Zahl der Zulieferer wird sich verringern – Trend geht zum Komplettangebot
Kliniken bündeln ihre Einkaufsmacht

Der Kostendruck im Gesundheitswesen geht an den Anbietern von Medizinprodukten nicht spurlos vorbei. Ihr Markt wächst zwar noch, aber die Anforderungen ihrer Kunden steigen. Viele Krankenhäuser bündeln ihren Einkauf und wollen am liebsten nur noch mit Systemanbietern verhandeln.

STUTTGART. Angesichts des steigenden Kostendrucks im Gesundheitswesen steht den Krankenhauslieferanten in Deutschland ein Konzentrationsprozess bevor. Ulrich Hemel, Chef des schwäbischen Medizinprodukteherstellers Paul Hartmann AG geht davon aus, dass sich die Zahl der direkten Zulieferer von Krankenhäusern in den kommenden Jahren von derzeit 2 000 auf etwa 500 reduzieren wird. Wie in vielen Industriebranchen gehe auch im Krankenhausbereich der Trend zu Systemlieferanten, die dann auch Produkte von Sublieferanten anbieten. "Der Marktanteil der größten fünf Unternehmen der Branche wird deutlich steigen", sagt Hemel.

Der deutsche Markt für Medizinprodukte, zu denen neben Verbrauchsmaterialien wie Kanülen und Verbände auch Herzschrittmacher, Beatmungsgeräte, OP-Bedarf und Rollstühle zählen, wächst. Nach Angaben des Branchenverbands BVMed stiegen die Umsätze im vergangenen Jahr um 6,5 % auf 18 Mrd. Euro. Die Ertragssituation sei jedoch angespannt, was zum Beispiel im Bereich Verbandsmaterialien auch mit steigenden Rohstoffpreisen zusammenhängt. Hinzu kommt ein zunehmend professionalisierter Einkauf auf der Abnehmerseite.

Während die Vertriebsmitarbeiter von Unternehmen wie Fresenius, Baxter oder Hartmann früher mit jedem Kreiskrankenhaus einzeln verhandelten, wird heute Einkaufsmacht immer stärker gebündelt. Zum Beispiel in Einkaufsgemeinschaften der Krankenhäuser, wie die genossenschaftliche PEG (München), die Einkaufsgemeinschaft Südwest (Heidelberg) und die Essener Med4com. Da ihre Einkäufer über deutlich größere Abnahmemengen verhandeln, ist es für die Anbieter schwieriger geworden, ihnen ihre Preise zu diktieren.

Das elektronische Beschaffungswesen verstärkt den Trend

Noch verstärken dürfte sich dieser Trend durch den Einzug der elektronischen Beschaffung, die eine Standardisierung des Sortiments voraussetzen und damit kleinere Anbieter aus dem Spiel drängen dürften. Zwar tun sich viele Krankenhäuser noch damit schwer, weil die Ärzte darin häufig eine Beschneidung ihrer Autonomie sehen. Doch die größeren Anbieter reagieren darauf bereits, in dem sie ihre Produktpalette straffen. Hartmann zum Beispiel identifizierte in seinem 18 000 Produkte umfassenden Sortiment 7 000, die gestrichen werden können. Auch bei anderen Anbietern dürfte noch ein Verschlankungspotenzial schlummern. Das Bundesgesundheitsministerium zählt jedenfalls 400 000 verschiedene Medizinprodukte auf dem deutschen Markt.

Dass die Erwartungen der Krankenhäuser an ihre Lieferanten steigen hängt auch mit der Einführung des so genannten Fallpauschalensystems zusammen. Während sich die Abrechnung mit den Versicherern in der Vergangenheit an der Liegezeit orientierte, gelten ab dem kommenden Jahr feste Vergütungssätze, die sich an der jeweiligen Diagnose orientieren. Verfechter eines strategischen Einkaufs für Krankenhäuser fordern deshalb, dass sich auch das Angebot der Medizinproduktehersteller künftig an Diagnosen orientiert. Aus den Anbietern von Einzelprodukten sollen etwa nach der Vorstellung von Axel Kudraschow, Dezernent für Materialwirtschaft an der Frankfurter Universitäts-Klinik Systemlieferanten werden, die alles anbieten, was zur Behandlung des jeweiligen Krankheitsbildes notwendig ist.



Die Zulieferer reagieren mit mehr Dienstleistungsangeboten



International tätige Unternehmen, wie der US-Weltmarktführer Baxter oder auch der Bad Homburger Fresenius-Konzern sind mit einem umfassenden Produktsortiment für diese Entwicklung bereits gerüstet. Hinzu kommt, dass sie ihre Angebotspalette stärker auch in den Dienstleistungsbereich hinein ausbauen. Ein anschauliches Beispiel hierfür ist die Dialyse-Sparte des Fresenius-Konzerns, die neben allen für die Blutwäsche notwendigen Produkten auch der weltgrößte Betreiber von Dialyse-Stationen ist. Nach dem selben Prinzip arbeiten auch die anderen Sparten des Konzerns, die sich unter anderem der künstlichen Ernährung verschrieben haben. Als Dienstleistung bieten sie auch die ambulante Nachbetreuung von Krankenhauspatienten an.

Auf die selbe Strategie setzt auch Hartmann. Darum stieg das Unternehmen bei der Berliner Gesellschaft Sanimed ein, die sich auf die Verwaltung von so genannten Homecare-Betten spezialisiert hat. Patienten, die sich nach einer Operation lieber zu Hause auskurieren wollen, können eines der 1 000 Krankenhausbetten von Sanimed ausleihen. Diese noch relativ selten genutzte Möglichkeit könnte Krankenhäusern und Versicherern künftig Einsparungen in Millionenhöhe ermöglichen.

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