Sparkassen beginnen mit Positionierung im Private-Banking-Geschäft
Vermögensverwaltung erfordert Draht zum Kunden

Im privaten Vermögensmanagement mit Top-Kunden haben Sparkassen in der Vergangenheit – von wenigen Ausnahmen abgesehen – keine hervorgehobene Rolle gespielt. Dabei ist das Potenzial vorhanden: Über 50 Millionen Privatkunden zählt die Sparkassen-Organisation.

Die Marktanteile der Sparkassen in der Vermögensverwaltung und im Private Banking sind jedoch eher gering. Auch die meisten Wettbewerber haben es bisher nicht geschafft, die Bedürfnisse dieser exklusiven Klientel zu erfüllen. Sparkassen können den Kunden mit aktivem Beziehungsmanagement und einem ganzheitlichen Produktangebot eine echte Alternative bieten.

Die Fakten sprechen für sich: Sparkassen und Landesbanken haben im Einlagengeschäft mit Nichtbanken einen Marktanteil von 38,8 Prozent (Stand Juni 2004). Im Wertpapiergeschäft – das von vermögenden Kunden dominiert wird – liegt der Marktanteil dagegen wertmäßig nur bei etwa 12,5 Prozent. In Deutschland verfügen mehr als 1,1 Millionen Menschen über ein liquides Vermögen von mehr als 450 000 Euro. An diesem Marktsegment hat die Sparkassen-Finanzgruppe nur einen Anteil von deutlich unter 20 Prozent, wie eine interne Studie des Deutschen Sparkassen- und Giroverbands (DSGV) zeigt.

Oft unterhalten potenzielle Kunden bereits eine Kontoverbindung zur Sparkasse, die aber häufig auf das Firmenkundengeschäft beschränkt ist oder als Zweitbankverbindung dient. Umfragen belegen, dass diese Kunden für ihre Private-Banking-Anliegen, insbesondere in der Vermögensverwaltung, nach echten Alternativen suchen.

Die Erfahrungen, die vermögende Privatkunden in der Vergangenheit mit der Vermögensverwaltung und Private-Banking-Produkten vieler Anbieter gemacht haben, waren häufig wenig befriedigend. Ergebnisse der Marktforschung und Umfragen der Wirtschaftspresse belegen dies: Anspruch und Realität bei Produkten und Betreuung klafften auseinander. Der Unmut der Kunden über das bisherige Angebot macht sich dabei neben der reinen Performance an verschiedenen Punkten fest: Zuerst sind dabei sicherlich die teilweise erratischen Schwankungen in der strategischen Ausrichtung vieler Institute zu nennen. In deren Rahmen hatte das Privatkundengeschäft mal mehr, mal weniger Priorität – mit entsprechenden Folgen für das Produktangebot und die Betreuung vor Ort.

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