Private-Banking
Markt fordert Bankinstitute heraus

Der deutsche Private-Banking-Markt gilt als einer der interessantesten, aber auch wettbewerbsintensivsten Märkte Europas. Über vier Millionen Privatkunden mit mehr als 1 200 Mrd. Euro Finanzanlagevermögen gibt es allein in den Segmenten Affluent und High Net Worth Individuals (HNWI). Der Private-Banking-Markt birgt Herausforderungen durch veränderte Kundenwünsche, steigenden Kostendruck oder Wettbewerb.

HB MÜNCHEN/FRANKFURT. Bankinstitute, die profitabel und stärker als der Gesamtmarkt wachsen möchten, müssen organische und anorganische Wachstumsoptionen prüfen. Bei organischem Wachstum ist aktives Empfehlungsmanagement über bestehende Kundenbeziehungen der wichtigste Hebel für beide Kundensegmente. Anorganisches Wachstum, etwa durch die Übernahme anderer Vermögensverwalter, ist nur opportunistisch plan- und steuerbar. Beide Optionen gelingen nur, wenn Erfolgsfaktoren wie Kundensegmentierung, Produktauswahl, Beratungs- und Betreuungsqualität berücksichtigt werden. In jedem Fall muss mittel- wie langfristig die Performance stimmen. Durch stringente Kundensegmentierung und -selektion lässt sich im volumenmäßig bedeutenden Affluent-Segment ein ressourceneffizientes Betreuungsmodell entwickeln, das die Kundenanforderungen erfüllt.

Es wird wichtiger zu vermitteln, dass ein Anbieter von Private-Banking-Dienstleistungen nur Produkte und Leistungen anbietet, die den "Best-in-class"-Anspruch erfüllen und für den Kunden geeignet sind. Vor allem Institute mit eigenen Produkten beziehungsweise integrierte Anbieter dürfte dies vor kommunikative Herausforderungen stellen. Allerdings können die Anbieter ihren Marktvorteil ausspielen, bei Produktinnovationen meist schneller zu sein.

Ganzheitliche Beratungsansätze, vor allem im Affluent-Segment sowie Financial Planning im HNWI-Segment, sind weitere Erfolgsfaktoren und erlauben eine erfolgreiche Differenzierung im Markt. Um die Betreuungs- und damit die Vertriebsleistung zu steigern, sollte der Vertrieb flexibel und mobil ausgerichtet werden. Einheitliche Standards, regelmäßige Kontrollen sowie Weiterbildung sichern die Betreuungs- und Beratungsqualität. Anreizprogramme binden qualifizierte und motivierte Top-Betreuer ans eigene Haus. Die Verwaltungs- und Betreuungsprozesse müssen auf Effizienz- und damit Kapazitätspotenziale hin überprüft werden.

Thomas Eichelmann ist Mietglied des Global Executive Committee, Marcus Gehr ist Principal bei Roland Berger Strategy Consultants.

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