Altersvorsorge
Suche nach Kundennähe

Um das abstrakte Thema Altersvorsorge anschaulicher zu vermitteln, gehen die Anbieter neue Wege.

HB HAMBURG. Emma und eine Rolle Draht sollen dem Vertrieb von Investmentfonds beflügeln. Denn der bleibt in Deutschland schwierig. Emma ist ein Schaf, das für die Union Investment die Anleger daran erinnern soll, ihre Schäfchen ins Trockene zu bringen. Der Kupferdraht fand sich in einer Box, die Merrill Lynch Investment Managers den Banken zukommen lässt, um auf die Asset Klasse Rohstoffe hinzuweisen. Die DWS ihrerseits titulierte ihren Vermögensbildungsfonds I vor einiger Zeit in der Bild-Zeitung als Volksfonds, um sich mehr Anlegernähe sichern zu können.

Die Gründe für die neuen Methoden, auf Anleger zuzugehen, sind bei allen Fondsgesellschaften die gleichen: "Das starken Interesse an Börse und Fonds unterliegt in Deutschland immer noch emotionalen Schwankungen. Die Baisse steckt etlichen potenziellen Anlegern einfach noch in den Knochen. Abgesehen davon sind Finanzprodukte sehr abstrakt. Daher müssen wir versuchen, dieses Thema emotional aufzuladen und verständlich zu machen", erklärt Wolfgang H. Sander, Geschäftsführer bei Union Investment. Im Falle der Union ist es das große Thema der Altersvorsorge, das "gefühliger" gemacht werden soll. "Altersvorsorge, das klingt nach Vorsorgeuntersuchung und dementsprechend unattraktiv", so Sander.

Eine Sorge, die er mit Achim Küssner teilt. Der Geschäftsführer von Merrill Lynch Investment Managers wollte den Kunden der Gesellschaft mit dem Aufsteller mit je einem Fläschchen voll Öl, Kohle und Kupfer die Bedeutung des Themas Rohstoffe vor Augen führen. Ein Hingucker allemal, doch der Erfolg solcher Aktionen ist nur schwer messbar. Am ehesten vielleicht noch im Falle der Union Investment. "Das Segment ist allein 2005 sehr gut gelaufen. Klar, dass da Anleger auf den Zug aufspringen und ihr Geld in solchen Fonds investieren wollen." Insofern fällt es schwer, den Nutzen solcher Aktionen auszumachen. Die Zahlen zumindest stimmen: Über 100 000 Neuabschlüsse von Riesterverträgen im 1. Quartal 2006 "haben unter anderem die Aktion um Emma gebracht", erklärt Sander. Man denke daher auch darüber nach, diese Strategie auf andere Themen auszuweiten.

Die gleichen Gedanken macht man sich auch bei anderen Fondsgesellschaften. "Klar ist das Thema Rohstoffe dankbar. Aber ich denke, der Trend zu mehr Berührbarkeit lässt sich auch bei anderen Produkten fortschreiben. Für unsere US-Aktienfonds haben wir zum Beispiel grüne Straßenschilder wie in den USA herstellen lassen." Doch sieht Küssner solche Aktionen nicht als Allheilmittel an. "Keiner will die gleichen Fehler wiederholen, wie sie 1999 und 2000 gemacht wurden, als jede Menge Themenfonds auf den Markt geworfen wurden, ohne zu erklären, welche Rolle solche Investments im Portfolio spielen."

Die Vertriebspartner zumindest nehmen die neuen Angebote gerne auf. "Von 1 300 Banken im genossenschaftlichen Verbund haben sich über 1 000 an den Aktionen um Emma beteiligt", berichtet Sander. Es soll sogar ein Mitarbeiter im Schafskostüm gesichtet worden sein. Allen Fondsgesellschaften gemein ist die Erkenntnis, dass ziellose Aktionen nichts bringen. Auf den Kundenkreis muss sie zugeschnitten sein. Threadneedle beispielsweise versandte kleine Werkzeugboxen an ausgewählte Kunden, um auf ihren Target Return Fonds aufmerksam zu machen. Dieser Fonds bietet seinem Manager die Chance, verschiedene Kapitalmarktinstrumente wie zum Beispiel Derivate einzusetzen. Diese verschiedenen Werkzeuge wollte die britische Fondsgesellschaft ihren Investoren mit der Box begreifbar machen.

Der Trend geht also dahin, ausgewählten Anlegern oder Vertriebspartnern Anschauungsmaterial für Argumente an die Hand zu geben - sei es das Schaf Emma, ein Schraubenzieher oder ein Fläschchen Öl. Fraglich ist nur, was mit diesen Ideen in der nächsten Baisse passiert.

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%