Konventionelle Verträge meist besser als neue Sparplanvarianten
Investmentfonds: Kniefall vorm Vertrieb

Mit neuen Sparplanvarianten wollen die Fondsanbieter den Vertrieb ankurbeln. Anleger sind mit konventionellen Verträgen meist besser bedient.

Wo einer spart, halten viele die Hand auf: Bank, Versicherung, Finanzamt und nicht zuletzt der Vertrieb schmälern des Anlegers Rendite. Was sie vom Kapital abzwacken, ist unwiderruflich verloren und fehlt später in der Altersvorsorge. Der Frust der Kunden hindert die Finanzbranche nicht, bei neuen Produkten zunächst an den provisionshungrigen Vermittler zu denken.

Hauptsache, er wirft sich motiviert ins Zeug, um die neueste Form der Geldanlage zu verkaufen. Das macht er bisher mal mehr, mal weniger engagiert. Letzteres zum Beispiel beim Verkauf von Fondssparplänen, bei denen der Kunde für mehrere Jahre eine fixe monatliche Summe in einen bestimmten Fonds einzahlt - gerne genommen zur eigenen Altersvorsorge oder als großzügige Gabe fürs Enkelkind.

Doch das Fondssparen hat für den Vertriebler wenig Sexappeal. Bei einem Aktienfondssparplan fallen für ihn über den Ausgabeaufschlag nur fünf Prozent des Monatsbeitrags als Provision ab - jeden Monat, so lange der Sparplan läuft.

Provisionsabzug zum Vertragsbeginn

Um ihre Verkaufsbataillone angriffslustig zu stimmen, bringt die Fondsbranche jetzt Sparpläne mit hohen Provisionsabzügen zu Beginn des Vertrags auf den Markt. Ähnlich wie bei den Lebensversicherungen verteilt der Fondsanbieter statt eines jährlichen Aufgabeaufschlags die gesamten Vertriebskosten auf das erste Vertragsjahr eines Sparplans mit fester Laufzeit. Zillmern heißt das im Branchenjargon. Vom zweiten oder dritten Jahr an müssen die Kunden keinen Ausgabeaufschlag mehr zahlen. Klingt gut, aber rechnet es sich für den Sparer?

Der Kniefall vor dem Vertrieb ist kein Zufall. Mit dem Ende des Steuerprivilegs der Lebensversicherung verloren die Vermittler-Hundertschaften von DVAG, AWD oder MLP ihr wichtigstes Verkaufsargument - und mangels Abschlüssen auch ihre höchsten Provisionen.

Nun wollen sie zum Ausgleich mit anderen Produkten mehr verdienen. Anders als die Bankangestellten hinter dem Verkaufstresen leben die externen Vertriebler fast ausschließlich von Provisionen. Wer sie gut bezahlt, sichert sich eine schlagkräftige Truppe. Beim FFB Laufzeitsparplan beispielsweise kassiert die Frankfurter Fondsbank in den ersten Monaten des Sparvertrages die Raten komplett für den Vermittler ein. So lassen sich mit motivierten Vertriebsprofis auch renditestärkere Konkurrenzprodukte ausstechen - zu Lasten der Anleger. Pikanterweise verkaufen konzernunabhängige Berater über den FFB-Laufzeitsparplan auch Fonds solcher Anbieter, die offiziell gar keine gezillmerten Sparpläne anbieten. Dazu gehören beispielsweise die US-Fondsgesellschaften Fidelity oder Franklin Templeton.

Renditenachteil durch frühzeitigen Provisionsabzug

Die großen Anbieter Deka und Union Investment begeistern sich dagegen nicht für die neuen Sparpläne, denn beide setzen ausschließlich auf den hauseigenen Vertrieb über Sparkassen und Genossenschaftsbanken. "Für gezillmerte Produkte sehen wir derzeit kein Absatzpotenzial", sagt Union-Sprecher Rolf Drees.

Alles nur eine Frage des Vertriebs? Auf den ersten Blick entwickeln die neuen Sparpläne auch aus Anlegersicht einen gewissen Charme: Statt über zehn oder mehr Jahre ständig Geld an den Vertrieb zu verlieren, entledigt sich der Fondssparer dieses Problems gleich zu Beginn seines Vertrags. Danach zahlt er voll in den Fonds ein, ins eigene Depot.

Der vermeintliche Vorteil zahlt sich bei vielen gezillmerten Fondssparplänen aber - wenn überhaupt - erst spät aus. So schneidet ein Anleger, der in den Dit Aufbauplan der Allianz-Dresdner monatlich 200 Euro in einen Aktienfonds einzahlt, bei einer angenommenen Jahresrendite von sechs Prozent und fünf Prozent Ausgabeaufschlag selbst nach 15 Jahren geringfügig schlechter ab als beim konventionellen Sparplan. Statt 54 916 Euro wie bei einem Sparplan mit Agio bekäme er nur 54 861 Euro.

Anders als der Dit verteilt die Deutsche-Bank-Tochter DWS die Vertriebskosten nicht auf die ersten zwölf, sondern auf die ersten 24 Monate. Für den Anleger wirkt sich dies aber kaum aus. Bei 100 Euro Monatsbeitrag, ebenfalls fünf Prozent Ausgabeaufschlag und einer Rendite von sechs Prozent pro Jahr sind die Depotwerte für den klassischen und den gezillmerten Sparplan identisch. Liegt die angenommene Rendite höher als sechs Prozent, steht sich der Anleger mit dem neuen Sparplansystem schlechter.

Kauft er zudem den DWS-Fonds mit klassischem Sparplan nicht bei der Deutschen Bank, sondern bei einem Direktanbieter mit hohen Rabatten von bis zu 50 Prozent wie Comdirect, Sparkassen Broker oder Direktanlagebank, ist der gezillmerte Sparplan immer die schlechtere Wahl. "Der Vertrieb, nicht der Anleger braucht diese Art von Fondssparplänen", sagt Thomas Bieler, Finanzexperte der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen.

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