Produzenten schöpfen Dienstleistungspotenzial nicht aus
Transportfirmen verlangen mehr Service

Hersteller von Lastkraftwagen treten heutzutage nicht mehr nur als Verkäufer auf, sondern auch als Partner ihrer Kunden. Sie präsentieren ein Dienstleistungsangebot, das von Wartungs- und Reparaturdiensten über Finanzierungs- und Versicherungspakete bis hin zu Fuhrparkverwaltung und Fahrertraining reicht.

DÜSSELDORF. Der schwedische Hersteller Scania etwa bietet als neueste Dienstleistung das komplette Handling der gesetzlich vorgeschriebenen Datenspeicherung des digitalen Tachographen an, der den Fahrtenschreiber ablöst und eine Manipulation der Lenk- und Ruhezeiten verhindert. Und der Münchner Hersteller MAN betreibt auch Flottenverwaltung für Kunden, deren Kerngeschäft nicht der Fuhrpark ist - zum Beispiel für die Lebensmittelbranche.

Der aktuell spannendste Trend aus Sicht der Nutzfahrzeug-Hersteller sind allerdings Telematik-Dienste. Der niederländische LKW-Hersteller DAF Trucks beispielsweise stellt ein Internet-Portal in Zusammenarbeit mit einem IT-Dienstleister zur Verfügung und rüstet die LKWs mit der notwendigen Hard- und Software aus.

Per Funk werden Daten aus dem LKW an das Portal übermittelt, auf das die Fuhrpark-Zentrale Zugriff hat - das können Tachostände, Ortsangaben oder Informationen zur Ladungsüberwachung sein, die automatisch oder nach Eingabe in ein bordeigenes Terminal zur Verfügung stehen. "Dieser Fahrzeug- und Ladungsverwaltungs-Service ist ein sehr stark wachsender Markt", sagt Hans Seyger, Geschäftsführer der deutschen Niederlassung von DAF Trucks. "Wir verkaufen ihn in der Regel als Abo über drei Jahre."

Die Serviceangebote der Hersteller überschneiden sich, wobei jeder Hersteller leicht unterschiedliche Schwerpunkte setzt. "Ziel der Dienstleistungen ist ja in erster Linie die Kundenbindung", betont Seyger. In zweiter Linie böten sie den Kunden, seien es Transportunternehmer oder Unternehmen mit eigener LKW-Flotte, natürlich eine Sicherheit bei der Kalkulation der Betriebskosten.

Wie bei den Telematik-Diensten werden Verträge über Wartung und Reparatur meist über drei Jahre geschlossen - denn nach maximal vier Jahren werden vor allem schwere LKWs fast immer ausgetauscht. Je nach Kundenwahl beinhaltet ein Vertrag neben der vorbeugenden Wartung auch die Übernahme bestimmter oder aller Reparaturen und bei DAF Trucks zudem ein Servicepaket, das die Betriebskosten senken soll.

"Die Reparaturübernahme des Antriebsstranges und Getriebes, die sehr oft gewählt wird, kommt einer Garantie gleich und fixiert die Kosten pro LKW", erläutert Seyger. "Dieser Service gilt nicht nur für die ziehende Einheit, also unser Produkt, sondern auch für die Auflieger, die von anderen Herstellern stammen."

Gleichwohl sind moderne Fahrzeuge weniger reparaturanfällig als in früheren Zeiten, weshalb diese Garantie den Herstellern und ihren Händlern in der Regel keine bösen Überraschungen bieten. Sie erhalten vielmehr Rückmeldungen über die Fahrzeuge in der Praxis und können technische Entwicklungen forcieren. Der Vorteil für die Transporteure: Sie müssen sich nicht mehr selbst um die Wartung kümmern.. "Eine betriebseigene Werkstatt muss auch ausgelastet sein", sagt Seyger. "Das war oft nicht mehr der Fall, weshalb bei den Unternehmen recht hohe laufende Kosten entstanden."

Für die LKW-Hersteller dagegen lohnt es sich, Dienstleistungen anzubieten - sie haben ihr Angebot massiv aufgestockt. Bei Scania etwa kommen heute "40 Prozent der Vermögenswerte und Mitarbeiter im Vertriebs-, Verkaufs- und Servicebereich zum Einsatz", sagt der Vorstandsvorsitzende Leif Östling. Ende der achtziger Jahre waren es gerade einmal zehn Prozent. Hans Seyger bestätigt diese Entwicklung. Bei DAF Trucks liege der Anteil der Dienstleistungen am Gesamtgeschäft bei rund 15 Prozent. Für die Zukunft sieht er weiteres Potenzial: Bereits heute werden 15 Prozent aller neu zugelassenen LKWs in Deutschland gemietet. Dass Händler, die bei DAF finanziell unabhängig sind, komplett den Fuhrpark zur Verfügung stellen und die gesamte Wartung, Verwaltung und Überwachung übernehmen, kann er sich als "größeres Thema" vorstellen.

Was sich beim LKW-Geschäft bewährt, ist letztlich auch für Omnibusse als Zusatzgeschäft geeignet. Daimler-Chrysler ist bei Setra- und Mercedes-Benz-Bussen unter der Dienstleistungsmarke Omniplus tätig. Unter anderem können Fahrer ab 2007 Trainingsseminare entsprechend den EU-Vorgaben absolvieren, nach der - auch für LKW-Fahrer - künftig die regelmäßige Weiterbildung vorgeschrieben ist. Scania wiederum offeriert Fahrern seiner Busse ein Training, das zu einem sparsameren Verbrauch anleiten soll.

In Anspruch nehmen können Busunternehmer aber auch hier Finanzierungs-, Leasing- und Versicherungsangebote sowie Wartungs- und Reparaturverträge. MAN macht dabei kaum einen Unterschied zwischen Lkw und Bussen. Scania mit 1 000 Servicepartnern und Daimler-Chrysler mit 40 eigenen Service-Centern und 600 Service-Partnern dagegen haben ein busspezifisches europaweites Servicenetz eingerichtet.

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