Interview
„Privatanleger benötigen dringend geeignete Produkte“

Jan Altmann, Unternehmensberater bei 4asset-management, im Gespräch mit Handelsblatt-Redakteur Ingo Narat zum Thema private Vorsorge.

Die Zeit drängt bei der privaten Vorsorge. Aber sind die Produktanbieter richtig vorbereitet?

Produkte für das regelmäßige Sparen mit kleinen Beträgen und Vertriebskanäle für derartige Anwendungen gibt es zuhauf. Anleger können wählen zwischen rund 8000 Investmentfonds, weit über 200000 Zertifikaten und den klassischen Versicherungsverträgen. Alle drei Produktkategorien lassen sich auch noch kombinieren. Die Zahl der Produkte wird sogar noch zunehmen, weil diese im Rahmen der neuen Abgeltungsteuer günstiger gegenüber Einzeldepots abschneiden – rund 600 neue Vermögensverwaltungs-Dachfonds sollen nach Angaben von Branchenvertretern derzeit dem Aufsichtsamt zur Registrierung vorliegen.
Die Privatanleger benötigen für ihre Bedürfnisse auch dringend geeignete Produkte. Das Tempo der Veränderungen ist in den meisten Haushalten drastisch gestiegen: Die lebenslange Weiterbildung, eine Firmengründung, eine Familiengründung, oder auf der anderen Seite die Trennung der Familie oder der Jobverlust zu verkraften, oder die eigenen Eltern sind zu versorgen. Diese und andere Ereignisse im Leben erfordern Flexibilität in der Anlage. Sein Leben lang in Anlagen einzusparen und auf die Rente zu hoffen: Das war gestern.

Kollidiert das nicht mit den klassischen Anlageprodukten?

Für diese Wechselfälle des Lebens sind die wenigsten Finanzanlagen geeignet. Aber die Notwendigkeiten häufen sich eben: Nur die Hälfte aller Kapitallebensversicherungen wird wirklich bis zum Ende voll bespart, und das, obwohl die Rückkaufwerte der Verträge sehr ungünstig sind. Es gibt zwar einen Zweitmarkt für gebrauchte Policen, doch auch hier lassen sich nur Verträge unterbringen, die älter als zwölf Jahre sind – Fondspolicen scheiden auch aus. Ähnliches gilt für Anlagezertifikate und Laufzeitenfonds mit umfangreichen Kapitalgarantien, die Renner der letzten Jahre: Aufgrund der gewählten Derivatestrukturen ist ein Ausstieg zur Laufzeit fast immer mit Verlusten behaftet.

Und wie sieht es bei den Gebühren aus?

Eigentlich sollte der Vertrieb durch Beratung einen Mehrwert erbringen. In der Praxis sind die dafür eingeforderten Gebühren aber eher eine echte Performancebremse. Die Gebühren übertreffen oft die versprochene Rendite in den ersten Jahren der Anlage, was sich dann auf alle weiteren Folgejahre auswirkt. So mancher Sparplan wäre auf dem Sparbuch besser gewachsen.
Es geht dabei um viel Geld: Bis zu sieben Prozent unsichtbare Gebühren vorab bei einem Garantiezertifikat - plus jährliche Gebühren und oft auch noch ein Ausgabeaufschlag. Für Versicherungsverträge sieht die Bilanz auch nicht gut aus – aus Sicht der Anleger, wo bleibt da die Rendite?

Wie findet der Anleger den richtigen Produktmix für seine Lebenssituation?

Private Anleger könnten das sogar selbst in die Hand nehmen, statt die Vertriebsintermediäre zu konsultieren. Die Risiken sind ähnlich, da der konventionelle Vertrieb üblicherweise nicht am Anlagerisiko des Kunden beteiligt ist. Ist der Ausgabeaufschlag bezahlt und die anfängliche Vertriebsprovision abgeleistet, zieht der Kunden von dannen.

