Ferrari-Chef im Gespräch
„Ich will einen Traum verkaufen, kein Auto“

Weniger ist mehr, darauf setzt Ferrari-Chef Luca di Montezemolo. Statt auf ständiges Absatzwachstum zu hoffen, verknappen die Italiener bewusst ihr Angebot. Und werden mit dem zweiten Rekordgewinn in Folge belohnt.
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GenfDie selbst gestellte Aufgabe von Luca di Montezemolo klingt für den Chef eines Autobauers verblüffend einfach: Während die gesamte Branche versucht, mit mehr oder weniger neuen Modellen auf dem Genfer Autosalon ihren Absatz anzukurbeln, verzichtet der Ferrari-Chef auf den ein oder anderen verkauften Sportwagen. Er will weniger Autos verkaufen. Nichts einfacher als das!

Komplizierter wird es allerdings, wenn man auch den zweiten Teil der Aufgabenstellung beachtet: Mit weniger verkauften Autos mehr Geld verdienen.

Ein kühler Blick auf die Unternehmenszahlen verrät, dass Montezemolo es geschafft hat. Trotz weniger verkauften Ferrari konnte der Sportwagenbauer den Rekordgewinn von 2012 nochmals überbieten. 2,3 Milliarden Euro Umsatz und 246 Millionen Euro Gewinn sind die besten Werte der traditionsreichen Unternehmensgeschichte. 

„In den vergangenen 15 Jahren haben wir in jedem Jahr mehr Autos verkauft als im vorangegangenen“, sagte Montezemolo im Gespräch mit dem Handelsblatt. Das lag vor allem an neu eroberten Märkten, etwa China oder den arabischen Emiraten. „Wir haben in dieser Zeit sehr viele unserer Autos auf den Weltmarkt gebracht. Letztes Jahr sind wir dann an einen Punkt gekommen, wo es zu viel war.“ 

Der selbst auferlegte Rückschritt hat einen einfachen Grund: die Exklusivität der Marke zu erhalten. 2013 lieferte die Fabrik in Maranello 6.922 Ferrari an die Händler aus - ein Minus von 5,4 Prozent. Doch gleichzeitig legte der Reingewinn um denselben Wert zu.

Die Produktion unter der Nachfrage zu halten, hat lange Wartezeiten für die Kunden zur Folge. Das funktioniert nicht bei jedem Autohersteller - bei einer so wertvollen Marke wie Ferrari allerdings schon. Oder wie Montezemolo es sagt: „Ich will kein Auto verkaufen, sondern einen Traum.“ Die Kunden glauben es ihm.

Ein durchaus gewollter Nebeneffekt der neuen Absatzpolitik: Die Preise für gebrauchte Ferraris werden so konstant gehalten oder können sogar leicht zunehmen - im Falle von einigen besonders exklusiven Gefährten sogar rasant wachsen.

Doch um den Markt wirklich nachhaltig zu beeinflussen, ist es mit einem Jahr der Zurückhaltung nicht getan. Das weiß auch der Manager: „Wir haben uns im vergangenen Jahr das Ziel von 7.000 Fahrzeugen gesetzt, diese Marke wollen wir auch dieses Jahr halten. Und zu 99 Prozent auch im kommenden Jahr“, sagt der Ferrari-Chef. Nach drei ruhigen Jahren müsse man neu entscheiden.

Das heißt aber nicht, dass in dieser Zeit nur darauf geachtet wird, die vorgegebenen Absatzzahlen einzuhalten. So mussten zum Beispiel in den Vereinigten Staaten einige Kunden bis zu zwei Jahre auf ihren vermutlich roten Flitzer aus Italien warten - auch für Traum-Verkäufer Montezemolo viel zu lange. Also wurden einige Ferrari mehr über den Atlantik verschifft. „Wir schauen jeden Markt einzeln an, ohne aber das Gesamtbild aus den Augen zu verlieren“, so der Ferrari-Chef.

Dabei achten die Verantwortlichen in Maranello auch stets darauf, neue Kunden an die Marke heranzuführen - eine Aufgabe, die der 2008 vorgestellte Einstiegs-Ferrari California übernommen hatte. 70 Prozent aller California-Käufer waren Neukunden, vor allem in den USA und im Vereinigten Königreich war der kleinste Ferrari sehr erfolgreich.

„Das hat uns gezeigt, dass viele Menschen bereit waren, einen Ferrari zu kaufen, es aber noch nicht das passende Modell für sie gab“, so Montezemolo. „Einen ähnlichen Effekt - wenn auch mit einer deutlich niedrigeren Prozentzahl - hatten wir bei der Einführung unseres Viersitzers, dem FF.“

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  • Kaufen Sie doch einen alten Wagen, da ist auch weniger neumodisches Zeugs drin ... und kostet auch noch viel weniger.

  • Wenn Ferrari statt Zuwächsen in der Stückzahl auf kompromißlose Qualität setzt, dann ist das genau die richtige Strategie. Ich habe es so satt, mit diesen überelektronisierten Plastikbombern und Entmündigern konfrontiert zu sein. Wenn es Ferrari schaffen würde, ein Auto in bester Qualität und mit NULL Elektronik auf den Markt zu bringen, würde ich alles vorhandene Geld zusammenkratzen und sozusagen eine Anschaffung für Leben tätigen. Leider sind Ferraris in der Vergangenheit nicht eben durch Zuverlässigkeit und Wartungsfreundlichkeit aufgefallen. Da aber die früheren Zuverlässigkeitskönige Mercedes und Porsche leider auch nicht mehr das sind, was sie früher mal waren, ist es unterm Strich egal geworden.

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