Starker Vertrieb bringt Erfolg – Experten sehen aber Risiken
Deka und Union nehmen Konkurrenten Marktanteile ab

Der Wettbewerb auf dem deutschen Markt für Investmentfonds wird immer härter. Nur zwei der großen heimischen Anbieter von Produkten für Privatanleger haben ihre Marktanteile in den vergangenen zehn Jahren gesteigert: Deka Investments und Union Investment.

FRANKFURT/M. Manche Experten trauen den Fondsgesellschaften der Sparkassen bzw. Volksbanken dank ihrer Vertriebsstärke zwar weitere Terraingewinne zu. Sie glauben aber auch, dass in Zukunft der Markenname, Performance und die Forcierung des Fremdfondsverkaufs – der bisher für Deka und Union kaum ein Thema war – wichtigere Rollen im Konkurrenzkampf spielen werden. Und auf diesen Feldern sehen einige Fachleute Deutschlands größte Fondsgesellschaft DWS und ihre Mutter Deutsche Bank in einer besseren Ausgangsposition.

Während der vergangenen zehn Jahre schraubte die Union ihre Quote am stärksten nach oben. Die Grafik auf Basis der Daten des Fondsverbandes BVI illustriert den Zuwachs um fast vier Prozentpunkte auf 17,3 %. Die anderen größeren Adressen DWS, Allianz Dresdner Asset Management, Cominvest und Activest verloren in der relativen Betrachtung dagegen Marktanteile. Die weitere Entwicklung der beiden letztgenannten Häuser versehen manche Experten mit Fragezeichen, da die Muttergesellschaften Commerzbank bzw. Hypo-Vereinsbank immer wieder mit Verkaufsabsichten für ihre Töchter in Verbindung gebracht werden.

Hans Joachim Reinke, Vertriebs- Verantwortlicher im Vorstand der Union, gibt sich entspannt: „Wir sehen gute Chancen für einen weiteren Ausbau unseres Marktanteils.“ Er pocht auf die Vertriebsstärke. Jeder zweite Deutsche hat eine private Geschäftsverbindung zu einer Sparkasse, jeder vierte zu einer Volksbank. Bei den einzelnen Großbanken ist es nicht einmal jeder Zehnte. Fazit: Mehr Kundenbeziehungen bedeuten mehr potenzielle Fondskäufer. Darüber hinaus besitzt bei beiden Institutsgruppen erst jeder sechste Kunde Fonds, bei den Großbanken ist es schon jeder Dritte. Osvin Nöller, verantwortlich für Marketing und den Sparkassenvertrieb bei der Dekabank, sieht daher „bei Sparkassen und Genossenschaftsbanken im Privatkundengeschäft enormes Absatzpotenzial für Fonds.“

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