Mächtige Verkäufer
Die heimliche Kooperation

Eine heimliche Kooperation von Vertriebsstellen und Banken entscheidet über den Erfolg im Zertifikategeschäft.
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In einer an kruden Ideen nicht eben armen Branche setzt die Aktion Maßstäbe: Karl Kardinal Lehmann, Bischof von Mainz, erklärt samt Bild auf den Internet-Seiten der Landesbank Rheinland-Pfalz den "sehr geehrten Damen und Herren" die Funktionsweise der Mainzer Dom-Anleihe: Über einen "hundertprozentigen Kapitalschutz" schreibt seine Eminenz, und: "Es besteht die Möglichkeit einer vorzeitigen Rückzahlung inklusive eines Bonus."

Zwar hängt dieser Bonus von einer komplexen Formel ab; zwar ist die Dom-Anleihe auch gar keine klassische Anleihe, sondern ein Zertifikat; zwar ist die im Zertifikat eingebaute Spende für einen guten Zweck – den Erhalt des Mainzer Doms - mit einem Prozent der Zeichnungssumme überschaubar. Doch der Vertrieb läuft rund: Mit der Deutschen Bank, der DZ Bank sowie allen lokalen Mainzer Volksbanken und Sparkassen bieten gleich ein Dutzend Partner im Oktober die auf ein Zeichnungsvolumen von 100 Millionen Euro ausgestattete Mainzer Dom-Anleihe der Landesbank Baden-Württemberg am Schalter feil.

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Nicht nur die Mainzer Dom-Anleihe, Zertifikate sind inzwischen ein wichtiges Vertriebsprodukt, mit dem Finanzvermittler, Vermögensberater sowie Banken und Sparkassen die nachlassende Dynamik im Absatz von Fonds, Versicherungen und anderen Anlagen abfedern. Waren zuvor jahrelang vor allem gut informierte Privatanleger die Garanten für Neugeschäft mit Zertifikaten, kommt inzwischen aus Sicht der Emittenten dem Vertrieb der Zertifikate entscheidende Bedeutung zu. Es gilt, Wachstumsraten des verwalteten Vermögens von 30 bis 40 Prozent pro Jahr halten zu können. "Der größte Zuwachs der Branche kommt derzeit vom Geschäft der Banken und Sparkassen am Bankschalter", sagt Uwe Becker, Leiter des Zertifikategeschäfts bei Barclays Capital Deutschland.

Wie wichtig der Vertrieb von Zertifikaten inzwischen ist, zeigt die Differenz zwischen den Wachstumsraten der Branche und dem Know-how der Kunden: Nach einer Studie der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) unter 20 000 Privathaushalten geben nur 0,4 Prozent der Befragten an, Zertifikate zu besitzen. Die Zahl steht in einem krassen Missverhältnis zu den Wachstumsraten der Branche. Der Grund: Zertifikatebesitzer wissen oft wegen der Sprachpanscherei mancher Emittenten nicht, dass sie überhaupt ein Zertifikat erworben haben.

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