Wiebes Weitwinkel
Jeder zählt im Vertrieb

Viele Unternehmen – zum Beispiel die Allianz – haben zu viel Personal. MLP dagegen hat zu wenig: Der Finanzvertrieb leidet darunter, dass die Zahl seiner Berater stagniert – sie zu steigern, hat der MLP-Chef zur Chef-Sache gemacht.

In kaum einer anderen Branche schauen Analysten so sehr auf diese Zahl: Wie viele Berater sind an Bord? Für Finanzvertriebe wie MLP und AWD schlägt sie unmittelbar auf das Neugeschäft durch – und damit auf den Gewinn. Gelingt es nicht, neue Vertriebsleute zu bekommen, dann stockt das Geschäft.

Was sich bei MLP so überdeutlich zeigt, gilt aber im Grunde für die gesamte Finanzbranche: Im Vertrieb zählt jeder einzelne Mitarbeiter. Daran hat auch das Internet nichts geändert. Zwar werden manche Produkte heute auf elektronischem Weg verkauft. Wenn es kompliziert wird und wenn die Kunden in ihrer ganzen Lebensplanung betroffen sind, dann zählt dagegen mehr denn je die persönliche Beratung. Auch bei der Allianz: Im Vertrieb sucht sie Leute, abgebaut wird in der Verwaltung.

Hier liegt die große Herausforderung für die Finanzbranche. Kunden wollen heute kompetent beraten werden. Sie werden kritischer und misstrauischer gegenüber schnellen Versprechungen. Wer reine Provisionsjäger losschickt, wird daher auf Dauer wenig Erfolg haben – jedenfalls bei den interessanten Kunden.

Auf der anderen Seite gilt aber auch: Ohne finanzielle Anreize verkaufen Vertriebsleute nicht mehr genug – der Kunde kommt nicht mehr von allein in die Filiale spaziert. Ohne aggressives Marketing und ohne gezielte Ansprache der Kunden macht auch eine seriöse Bank auf Dauer kein Geschäft.

Es gilt also, die richtige Balance zu finden. Der Vertrieb muss Anreize bekommen zu verkaufen, aber auch Kundenbeziehungen zu pflegen. Der Berater muss verkaufen, aber auch überzeugen. Das Marketing muss ansprechen, darf aber auch nicht platt daherkommen. Und das alles – das Profil der Berater, das Vergütungssystem und die Zielgruppe – sollte auch noch zusammenpassen. In der Vergangenheit haben viele große Konkurrenten auf MLP geschielt, weil es dort funktionierte. Aber diese Position als Vorreiter muss jeden Tag neu erarbeitet werden.

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