Zwischenbilanz beim Milliardenmarkt betriebliche Altersvorsorge
Versicherer hängen Banken ab

Die meisten Unternehmen vergeben Mandate für die betriebliche Altersvorsorge an Versicherer. Diese erhalten den Zuschlag meist aber erst nach einem mörderischen Preiskampf. Nach den Unternehmen müssen die Finanzdienstleister nun deren Beschäftigte überzeugen; sie entscheiden über den Erfolg.

DÜSSELDORF. Ein Milliardenmarkt wird verteilt: Seit einem halben Jahr müssen Arbeitgeber ihren Angestellten eine der fünf Varianten für betriebliche Altersvorsorge anbieten. Banken und vor allem Versicherer witterten das große Geschäft. Nach einem halben Jahr mit der neuen betrieblicher Altersvorsorge zeigen sich in der Handelsblatt-Zwischenbilanz interessante Trends:

Einige hochtrabende Rechnungen der Anbieter gehen nicht auf. Vor allem im Rennen um prestigeträchtige Großmandate à la Metall-Rente ist der Druck auf die Margen unerbittlich. Die Allianz sah sich jetzt gar gezwungen, einen Metall-Renten-Tarif vom Markt zu nehmen und die Preise zu erhöhen.

Banken fallen im Rennen um die Altersvorsorge zurück. Nur die Hypo-Vereinsbank konnte mit dem Chemie-Pensionsfonds eine Mandatsführerschaft an Land ziehen. "Den Geldinstituten fehlt das versicherungstechnische Know-how", bestätigt ein Vorsorgemanager, der eine Bank berät.

Für die mit vielen Vorschusslorbeeren gestarteten Pensionsfonds sieht die Zukunft weniger rosig aus. Viele Firmenkunden bevorzugen für ihre Leute die Pensionskasse, da diese einige Vorzüge bietet.

Rückblende: Im vergangenen Dezember war der Jubel in München noch riesengroß: Die IG Metall gab bekannt, dass die Allianz den Zuschlag bekommt, das Versorgungswerk Metall-Rente zu führen. Doch der Jubel hat sich gelegt. Die Allianz muss neu rechnen. Sie hatte zunächst einen Tarif für die Metall-Rente angeboten, bei dem der Vetrieb nur zehn Promille der Beitragssumme bekommen hätte. Branchenüblich sind bei Gruppenverträgen 20 Promille. Die Mini-Marge reichte für Beratung und Vertrieb nicht aus; mittlerweile hob die Allianz den Metall-Rententarif auf 16 Promille der Beitragssumme an. Diese Preiserhöhung bestätigte der Geschäftsführer der Metall-Rente, Björn Schütt-Alpen dem Handelsblatt.

Knackpunkt zweite Stufe

Das Problem: Die betriebliche Altersvorsorge muss zweimal verkauft werden. Zunächst muss ein Finanzdienstleister den Firmenkunden für seine Angebotspalette der betrieblichen Vorsorge gewinnen. Im zweiten Schritt muss er dann dessen Arbeitnehmer bewegen, das Angebot tatsächlich zum Alterssparen zu nutzen. "Diese zweite Stufe ist der Knackpunkt", bestätigt Martin Wagener, Vorstand der Gothaer Leben. Das Dilemma dabei: Auf der einen Seite besteht enormer Preisdruck. Auf der anderen Seite müssen die Tarife ausreichen, um eine vernünftige Beratung der Beschäftigten eines Kunden zu gewährleisten.

Die Lösung: "Wir müssen die Präsenz unserer Leute im Betrieb auf das absolut Notwendige beschränken", erklärt Wagener. Gothaer und auch Gerling oder die neue S-Pensionsmanagement setzten auf die Selbstberatung etwa mit einem Intranetportal für die Firmenkunden.

Gerling versucht sein Glück mit einem gesplitteten Tarif im Branchenvorsorgewerk für das Hotel- und Gaststättengewerbe. Der "Smart"-Tarif ist billiger, dafür muss der Kunde auf eine individuelle Beratung verzichten. Die bekommt er dafür beim "Full-Service"-Tarif. Von dieser Lösung hält man bei der Metall-Rente nichts: "Wir befürchten Arbitrage-Effekte. Erst lassen sich die Leute lange beraten, dann verlangen sie den billigeren Tarif", erklärt Björn Schütt-Alpen, Geschäftsführer der Metall-Rente.

Im Rennen um die Vorsorgemilliarden verlieren die Banken an Boden - ein Phänomen, das selbst Versicherungsvorstände verwundert. "Der Markt gerät in Bewegung, doch von den großen Playern sind nur die Allianz und die Ergo-Gruppe am Start", sagt Gothaer-Vorstand Wagener. Branchenexperten erklären dies mit der Scheu der Banken, die geforderten Garantien, wie etwa die Rückzahlung der eingezahlten Beiträge, darzustellen.

Der Sparkassensektor dagegen hat sich viel vorgenommen. In der neu gegründeten S-Pensionsmanagement haben erstmals die öffentlichen Versicherer und die Deka-Bank ihre Kräfte gebündelt. Das neue Joint-Venture bietet alle fünf Varianten an. "Bis 2008 wollen wir den Marktanteil bei der Betriebsvorsorge von derzeit fünf auf 12,5 Prozent ausbauen", sagt Jürgen Ophoff, der gemeinsam mit Ulf Peters Vorstand der S-Pensionsmanagement ist. Die Sparkassenfinanzgruppe will sich laut Peters aber nicht am Preiskrieg um Vorzeigemandate beteiligen: "Wir sehen unsere Zielgruppe vor allem bei kleineren und mittleren Unternehmen."

Peters und Opphoff bestätigen die Branchenbeobachtung, wie sie Victoria-Leben-Vorstand Frank Neuroth gemacht hat: "Ich spüre - im Gegensatz zur Pensionskasse - keine große Nachfrage nach Pensionfonds." Der Grund: Die fondsgebundene Variante der Pensionskasse verfügt über ähnliche Anlagefreiheiten wie ein Pensionsfonds. Dagegen müssen Arbeitgeber bei der Pensionskasse keine Beiträge für den Pension-Sicherungsverein zahlen; diese Sicherungseinrichtung garantiert die Ansprüche der Versicherten.

Auch der stellvertretende Vorstand der Gerling-Leben, Norbert Heinen, bestätigt die überwiegende Nachfrage nach Pensionskassen. Dennoch hält er den "Pensionsfonds nicht für tot". Dessen Stunde schlage in einer zweiten Welle, wenn die Unternehmer bestehende direkte Altersvorsorgezusagen an ihre Mitarbeiter umwandeln wollten. Dies lässt sich steuerschonend nur über einen Pensionsfonds bewerkstelligen. Doch das sei ein anderes Thema, erklärt Heinen.

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%