Institute sollen mehr als Anlageberatung bieten
Studie: Banken beraten Kunden zu einseitig

Das Private Banking bietet nach Einschätzung der Unternehmensberatung ZEB Rolfes Schierenbeck ein Ertragspotenzial, das in der Vermögensberatung klassischer Ausrichtung ungenutzt bleibt. In einer Studie über das Geschäft mit vermögenden Privatkunden empfiehlt die ZEB den Banken, ihr Beratungsspektrum massiv zu erweitern. 75 bis 80 Prozent des Ertragspotenzials liege außerhalb der klassischen Vermögensanlage.

HB FRANKFURT/M. Die Autoren der Studie kritisieren, dass traditionelle Anlagekonzepte - Aktien, Renten, Investmentfonds - in der Vermögensberatung eine zu große Rolle spielten. Andere Felder wie Kreditgeschäft, Immobilien, Altersvorsorge und Nachlassplanung würden in den unteren Kundensegmenten vernachlässigt. "Vermögende Privatkunden erwarten bei der Beratung zunehmend mehr als nur Anlageberatung", erklärt Olaf Scheer, Geschäftsführender ZEB-Partner. Ganzheitliche Beratung umfasse die gesamte Finanzplanung.

Die umfassendste Beratung bieten die Banken bisher sehr vermögenden Privatkunden im so genannten "Family Office". Dies umfasst finanzielle, juristische, steuerliche und sogar private Aspekte der Lebensplanung. Angesichts des extrem hohen Aufwands rentiert sich dieses Angebot aber erst ab Vermögen von etwa zehn Mill. Euro, ist also einem kleinen Kundenkreis vorbehalten.

Auch unterhalb der Family-Office-Grenze, so die ZEB, sollten die Banken ihr Beratungsspektrum in diese Richtung erweitern. Klassische Anlageprodukte machten lediglich 25 Prozent der Gesamterträge aus, die im Geschäft mit den Vermögenden Privaten erzielt werden könnten. Der Anteil der außerhalb der Vermögensanlage verdienten Erträge wachse.

Angesichts der hohen Kosten liegt das Problem darin, die ganzheitliche Beratung so zu strukturieren, dass sie sich auch bei Kunden mit etwa 500 000 Mill. Euro Gesamtvermögen rentiert. "Während bei Ultra-Vermögenden ein hochindividuelles Leistungsspektrum zugänglich sein muss, sollten in den darunter liegenden Segmenten standardisierte, kundensegmentspezifische Beratungsansätze zum Einsatz kommen", empfiehlt die Studie. "Zwischen 'Family Office' und der bisherigen Standardberatung gibt es jede Menge Gestaltungsmöglichkeiten" sagt ZEB-Berater Scheer. Außerdem könnten die Banken aus dem derzeitigen Preisgefüge ausbrechen und für aufwendige Beratung einen Preis verlangen.

Rüdiger von Wedel, Vorstandsvorsitzender der Privatbank Delbrück Bethmann Maffei, findet diesen Ansatz zwar interessant. Allerdings besteht seiner Erfahrung nach in den unteren Kundensegmenten nicht derselbe komplexe Beratungsbedarf wie in den oberen. Für eine aufwendige Vermögensstrukturberatung, die er erst ab einem Gesamtvermögen von drei bis vier Mill. Euro für sinnvoll hält, kalkuliert sein Haus bereits jetzt einen Preis, der mit den Kunden besprochen und ihnen in Rechnung gestellt wird. Allerdings kann der Kundenberater im Einzelfall entscheiden, dass die Bank diese Kosten selbst trägt.

Quelle: Handelsblatt Nr. 178 vom 14.09.05 Seite 27

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