Honorare kontra Provisionen
„Bankberater müssen erst resozialisiert werden“

Noch sind die wenigsten Deutschen bereit, für Anlageberatung Geld zu zahlen. Der Quirin Bank-Gründer Karl Matthäus Schmidt erklärt, was Honorarberater anders machen und warum er für Provisionsberater keine Zukunft sieht.
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Herr Schmidt, seit der Änderung der Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) der Sparkassen müssen deren Kunden nun offiziell auf die Herausgabe von Vertriebsprovisionen verzichten. Spielt Ihnen das neue Kunden zu?
Ich finde es schön, dass jetzt Klarheit herrscht. Die Provisionen einzubehalten, ist bei den meisten Banken und den Sparkassen sowieso schon lange gängige Praxis. Viele Kunden glauben aber immer noch, dass ihre Bankberater unabhängig sind und kostenlos arbeiten. Mit dieser AGB-Änderung gewinnt das Thema Aufmerksamkeit. Bei uns haben einige Kunden nachgefragt, wie wir mit Provisionen umgehen.

Und wie lautete Ihre Antwort?
Unsere Positionierung ist eindeutig: Wir geben sämtliche Provisionen eins zu eins an unsere Kunden weiter. Dazu zählen Ausgabeaufschläge ebenso wie Bestandsprovisionen – auch als Kickbacks bekannt – die in vollem Umfang an die Kunden ausgeschüttet werden. Auch nicht-monetäre Zuwendungen lehnen wir ab und lassen uns von Produktemittenten nicht einmal auf einen Kaffee einladen.

Bisher scheinen das aber nicht viele Kunden zu schätzen. Die Bereitschaft für Anlageberatung zu zahlen, ist gering. Lässt sich das ändern?
Die unabhängige Beratung ist in Deutschland nach wie vor ein sehr kleiner Bereich. Es muss ein Umdenken geben. Die Menschen müssen verstehen, dass Beratung auf Provisionsbasis nie neutral sein kann und dass ihnen dadurch finanzielle Nachteile entstehen.

Können Sie das an Zahlen festmachen?
Wer 110.000 Euro auf zehn Jahre in einen Dachfonds anlegt und jährlich fünf Prozent Rendite erzielt, der zahlt bei einer herkömmlichen Bank einen Ausgabeaufschlag von fünf Prozent und dann noch jährlich zwei Prozent Fondskosten. Am Laufzeitende steht ein Vermögen in Höhe von 139.082 Euro. Bei der Quirin Bank dagegen werden jährlich nur 1,2 Prozent der Anlagesumme als Honorar fällig. Zudem setzen wir auf kosteneffiziente Anlageprodukte wie ETFs, also Exchange Traded Funds. Für diese fallen jährlich durchschnittlich 0,2 Prozent Kosten an, zum Teil auch weniger Am Ende von zehn Jahren käme ein Anleger so auf 158.000 Euro – 18.918 Euro mehr als bei der herkömmlichen Bank.

Wenn Sie die Provisionen ohnehin weiterreichen, warum wählen Sie dann trotzdem die ETF-Variante?
ETFs sind neben den geringen Gebühren äußerst effiziente Anlageprodukte, denn sie bilden ganze Märkte, Branchen oder Strategien ab und umfassen teilweise tausende von Einzeltiteln, Damit ermöglichen sie Anlegern ihr Vermögen maximal zu streuen und bewahren sie davor, einer Situation ausgeliefert zu sein, in der einige wenige Aktien am Markt gut laufen und andere eben weniger gut. Die Rendite dieser Fonds ist zudem langfristig gesehen häufig deutlich besser als die herkömmlicher Aktienfonds.

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Die meisten Finanzprodukte gehören in den Müll

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  • Es gibt aber unterschiedliche Arten, wie man sein Geld verdienen kann in der Branche!
    Neutral und unabhängig, als Berater im Sinne des Kunden oder eben als Verkäufer von Produkten

  • auch ein Honorarberater muß sein Geld verdienen. Ich bin für Konkurrenz und Verbraucheraufklärung, nicht für Gängelung. Aber es steht ja nirgendwo, dass wir gleicher Meinung sein müssen.

  • Nein, Herr Keizer, dass ist weder eine "Frechheit" noch ist es rechtswidrig!
    Im Gegenteil, das größte ethisch und moralische Problem der Branche, ich war in 6 Banken tätig, auch leitend im Vertrieb, ist die Tatsache, dass Produkte verkauft werden, denn sonst wird nicht verdient. Die angebliche "Beratung" ist dabei nur ein notwendiges Übel, welches durch den Abschluss gekrönt werden muss. Denn der Berater hat Zahlen und Vorgaben zu erfüllen, er muss "Holgeschäft" betreiben, also Kunden hereinholen und seinen Abschluss tätigen.
    Natürlich stimmt es, dass die Berater in Sparkassen verkäuferisch geschult, trainiert und "gecoacht" sind und werden! Nicht umsonst hat die Fondsgesellschaft der S-Finanzgruppe eine ganze Horde von Betreuern, die die Sparkassen beim Vertrieb der Produkte unterstützen.
    Natürlich bekämpft Herr Fahrenschon mit mit wenig Fachkenntnis die Honorarberatung, stellt es so dar, als seien die Sparkassen "gut für Deutschland" und im Fokus stets die kleinen Kunden, die kostenlos in den Sparkassen beraten würden.
    Fakt ist: KEINE Sparkasse und keine Bank hat wirklich Interesse an einer Beratung für 10 TEUR Geldanlage. Dies bringt in Fonds nach zwei Stunden Beratung 500 EUR ein. 100 TEUR in der Beratung bringen einen Mehrertrag um den Faktor 10, also 5 TEUR. Aber die Beratung dafür dauert nur wenig länger.
    DAS ist das Interesse dieser Industrie, ein hohes Volumen am Kunden zu generieren und ein möglichst großer Prozentsatz darauf.
    Kein Leser dieser Zeitung ginge zu einem Steuerberater, der vom Finanzamt bezahlt würde. Aber in dieser Situation steckt der Berater, sein Arbeitgeber bezahlt ihn nicht für eine schöne Beratung, sondern für den Abschluss.
    Dies kann, es steckt in der Sache, nie eine unabhängige Beratung sein!
    Eine Honorarberatung fragt hingegen nicht nach dem Volumen!
    Und es stimmt auch, dass die meisten Finanzprodukte auf den Müll gehören, denn die meisten dienen nicht dem Anleger, sondern sind Selbstzweck, werden aufgelegt und geschickt verkauft

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