Special: IAA Nutzfahrzeuge
Hersteller müssen an ihrer Netzstrategie feilen

Die Produkte der großen LKW-Hersteller werden einander immer ähnlicher; Vertrieb und Service gewinnen an Bedeutung. Das Vertriebsnetz muss eine optimale Produktpräsentation bieten, lokale Kundenbindung schaffen und den für den Ertrag zentralen Originalteileabsatz sichern.

MÜNCHEN. Eigene Niederlassungen sind kostenintensiv und binden viel Kapital - dafür lassen sie sich besser kontrollieren und bieten mehr Nähe zum Kunden. Eine Zusammenarbeit mit Vertragshändlern und-werkstätten dagegen erschwert die Vertriebssteuerung und verringert die Gewinnmargen der Hersteller. Dafür werden die Fixkosten entlastet. Die Praxis: Während MAN in Deutschland rund 95 Prozent seiner Vertriebsstützpunkte selbst besitzt, kommt Mercedes-Benz auf einen Eigenanteil von knapp 30 Prozent. Andere Hersteller wie DAF knüpfen ihr Netz fast ausschließlich mit Vertragspartnern.

Die gewachsene Struktur wird den gestiegenen Kundenanforderungen nicht oder nur teilweise gerecht und ist eine der größten Hürden für eine einheitliche Netzstrategie sowie eine europaweite Steuerung von Vertrieb und Service. Diese Steuerung ist jedoch notwendig, um die Netzkosten zu senken, den Markenauftritt besser steuern zu können und den Kunden ein übergreifendes Dienstleistungsangebot machen zu können. Großkunden müssen zentral betreut werden, oft auch über mehrere Länder hinweg, und kaufen meist Zusatzleistungen ein, wie etwa Flottenmanagement oder Mobilitäts-Services. Mittelständische Kunden brauchen auch weiterhin ihren örtlichen Vertriebsstützpunkt und mindestens Werkstatt-Basisleistungen vor Ort.

Deshalb sollten eine Reihe standardisierter Stützpunkt-Formate definiert und an den richtigen Stellen platziert werden. Für die strategische Steuerung von Vertrieb und Service müssen Auswahlkriterien für potenzielle Partner festgelegt und Zielgrößen für die verschiedenen Standardfilialformate definiert werden.

Wolfgang Krenz ist Director bei Mercer Management Consulting in München.

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