Wiebes Weitwinkel
Mittelstand aufgepasst

Der Mittelstand und die „gehobenen“ Privatleute waren schon vor der Finanzkrise die beliebtesten Kunden der Banken. Und nach der Finanzkrise dürfte das Gedränge in diesen Marktnischen eher noch größer werden.
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Der Mittelstand und die "gehobenen" Privatleute waren schon vor der Finanzkrise die beliebtesten Kunden der Banken. Und nach der Finanzkrise dürfte das Gedränge in diesen Marktnischen eher noch größer werden.

Denn die Branche hat gespürt, dass es nicht so einfach ist, Geld zu verdienen. Die Investmentbanken schaufeln sich zwar schon wieder die Bilanzen frei, um Neugeschäft zu machen. Aber sie werden doch für eine Weile nur noch zurückhaltender eigene Risiken in die Bücher nehmen. Die großen Kreditgeber werden mehr Darlehen in den eigenen Büchern behalten, weil sie schwerer zu verkaufen sind. Und die ganze Branche wird von Modellen, die angeblich sichere Überschüsse aus irgendwelchen Zinsdifferenzen generieren, erst einmal die Finger lassen.

Die Folge: Jetzt muss der Kunde wieder das Geld bringen. Mittelständler sind besonders beliebt, weil man ihnen gleich von zwei Seiten - geschäftlich und privat - kommen kann. Das Problem ist nur: Mit simplen Produkten lässt sich nur wenig Geld verdienen. Zwar haben die Banken jetzt auch etwas Bescheidenheit in puncto Rendite gelernt. Aber gerade die deutschen Institute sind ja nie sonderlich tief im Saft geschwommen. Und von einem deutlichen Anziehen der Konditionen, wodurch simple Kredite rentabler werden könnten, ist im Markt nicht viel zu spüren.

Also werden es noch mehr als bisher Zusatzprodukte bringen müssen. Als die angeschlagene IKB gefragt wurde, was denn ein künftiger Partner mit ihren Mittelstandskunden für zusätzliche Geschäfte machen könne, murmelte der Vorstand etwas von "Derivate". Es gibt natürlich noch weitere Produkte wie Devisen- oder Cash-Management oder die Vermögensverwaltung für den Unternehmer privat. Aber allen gemeinsam ist: Entweder die Bank verdient nicht viel daran. Oder der Kunde bezahlt mehr, als er selber so richtig mitbekommt. Zum Beispiel, indem er ein verstecktes oder überhöhtes Risiko eingeht.

Man darf den Banken nicht vorwerfen, dass sie Geld verdienen wollen. Trotzdem sollten die Kunden in nächster Zeit besonders wachsam sein. Die Finanzbranche redet zwar jetzt viel über Loyalität und langfristige Beziehungen zum Kunden. Vor allem aber benötigt sie dringend neue Ertragsquellen.

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