Zertifikate-Konstruktionen
Wie Banken um die Kunden kämpfen

Nicht immer setzen sich die besten Papiere durch. Wichtiger ist, wie viel Geld sie dem Vertrieb bringen und wie aufwendig die Beratung ist.
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Für ihre sechseinhalb Millionen Kunden hält die Direktbank ING Diba in diesen Tagen eine besondere Neuemission bereit: Es läuft die Zeichnung für ein ausgeklügeltes Gold-Garantie-Zertifikat, aufgelegt von der britischen Barclays Bank. Die Zeichnungsphase läuft bis zum 4. April, fällig ist das Papier im Jahr 2013. Gold und Garantie – in unruhigen Börsenzeiten klingt das wie ein perfektes Doppel. Doch bei genauem Hinsehen entpuppt sich das Gold-Zertifikat als denkbar ungeeignet, um bei einem weiteren Anstieg des Goldpreises mit von der Partie zu sein.

Denn steigt der Goldpreis während der fünfjährigen Laufzeit um mehr als 80 Prozent gegenüber seinem Startwert – das wären immerhin 13 Prozent Zugewinn pro Jahr –, wird das Zertifikat nur zu 120 Euro zurückgezahlt, so lauten die skurrilen Bedingungen. Gemessen am Nennwert von 100 Euro entspräche das einer Verzinsung, die Anleger auch mit Tagesgeld bekommen; das Risiko, bei einem möglichen Rückgang des Goldpreises am Ende vielleicht doch nur den Nennwert zu bekommen, ist dabei nicht einmal berücksichtigt.

Die Emission von Barclays über die Plattform der ING Diba ist kein Einzelfall. Im Kampf um Kunden kommt es im Zertifikatemarkt angesichts der Konkurrenz von mehr als 30 Banken, die Zertifikate herausgeben, und einem zuletzt schwachen Neugeschäft mehr denn je darauf an, die Schlacht am Schalter und auf den Vertriebswegen der Direktbanken zu gewinnen. Besonders Geldhäuser, deren Kunden ansehnliche Einlagen mitbringen, wie die Postbank oder die ING Diba, sind dabei als Partner begehrt.

Lange Zeit galten Zertifikate als Instrumente vor allem für Anleger, die ihre Investitionsentscheidung selbst in die Hand nehmen. Doch das stimmt nicht mehr. Offizielle Statistiken gibt es zwar keine, doch Markterhebungen zeigen, dass sich nur etwa ein Drittel der Anleger im Zertifikatemarkt selbst informiert.

Die anderen zwei Drittel haben den ersten Kontakt zur jungen Wertpapiergattung der Zertifikate dagegen erst, wenn der Berater ein Produkt empfiehlt oder die Hausbank per Massen-Rundschreiben eine Neuemission anpreist. "Entscheidend für den Wettbewerb der Branche ist es, wenn die Vertriebsberater die Zertifikate in ihr Produktportfolio aufnehmen", sagt Dirk Heß, Derivateexperte von Goldman Sachs. Das gilt umso mehr in Zeiten, in denen das Wachstum der Branche aus steuerlichen Gründen einen Dämpfer erhält.

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