Börsengehandelte Indexfonds, die so genannten ETFs, und offene Investmentfonds sind das Mittel der Wahl, wenn statt kleiner monatlicher Beträge Blöcke von Vermögen investiert werden. Sie können ohne Ausgabeaufschlag über die Börse geordert werden. Kombiniert mit einem gut verzinsten Sparkonto ist das Ergebnis schon recht ordentlich, und das bei voller Liquidität. Nur die künftige Abgeltungsteuer wird dann fällig.
Es gibt schon Indizien für das Umdenken: Der Fondsabsatz über Direktbanken und die Fondsgesellschaften selbst macht schon ein Viertel des gesamten Fonds-Absatzes in Deutschland aus. Außerdem kommt der Börsenhandel mit aktiv verwalteten Fonds gerade richtig in Schwung, ein Marktplatz hauptsächlich für Privatanleger. Und der ETF-Umsatz in kleinen Order-Größen steigt laut Deutscher Börse auch.

Verlangt das nicht viel Wissen über Finanzfragen?

Einfach sind diese alternativen Vertriebswege nicht zu nutzen, etwas Vorbildung gehört schon dazu. Und Bildung ist in Deutschland wie in keinem anderen Land der Welt vom finanziellen Budget der Haushalte abhängig – sagt die OECD: „Gebildet“ heißt also oft „Vermögend“. Alle demographischen und volkswirtschaftlichen Faktoren deuten darauf hin, dass sich diese Tendenz weiterhin verstärkt – Anbieter geeigneter Produkte sollten sich dies Anleger-Potential genau ansehen.
Der andere Weg, weiterhin über Vertriebsintermediäre, hieße mehr Kundenorientierung bei den etablierten Gesellschaften. Viele Kunden möchten sich ja gar nicht allzu sehr mit der Materie beschäftigen, oder es handelt sich um besonders komplexe Situationen. ETFs zum Beispiel lösen nicht automatisch jedes Anlageproblem. Auch in der BAV oder in Zeitwertkonten sind diese Produkte nur Werkzeuge, die mit Geschick angewendet werden müssen.
Um mehr im Sinne der Investmentziele des Anlegers zu handeln, müssten etablierte Gesellschaften und ihre Vertriebe Wege finden, die in Punkto Ertrag, Risiko und Liquidität den echten Bedürfnissen tatsächlich näher kommen – mit Standard-Vermögensstrukturprodukten ist es nicht getan. Auf die Erfüllung der langfristigen Anlageziele kann auch das Gebührenmodell des Vertriebs abgestimmt werden, Kundenbindung wäre die Folge.

Das hieße aber eine Revolution fordern, oder?



Ist die Botschaft zu stark, bist Du zu schwach. Strukturveränderungen verlangen nun mal nach Lösungen. Wenn man den Markt für Finanzprodukte als Nullsummenspiel betrachtet, kann man weiter den Kopf in den Sand stecken und teure Lobbyisten bezahlen – kurzfristig wird das noch funktionieren, bei sehr angenehmen Margen. Strategisch sinnvoller aber ist es, sich in der Veränderung von Anfang an gut zu positionieren und dann einen großes Kuchenstück vom Marktwachstum mitzunehmen – das ist der unternehmerische Ansatz.
Eine Lösung wäre eine ganzheitliche und vor allem transparente Finanzberatung, wie es von einigen wenigen Banken für das obere Ende der liquiden Privatanleger bereits angeboten wird. Gemessen an den Gebühren, die heute für Produktkäufe zu entrichten sind, wäre das auch für kleinere Anleger zu finanzieren. Statt die oft versteckten Gebühren aufs Konto zu überweisen, könnte echter Service erfolgen: Angenommen, bei einem Anlagebetrag von 10000 Euro verdient die Bank heute 700-1000 Euro vorab nur mit dem Zertifikat. Dafür bekommen Sie einen Profi, der Sie mindestens einen ganzen Tag lang in Finanzfragen kompetent berät. Hier kommt das Umdenken bei den Anbietern unter Umständen später als bei den Anlegern selbst. Besonders, weil auch die versteckten Gebühren solcher Produkte jetzt transparent gemacht werden muss und entsprechenden Studien zur Folge nur wenige Vertriebe darauf vorbereitet sind.
Als Produkte für die etablierten Vertriebswege käme eine Palette in Frage, die auf verschiedene familiäre Situationen und Lebensalter angepasst ist statt auf Trendthemen oder das ferne Rentenalter. Zwar gibt es Zielfonds, aber die sind nicht auf konkrete Situationen angepasst. Ein „Studiumsansparfonds“ wird bestimmt besser verstanden als der „Target 2030“. Einige Anbieter haben schon angefangen, doch für den Durchbruch ist die Unterstützung der Vertriebe unerlässlich.

Die Fragen stellte Ingo Narat

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