Verkaufsmaschine Vertrieb
Wenn der Berater dem Kunden schadet

Bankberater und Vermittler haben beim Verkauf von Finanzprodukten häufig nicht das Kundeninteresse, sondern die eigenen Einnahmen im Auge. So unterliegen Banken häufig einem starken Umsatzdruck, der die Berater dazu zwingt, Provisionen einzustreichen: Kaufgebühren bzw. Ausgabeaufschläge bei Zertifikaten, Fonds und anderen Angeboten – sehr zum Schaden des Kunden.

FRANKFURT. Das sind typischerweise mehrere Prozent des Ordervolumens. Dazu kommen Anteile an den laufenden Gebühren der Produkte. „Die umsatzgetriebenen Einnahmen in Deutschland bei Zertifikaten und Investmentfonds dürften sich in Milliardenhöhe bewegen“, vermutet Karl-Matthäus Schmidt, Vorstandssprecher der Quirin Bank.

„Viele Banken machen provisionsgetriebene Geschäfte, und die Berater geraten immer stärker unter Umsatzdruck“, sagt der Deutschland-Chef einer der weltweit größten Anlagegesellschaften. „Die Ertragsvorgaben bei den Banken steigen, das kann man fast nur durch schnelleres Kaufen und Verkaufen in den Depots erreichen“, sagt auch Rüdiger Sälzle, Geschäftsführer von Fonds Consult.

Ähnlich äußert sich Schmidt von der Quirin Bank: „Der Verkaufsdruck ist so massiv geworden, dass der unbedarfte Kunde fast zwangsläufig in diese Maschinerie gerät.“ Seiner Meinung nach „ist jeder dabei, der sich nicht wehrt“. Ihm zufolge rieten Berater in den vergangenen Jahren zum Tausch von wenig lukrativen Direktinvestments in höher-margige Produkte mit Verkaufsgebühren: von Aktien in Zertifikate, von Fonds in Zertifikate. Schmidt hält mit seiner monatlichen Transaktionskostenpauschale als alternativem Gebührenkonzept dagegen.

Im Zuge der verstärkten Verkaufsanstrengungen unterstreichen Insider, dass praktisch alle Banken mit Umsatzvorgaben arbeiten. „Vor einigen Jahren gab es noch wenige Produkt-Verkaufsaktionen pro Jahr, heute läuft das fast im Wochenrhythmus“, sagt ein Berater. „Bei Fonds gibt es wenigstens noch recht transparente Gebühren, aber Zertifikate sind oft reine Abzocke.“

Viele Banken gehen dem Thema Vertriebssteuerung aus dem Weg. Anfragen des Handelsblatts beantwortete die Deutsche Bank mit dem allgemeinen Hinweis, sie betreue „ihre Kunden nach dem Beratungsansatz, um individuell die besten Lösungen zu finden. Umsatzvorgaben gibt es daher nicht“. Die Citibank verwendet nach eigenen Angaben zur Vertriebssteuerung „verschiedene Größen und Kennziffern, zu denen auch, aber nicht nur, Umsatzziele gehören“. Die Commerzbank reagierte nicht auf die Anfrage.

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