Renditeflops: Die Macht des Vertriebs

Renditeflops
Wenn Top-Anlagen zum Reinfall werden

Die Macht des Vertriebs

Die Verkäufer setzen auf Exklusivität: "Die Anlage bieten wir nur einem ausgewählten Kundenkreis an, wir haben ein kleines Kontingent", sagen sie. Sie machen künstlich Zeitdruck: "Es muss schnell gehen, sonst ist das Kontingent erschöpft." Jochen Resch, Anwalt in Berlin, kennt Geschichten von Tausenden seiner Mandanten: "Höchstens zehn Prozent sind gegen solche Tricks resistent."

1969 bestritt IOS ein Viertel des weltweiten Investmentgeschäfts und hatte für rund acht Milliarden Mark Investmentprogramme verkauft. Deutschland war der Hauptmarkt, das Gros der weltweit 16 000 Verkäufer arbeitete hier. Doch gigantische Provisionen fraßen an den Fondserträgen. IOS-Vorstände sollen sich mit privaten Krediten bereichert haben. Cornfeld leistete sich Villen in der Schweiz, Schlösser, Wohnungen in Paris und New York, ein Dutzend Reitpferde, Flugzeuge und einen Rolls-Royce.

Nach dem Börsengang der IOS 1969 stieg der Druck - Investoren wollten Gewinne sehen, die IOS seriös nicht liefern konnte. "Am Anfang haben alle anständig gearbeitet", behauptet Ex-IOSler Schneider, "aber wenn der unerhörte Mittelzufluss einsetzt, kommt man in eine Marktgröße, in der man zocken muss." Und das ging immer öfter schief. IOS kaufte eigene Aktien, um den Kurs zu stützen, schrieb Vermögenswerte an kanadischen Ölbohrrechten in der Bilanz hoch. 1973 war IOS pleite, Anlegern blieb Verlust: Laut Deutscher Schutzvereinigung für Wertpapierbesitz war fast eine Milliarde Mark, nach heutiger Kaufkraft geschätzt über 1,5 Milliarden Euro, verschwunden.

Das Cornfeld-Imperium brach zusammen, er starb 1995 verarmt. Geblieben ist sein Geschäftsmodell: Viele Gründer von Finanzvertrieben, die uns bis heute mit ihren Truppen heimsuchen, arbeiteten für Cornfeld: Reinfried Pohl (DVAG) und die Gründer der Vertriebe OVB, Bonnfinanz und Tecis, der 2002 vom AWD geschluckt wurde. AWD-Gründer Carsten Maschmeyer lernte sein Geschäft bei der OVB, ist quasi Cornfeld-Enkel.

"Menschen sind verführbar, heute wie vor 50 Jahren", sagt Ex-IOS-Mann Schneider, "zu viele hoffen, dass Investieren eine Einbahnstraße nach oben ist." Professor Weber beobachtet bei Anlegern dieselben Denkmuster: "Sie wollen ohne Risiko reich werden und sind nicht bereit zu sehen, dass man mehr Rendite nur durch mehr Risiko erzielt." Am Finanzmarkt gebe es aber bewusst handelnde Gegenspieler, die nichts zu verschenken haben.

Anwalt Nieding, dessen Kanzlei jährlich mehrere Tausend geschädigte Anleger betreut, kritisiert: "Bei einem Auto lesen die Leute zehn Testberichte, aber bei der Geldanlage verlassen sie sich auf die blauen Augen des Gegenübers - sie haben immer noch nicht verstanden, dass ein Verkäufer vor ihnen sitzt, der Vertriebsvorgaben umsetzt." Für wenige Prozentpunkte mehr Rendite opferten die Deutschen ihre Sicherheit. Manche Mandanten sitzen drei-, viermal in seiner Kanzlei. "Sie meiden zwar nach dem Reinfall bestimmte Produkte, aber kaufen andere, die sie wieder nicht verstehen", sagt Nieding.

Häufig liefert der Staat den psychologisch geschulten, provisionshungrigen Verkäufern Argumente auf dem Silbertablett. Subvention von Solar- und Windanlagen trieb den Absatz geschlossener Fonds für erneuerbare Energien - die oft zu hohe Renditen versprachen. Als Förderung etikettierte Steuersubventionen trieben Tausende in Filmfonds, halfen vor allem Hollywood-Produktionen zu finanzieren - oder deutsche Pleiteprojekte, wie den VIP Medienfonds, dessen Gründer 2007 zu sechs Jahren Haft verurteilt wurde.

Kommentare zu " Renditeflops: Wenn Top-Anlagen zum Reinfall werden"

Alle Kommentare
  • Der Artikel vom HB beschriebt genau die Facetten eines gut geführten Strukturvertriebes. Die Bosse haben bei IOS gut gelernt und noch besser waren sie in der Umsetzung.
    Ich selbst war in einem tätig. Sie nannten sich " Wir sind die Nr. 1". Ein oder mehrere Direktionsleiter in Maßanzügen stellten das Produkt vor und die dann die vom Unternehmen gesponsorte Provision mit Bonus usw.
    Die Verknappung "gibt es nur bei uns exklusiv für Sie" tut ein übriges und die Verkaufsmaschinerie kann beginnen. Und das geht schon seit Jahrzehnten so und die Bosse sind schon lange Milliardäre und werden gefeiert. Wer das alles zahlt ist klar. Der Kunde der die Produkte hat. Die anderen Strukturvertriebe lassen hier herzlich grüßen. Zehntausende Verkäufer stürmen dann los und die Umsätze stellen dann alles andere in den Schatten. Zuminndest das gepushte Produkt. Und die alten Produkten verkreisen regelrecht. Insbesondere bei den Privaten Krankenversicherungen und Kapital -u. Rentenversicherungen und hier explizit die Fondsprdodukte. Wenn wieder alles einschläft kommen wieder tausende Vermittler bei Einladung in die Arenen und die Motivationsorgie beginnt wieder von vorne.
    Gelernt ist gelernt.
    Ich frage mich schon seit zig-Jahren wie lange diese Muster noch ablaufen im Zeitalter der Informationstechnologie und frage mich auch tatsächlich wie blöd die Menschheit in Deutschland ist?

  • Von Top-Anlagen profitieren garantiert die Verkäufer. Der Kunde trägt das Risiko. Die Gründer von Verkäufernetzwerken, z.B. dem AWD und der DVAG gehören heute zu den reichsten Deutschen. Deren Kunden und Mitarbeiter können eventuell profitieren, eine Garantie gibt es dafür nicht.

    Das ist wie beim Goldrausch - die Verkäufer von Schaufeln wurden reich - die Goldschürfer blieben meist arm.

    Schlechte Angebote kommen von allein (wenn man Glück hat auch gute) - zu wirklich guten Angeboten muss man selbst hingehen oder sie sich selbst suchen.

  • Dahinter stecken ausgebuffte Schufte, quasi wie Bankvorstände oder deren Handlanger ! Für fette Profite machen die alles, wirklich alles und betrügen sogar noch ihr eigenes Personal ! Ich freu auf diesen Richter, der diese Perversion endlich mal richtig abstraft.

  • Für den (potentiellen) Anleger gibt es hier nur eins: lesen, lesen, lesen, versuchen, die Hintergründe zu verstehen. Nicht nur die Vorgänge an den Finanzmärkten sondern auch das eigene Anlegeverhalten gilt es zu durchschauen, sonst läuft man Gefahr, mal begangene Fehler wieder und wieder zu wiederholen.

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