Willkommen im Club der monokausalen Entscheidungs-Pathologie
Irren ist Chefsache

In Fehlentscheidungen steckt häufig System: Es wird zu schnell entschieden und es werden zu wenige Alternativen geprüft.

Sind Sie glücklich in Ihrer Beziehung? Das hängt davon ab, ob Sie sich bei der Partnerwahl, richtig entschieden haben. Entscheidungen bestimmen unser Leben, unser Glück, unseren Erfolg. Gemessen an ihrer überragenden Bedeutung erscheint es rätselhaft, warum die meisten von uns nicht wissen, wie Entscheidungen zustande kommen.

Dies wirkt sich besonders gravierend im Management aus, wo Entscheidungen im Minutentakt getroffen werden. Ein guter Manager fällt bis zu 200 Entscheidungen täglich - die meisten davon falsch (was gute Manager bei einem Glas Rotem unumwunden zugeben). Deshalb gehört ein mehrtägiges Training in Entscheidungs-Optimierung bei den meisten Großunternehmen zur General Management-Ausbildung. Auf diesen Trainings spielen sich regelmäßig erschütternde Szenen ab, wenn Manager entdecken, dass die Millionen-Entscheidung vom Vorabend voll daneben lag. Warum? Weil der ungeschulte Entscheidungsprozess fehleranfällig ist. Schuld daran sind sogenannte Entscheidungs-Pathologien.

90 Proent aller Management-Fehler haben systematische Ursachen

Die allererste Pathologie im Entscheidungsprozess tritt paradoxerweise noch vor der Entscheidung auf. Es ist der sogenannte Systematische Irrtum: "Ach, Fehler macht doch jeder mal. Das kommt vor. Das gehört zum Business!" Das stimmt: Viele Fehler sind einfach Unfälle, Zufälle, Resultate von Ungewissheit oder Unsicherheit. Der Irrtum liegt darin, dass Manager, die an dieser Pathologie leiden, rund 90 Prozent aller Fehler mit dem Zufall erklären. Dabei ist es gerade umgekehrt. 90 Prozent aller Management-Fehler haben systematische, also sich konstant wiederholende Ursachen.

Betrachten wir ein Beispiel. Der Vertriebsleiter eines Gerätebauers konstatiert einen signifikanten Rückgang der Kundenzufriedenheit, was den Service anlangt. Handlungsstark entscheidet er: "Unsere 150 Verkäufer müssen stärker service-orientiert verkaufen. Ab zur Schulung!" Sie würden ähnlich entscheiden? Willkommen im Club der monokausalen Entscheidungs-Pathologie: Es gibt auf der ganzen weiten Welt kein einziges Phänomen mit nur einer einzigen Ursache. Denken Sie an Ihren Schnupfen: Was tun Sie alles dagegen? Alles! Sie schlucken Tabletten, schnupfen Spray, trinken Tee, inhalieren Dämpfe, gehen früh zu Bett, ... Was macht unser Vertriebsleiter? Er legt sich auf eine einzige Maßnahme fest - weshalb sich nichts wesentlich an seinem Problem ändert. Das bemerkt er jedoch nicht. Er glaubt, es habe sich nichts geändert, weil es "das falsche Seminar" war, weshalb er noch eines bucht: More of the same. Um bei den Anglizismen zu bleiben: Die korrekte Entscheidungstechnik, die die monokausale Pathologie beseitigt, ist "all you can afford" - eben alles, was man(ager) sich leisten kann. Stellen Sie zu jedem Problem alle möglichen Ursachen und Einflussfaktoren zusammen - und decken Sie alles ab, was Sie abdecken können. Wer alle Faktoren berücksichtigt, muss Erfolg haben.

Alternativen fallen unter den Tisch

Bleiben wir bei dem Vertriebsleiter. Seine Entscheidung krankt gleich an mehreren Pathologien. Warum entscheidet er sich ausgerechnet für ein Seminar? Als wir ihn fragen, schaut er verblüfft: "Na, liegt doch auf der Hand!" Was liegt auf der Hand? "Hm, wenn Sie mich so fragen..." Hier liegt ein Verdacht auf Pathologie der nächstbesten Lösung vor: Der Manager entscheidet sich, ohne weitere Lösungen zu prüfen. Es gäbe so viele Alternativen, warum wählt er ausgerechnet diese eine? Weil er die anderen gar nicht bewusst betrachtet. Er tut so, als ob es nur eine einzige Option gäbe. Ein Entscheidungsfehler, der sich immer rächt (weil man regelmäßig die falsche Option erwischt).

Warum ausgerechnet ein Seminar? "Weil die Verkäufer service-orientierter beraten müssen!" Das beantwortet die Frage nicht: Warum ein Seminar? Warum kann dieses Ziel nicht mit einem Workshop, einem Coaching, mit Begleitbesuchen oder E-Learning erreicht werden? Weil der Manager sich für eine Option entschied, ohne diese mit den vielen anderen zu vergleichen. Möglicherweise hätte eine andere Lösung im Hinblick auf das zu erreichende Ziel eine viel höhere Wertigkeit - doch das erfährt der Manager nicht, weil er nicht bewertet.

Es gibt noch Dutzende solcher Entscheidungs-Pathologien. Was hilft dagegen? Der erste Ansatz ist die Entscheidungs-Analyse. Am Anfang erfolgt sie ex post: Was habe ich wie, warum und wozu entschieden, und welche Pathologien aus dem Pathologien-Katalog habe ich dabei übersehen? Mit zunehmender Übung kann die Analyse simultan (Was tue ich hier gerade?), dann ex ante erfolgen: Wenn ich demnächst entscheiden werde, wovor werde ich mich hüten? In Großunternehmen wird diese Pathologie-Prophylaxe von der Geschäftsleitung verschrieben. Wenn nicht, müssen Sie selber in die Bresche springen. Wer sollte es sonst für Sie tun? Höchstens ein Business-Coach. Gerade für die Entscheidungs-Analyse wird dieser häufiger eingesetzt. Wer Ihre Entscheidungen analysiert, ist im Grunde egal. Sie können das alleine tun oder in einem Lernzirkel. Entscheidend ist, dass es gemacht wird. Wer macht es für Sie?

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