Interview
„Verkaufsgespräche sind wie Kampfsport“

Star-Fondsvermittler Walter Schmitz erlaubt einen exklusiven Blick hinter die Kulissen: Welche psychologischen Spiele ablaufen, wie Vermittler mit schlechter Abschlussquote leiden und welche Tricks zur Unterschrift führen.
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Herr Schmitz, bei welchem Erlebnis haben Sie am meisten über das Verkaufen gelernt?

In meinem letzten Lehrjahr durfte ich bei dem erfolgreichsten Generalagenten der Allianz mitarbeiten. Er erklärte mir: Wir verdienen unser Geld mit Provisionen aus der Vermittlung sinnvoller Versicherungen. Abschlüsse erzielen wir nur durch qualifizierte Beratung. Dazu brauchen wir fest vereinbarte Termine mit potenziellen Interessenten. Jetzt gehen Sie nach Hause, suchen einen Interessenten, der eine Versicherung wirklich braucht, beraten Sie ihn und schließen Sie den Vertrag ab. Erst dann können Sie zurückkommen und mit mir arbeiten. Ich bin dann mit Freunden ins Schwimmbad gefahren. Einer erzählte von einer bevorstehenden Reise und schloss bei mir eine Gepäckversicherung ab. Als ich mit dem ausgefüllten Antrag am nächsten Tag zurück ins Büro kam, nahm mich mein Vorgesetzter in die Arme. Ab da war ich in der Gilde der Vermittler aufgenommen.

Inwiefern prägt diese Erfahrung sie noch heute?

An meinem ersten Tag habe ich Grundlagen des Verkaufens gelernt. Ohne Abschluss ist man ein Nichts. Man muss seine Kontakte nutzen und neue knüpfen, darf nicht zwischen Freizeit und Arbeitzeit trennen. Und das Erfolgserlebnis bei einer Unterschrift ist bis heute jedes Mal überwältigend.

Was macht einen guten Verkäufer aus?

Keiner ist zum Verkäufer geboren. Neben fachlichen Grundlagen ist eigentlich nur eine ausgeprägte Kontaktfreude eine Grundbedingung. Und Selbstdisziplin. Verkaufen ist Fleißarbeit.

Arbeiten Verkäufer härter als andere Berufsgruppen?

Ja, auch wenn es auf den ersten Blick nicht so erscheint. Gute Verkäufer müssen früher aufstehen, härter arbeiten und länger arbeiten als viele Kollegen in den Abteilungen.

Was bedeutet das konkret?

Bis acht Uhr morgens sollten die Konzepte für die wichtigsten Kundengespräche des Tages stehen. Bei Top-Kunden wird das Gespräch bis ins Detail vorbereitet und im Zweifel schriftlich fixiert. Welchen Bedarf könnte der Kunde haben? Welche Argumente könnten überzeugen? Und vor allem: Bin ich auf alle möglichen Einwände vorbereitet?  Zwischen acht und neun gilt es Termine zu vereinbaren und schriftliche Angebote zu erstellen. Von 10.30 Uhr bis Mittag gibt es dann die ersten Verkaufsgespräche. In der Mittagspause folgen Administration, Telefonkontakte und das Schreiben von Angeboten. Dann folgen weitere Verkaufs- und Kennenlerngespräche, die teilweise bis in die Nacht dauern können.

  

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Kommentare zu " Interview: „Verkaufsgespräche sind wie Kampfsport“"

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  • Leute: Einkaufen lernen.

    1) Vermittler das Wissen entlocken. Kaufen, wo es am günstigsten ist. Direktbanken etc....

    2) Fragen, fragen und nochmals fragen: Auch nach der Provision, etc.

    3) Mitschreiben und die Mitschrift unterschreiben lassen.

    4) Provisionen: Diese sind für den Kunden als Kick Back da. Der Vermittler muss ohnehin sein Ziel erfüllen.

    5) Verschiedene Vermittler im Kreise laufen lassen. Von jedem das Besten, nur nicht zu schnell unterschreiben. Im Zweifel lieber bei derDirektbank oder der Direktversicherung. Auf verstecke Gebühren achten (Fondes etc.)

    6) Beispiele des Vermittlers haben oft keinen Wert. Blumige Wort hinterfragen.

    7) Wer das nicht kann oder will: Aufgabenteilung, lassen sie doch mal ein Familöienmitglied als den "scharfen Hund" auftreten....

    8) Es geht um ihr Geld. Das soll bei Ihnen bleiben. Nicht beim Vermittler oder der Bank/Versicherung. Verkäufer sind oft eitel und müssen Ziele erfüllen. Da kann man ansetzen.

  • Ekelhaft diese Vermittler! Wenn man so einen in seinem Bekanntenkreis oder im Sportverein hat, sollte man einen großen Bogen um ihn machen.

    Ich kenne einen Vermittler, der ist in einem halben Dutzend Vereinen nur um neue Kunden ... ääh ich meinte Opfer ... zu gewinnen.

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