Kooperationen mit Knebelklauseln
Autobauer bedrängen Versicherer

Nach den Finanzierungen steigen die Automobilhersteller beim Neuwagenkauf nun zunehmend in das Versicherungsgeschäft ein. Die Assekuranzen reagieren mit Kooperationen auf den zunehmenden Wettbewerb durch die Hersteller. Experten befürchten jedoch, das Geschäft könne unrentabel sein.

KÖLN. Der VW-Konzern verkaufte 2006 bereits jeden dritten Neuwagen in Deutschland mit Versicherung. Vermittelt wurden die Verträge an die Allianz. Sie arbeitet über ihre Tochter Frankfurter Versicherung mit sieben Kooperationspartnern zusammen, die auf etwa 60 Prozent der Neuzulassungen kommen.

Branchenkenner fürchten, dass die Autohersteller die Versicherer unter Druck setzen und das Geschäft unrentabel ist. „Zumindest auf lange Sicht ist dies nach unserer Einschätzung kein profitables Geschäft. Die Autohersteller sind professionelle Zuliefer-Manager und betrachten die Versicherer nur als einen von vielen Zulieferern für ihr Produkt. Dass hier hart verhandelt wird, ist ja allgemein bekannt“, sagt Klaus-Jürgen Heitmann, im Vorstand der HUK-Coburg für die Autosparte zuständig. Aus den Verhandlungen, die sein Haus mit einem Autohersteller vor einigen Jahren führte, weiß Heitmann wovon er spricht: Der Verhandlungspartner verlangte deutlich marktüberdurchschnittliche Provisionen. Die HUK sollte zudem ihren Tarif signifikant senken und weitgehende Regulierungsvollmachten für den Schadenfall einräumen.

Besonders die letzte Forderung ist der Knackpunkte für die Kooperationen. In den vergangenen Jahren haben viele große Autoversicherer eigene Werkstattnetze aufgebaut. Steuert der Versicherer die Unfallfahrzeuge in Werkstätten, mit denen er zuvor Sonderkonditionen vereinbart hat, kann er einer Studie von Steria Mummert zufolge rund 15 Prozent seiner Schadenkosten sparen. Das Reparaturgeschäft geht dann allerdings oft an den markengebundenen Autohäusern vorbei. Dabei können viele Autohäuser vom Autoverkauf nicht leben, sondern sind auf das Reparaturgeschäft angewiesen.

„Die Erstversicherer sollten die Kontrolle über ihr Schadenausmaß behalten“, warnt Michael Pickel, Vorstandsmitglied der E + S Rückversicherung. Weit reichende Vollmachten an die Autohersteller zur Regulierung von Kaskoschäden könnten andernfalls recht teuer werden. Die Hauptlast einer solchen Entwicklung müssten die Erstversicherer alleine tragen. Denn in der Autoversicherung werde überwiegend nicht-proportional rückversichert; das heißt, der Rückversicherer beteiligt sich nicht anteilig an den Schäden, sondern nur über ein vorher bestimmtes Schadenausmaß hinaus.

„Die Ertragsseite ist zufrieden stellend. Unsere Schaden- und Kostenquote liegt unter 100 Prozent“, sagt Roman Blaser, Leiter der Kfz-Versicherung bei der Allianz Versicherungs-AG. „Die reinen Autoversicherer werden an allen Ecken und Enden angegriffen – Beispiele gibt es zu genügende wie etwa der künftige ADAC-Versicherer oder der Versicherungsverkauf über C&A. Mit dem Kooperationsgeschäft will die Allianz diese Entwicklung zumindest ein stückweit selbst bestimmen, bevor Fremde in das Geschäft einsteigen und es uns abnehmen.“ Seiner Erfahrung nach lohnt das Kooperationsgeschäft nur, wenn man über das spezifische Know-how für diesen Vertriebsweg verfügt, eine ausreichend Größe habe und der Verkaufsprozess mit dem Autohaus verzahnt sei. „Vom Preiskampf am Markt kann man sich mit dem Kooperationsgeschäft nicht abkoppeln, aber die Preissensitivität der Neuwagenkunden ist nicht ganz so hoch wie beispielsweise im Jahreswechselgeschäft. Wenn das gesamte Leistungspaket attraktiv ist, wird nicht mehr jeder Euro 1 : 1 nachgerechnet.“

Auch die Victoria, die nach dem Ausstieg der Garanta vor über zwei Jahren das Kooperationsgeschäft mit BMW übernommen hat, berichtet zumindest von einem ausgeglichenen Geschäft. Die über BMW vermittelten Verträge kämen den Versicherer in der Abschlussgebühr nicht teuerer als das sonstige Geschäft. Bei der Regulierung wird jeder Schaden zunächst von der Gutachterkette K-Expert begutachtet. Unter diesen Voraussetzungen hält Frank Sievers eine Kooperation zwischen Automobil-Hersteller und Versicherer nicht für eine Einbahnstraße. Der im Ergo-Konzern verantwortliche Vorstand für das Kraftfahrtgeschäft sagt: „Man muss auch dem Hersteller den Nutzen deutlich machen. Wir als Versicherer bringen Kunden in die BMW-Werkstatt und leiten sie nicht über Werkstattmanagement in freie Reparaturdienste.“

Zu „vernünftigen Konditionen“ wäre auch die HUK zu Kooperationen bereit. „Der Wettbewerb durch Branchenfremde, insbesondere die Automobilhersteller und -häuser, ist sicherlich eine der größten Herausforderungen für uns als Branche“, sagt Heitmann.

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