Wiebes Weitwinkel
Spiel nicht mit den ...

Vor Jahren bekam ich vom damaligen Pressesprecher des AWD regelmäßig zu Weihnachten eine Flasche Schnaps geschickt. Und das, obwohl ich nie über diesen Finanzvertrieb geschrieben habe. Oder wahrscheinlich gerade deswegen, weil ich nie darüber geschrieben habe. Damals galt bei Finanzvertrieben, auch „Strukturvertriebe“ genannt, für Journalisten und Verbraucherschützer der alte Spruch: „Spiel nicht mit den Schmuddelkindern.“

Sie galten als unseriös, als provisionssüchtige Kloppertruppen – deswegen bekamen sie fast nur negative Presse. Das lag auch am Personal: Die Familie Pohl, die heute noch bei der DVAG das Sagen und beim Versicherungskonzern Generali großen Einfluss hat, war schon beim großen IOS-Skandal im Geschäft, bei dem viele Bundesbürger Anfang der 70er-Jahre ihr Geld mit Fonds in den Sand gesetzt haben. AWD-Gründer Carsten Maschmeyer sah aus wie ein kultivierter, arrivierter Versicherungsvertreter – eben nicht wie ein Banker oder Versicherungsvorstand. OVB-Gründer Otto Wittschier war für seine Vergangenheit als Religionslehrer und seine derben Witze bekannt. Und dann gab es noch MLP: Von Spöttern „Edelstrukki“ genannt – das Unternehmen hat aber tatsächlich keine „Struktur“, kein mehrstufiges Vertretersystem. Vor einigen Jahren war MLP wegen umstrittener Bilanzierungsmethoden im Gerede.

Heute gilt Maschmeyer als Vorzeige-Unternehmer. Wittschier hat sich von der OVB verabschiedet und ist „Senator“ in Zell am See. AWD ist an der Börse, OVB geht diese Woche aufs Parkett, MLP hat seine Krise überwunden. Und nüchtern muss man feststellen: Die Strukkis und Verwandte wie MLP sind die Gewinner der Finanzbranche – nicht die Internetanbieter.

Der Erfolg kommt zum Teil in der Tat durch hohe Provisionen, die letztlich immer der Kunde finanziert. Aber nicht nur. Die Finanzvertriebe haben noch mehr Erfolgsrezepte: zum Beispiel die Ausrichtung auf eine bestimmte Zielgruppe (MLP und die jungen Akademiker) und die standardisierte, computergestützte Beratung (AWD), zum Teil auch ein weites Produktspektrum. Deswegen schauen Banken und Versicherer zu Recht auf die „Strukkis“ und versuchen, sie zu kopieren, etwa mit mobilen Vertriebsmodellen. Denn letztlich gilt: verkaufen muss jeder.

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%