Wiebes Weitwinkel
Vertrauen ist besser

Akkreditiv, Exportbürgschaft oder Kreditversicherung: Es gibt einige Formen der Außenhandelsfinanzierung, doch alle dienen nur dem einen Zweck. Sicherzustellen, dass der Verkäufer sein Geld bekommt, aber auch, dass der Käufer seine Ware erhält. Doch es gibt auch ein ganz anderes Modell.

Vielleicht kennen Sie das noch aus der Banklehre oder aus einem schlauen Lehrbuch: das Akkreditiv. Das ist eine recht komplexe Konstruktion, bei der die eine Bank der anderen Bank und die wiederum dem Kunden etwas garantiert; zu einem bestimmten Zeitpunkt werden Dokumente übergeben und so weiter.

Es gibt natürlich noch andere oder ergänzende Formen der Außenhandelsfinanzierung, etwa Exportbürgschaften oder die Kreditversicherung. Alle dienen einem Zweck: sicherzustellen, dass der Verkäufer sein Geld bekommt, aber auch, dass der Käufer seine Ware erhält - Zug um Zug.

Neulich unterhielt ich mich mit dem Chef eines mittelständischen Unternehmens, das komplette Betriebseinrichtungen für bestimmte Bereiche der Nahrungsmittelproduktion liefert und montiert. Klassischer deutscher Mittelstand: solides Handwerk gepaart mit moderner Technik, überschaubare Marktnische, Fertigung genau nach Kundenwunsch, sitzt in der Provinz, wo sich Hase und Igel gute Nacht und Geschäftsführer und Arbeiter noch guten Morgen sagen.

Der Geschäftsführer verriet mir ein ganz anderes Modell der Außenhandelsfinanzierung, das zumindest für das Geschäft mit Russland und Kasachstan zu funktionieren scheint: Der Kunde bezahlt erst den kompletten Preis, danach wird produziert und geliefert. Das erzeugt keine Zusatzkosten und gibt dem Lieferanten maximale Sicherheit. Der Käufer freilich sitzt im fernen Kasachstan und muss darauf vertrauen, dass die Ware tatsächlich kommt. Aber er tut es!

Das erinnerte mich an eine andere Geschichte. Eine russische Familie war nach Köln übergesiedelt. Kurz nach Einzug wurde sie von Haustürbetrügern ausgenommen, die Geld für angebliche Sparverträge einsammelten. Kommentar des Ehepaars aus Moskau: "Wir hatten gedacht, so etwas gibt es gar nicht in Deutschland." So gut ist unser Ruf.

Fazit: Kontrolle ist gut, aber Vertrauen ist noch besser - wenn man es von anderen geschenkt bekommt. Das Vertrauen, das unsere Unternehmen - gerade auch die Mittelständler - weltweit genießen, ist ein immenses Kapital. Nach wie vor, auch im Internetzeitalter, und trotz aller Erfindungen des modernen Zahlungsverkehrs.

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