Neuwagenkauf
Pokermiene und gute Nerven sind gefragt

Da ist doch bestimmt noch was drin, denken viele, wenn der Händler den Preis für das neue Auto nennt. Beim Neuwagenkauf sind tatsächlich satte Nachlässe möglich: Marktanalysten zufolge im Schnitt bis zu 16 Prozent im Vergleich zum Listenpreis.

HB JORK/DÜSSELDORF. Doch während abgebrühte Verhandlungsnaturen dem Händler nur zu gerne Prozente aus dem Kreuz leiern, haben weniger Geübte beim Feilschen um Geld gewisse Hemmungen. Mit etwas Geschick und guten Nerven können aber auch sie ihren Wunschwagen günstiger bekommen.

„So viel Geld wie beim Kauf von Autos wird nur selten verschenkt“, sagt Martin Wehrle, Coach für Verhandlungsstrategien aus Jork (Niedersachsen). Viele Neuwagenkäufer versuchten erst gar nicht, den Preis zu drücken. „Es besteht in Deutschland eine große Angst, zu verhandeln. Viele Verbraucher haben noch nicht begriffen, dass der Preis auf einem Produkt nicht absolut ist.“

Und wenn versucht wird, zu verhandeln, gehen viele zu unbedarft an die Sache heran. Dadurch hat es der Verkäufer als ausgemachter Verhandlungsprofi umso leichter, seine Interessen durchzusetzen. „Viele Käufer steigen mit einer Summe ein, die sie tatsächlich bereit sind, zu bezahlen“, nennt Wehrle ein Beispiel für eine falsche Taktik. Damit verschenken sie jedoch wichtigen Verhandlungsspielraum.

Sinnvoller ist es, am Anfang eine niedrigere Summe vorzuschlagen. Der zuerst genannte Preis sollte deutlich unter der „Schmerzgrenze“ des Käufers liegen. „Fünf Prozent Spiel sollte auf jeden Fall berücksichtigt werden - besser zu viel als zu wenig“, rät Wehrle.

Ein weiterer verbreiteter Fehler ist nach Angaben von Rainer Hillgärtner vom Auto Club Europa (ACE) in Stuttgart, dem Verkäufer seine wahren Gefühle zu offenbaren. Der ACE-Sprecher empfiehlt eine „professionelle Distanz“ zum Objekt der Begierde: „Man sollte keine zu großen Emotionen zeigen und dem Verkäufer dadurch signalisieren: Ich will das Auto unbedingt haben!“ Dadurch fühle sich dieser nur sicher, das Geschäft abzuschließen, ohne nachgeben zu müssen. Glaubt er dagegen, einen zwar interessierten, aber noch nicht überzeugten Kunden vor sich zu haben, sei er eher bereit, ihm entgegen zu kommen.

Im Grunde ist ein Verkaufsgespräch wie ein Pokerspiel, bei dem es auch ein bisschen auf geschicktes Täuschen und Herauslocken ankommt. „Hier trifft ein Verhandlungsprofi auf einen Verhandlungsamateur. Um das Kräfteverhältnis auszugleichen, darf man schon ein bisschen bluffen“, ermuntert Coach Wehrle. Gut läuft es laut ACE-Sprecher Hillgärtner, wenn der Verkäufer durch das Verhalten des Käufers gezwungen ist, „alle Register zu ziehen“, um ihn zum Kauf zu bewegen.

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