen: Bei BMW gibt es die alte 5er Reihe für 4,9 %, die C-Klasse und A-Klasse bei Mercedes für 3,9 %. Natürlich sind diese Angebote vom Vertrieb quersubventioniert. Ertragreich arbeiten Autobanken mit Zinsen zwischen 6 und 7 %, heißt es bei den Autoherstellern. Während Opel oder Porsche Finanzdienstleistungen einschließlich Versicherungen auf das Auto begrenzen, gehen VW, BMW und Daimler-Chrysler weiter. Sie bieten Geldanlageprodukte an und locken mit attraktiven Zinsen gezielt auch Kunden anderer Marken an.

Volkswagen ist als erster Hersteller mit einer Direktbank in Deutschland gestartet und hat das umfassendste Produktangebot unter den Autobanken. Jetzt will der Konzern Direktbanken in den Nachbarländern starten, ein Gedanke, den auch Daimler mittelfristig verfolgt.

BMW baut ebenso verstärkt auf seine Autobank, um die Wachstumsziele zu erreichen. "Wir wollen der erfolgreichste Premiumhersteller der Welt werden und bis 2008 rund 1,4 Millionen Autos verkaufen", sagt ein BMW-Sprecher. Dazu benötigen die Münchner viele neue Kunden. "Zwei Drittel unser Bankkunden sind noch keine BMW-Kunden", so der Sprecher.

Die Finanzdienstleistungen bergen jedoch erhebliche Risiken. Sie blähen die Bilanzen der Hersteller enorm auf: Auf der Aktivseite treiben die geleasten und finanzierten Fahrzeuge die Bilanzsumme hoch, auf der Passiv die Kreditfinanzierungen. Je größer die Finanzdienstleistungstöchter werden, desto größter auch dieser Effekt.

Bei Analysten und Fondsmanagern hinterlassen deshalb die Autobanken ein mulmiges Gefühl. Denn auch die Experten wissen letztlich nicht, wie sauber die Finanztöchter Leasingverträge kalkulieren und wie realistisch sie die Restwerte der Autos einschätzen. Bei Daimler Chrysler - platzte vor zwei Jahren ein solches Restwertrisiko. Die USTochter Freightliner hatte den Verkauf ihrer Schwerlaster über Leasingverträge mit hohen Rücknahmewerten angekurbelt. Als der Markt zusammenbrach, musste Freightliner enorme Beträge abschreiben und rutschte tief ins Minus.

Die meisten Autobauer versuchen dieses Problem mit einer strikten Gewaltenteilung zwischen Autobanken und dem Fahrzeugvertrieb zu lösen. Dennoch warnen Analysten der Deutschen Bank in einer Studie: "Wir wissen nicht, wie die Finanzdienstleistungstöchter die Erträge der Autohersteller belasten würden, wenn die Automärkte in eine echte Krise geraten würden."

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