BCG-Studie: Der Massenmarkt wird für Banken unattraktiver

BCG-Studie
Der Massenmarkt wird für Banken unattraktiver

Das Bankgeschäft mit Privatkunden steht vor massiven Umwälzungen. Einer Studie der Boston Consulting Group (BCG) zufolge dürfte schon bald das konventionelle Massengeschäft an Bedeutung verlieren. In einem nur schwach wachsenden Gesamtmarkt rückt damit die vermögende und reiche Klientel immer stärker in den Vordergrund.
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FRANKFURT. Denn der Spagat, beide Segmente parallel zu bedienen, dürfte nur schwer zu schaffen sein. In den vergangenen Jahren hat man auf Gratiskonten, hohe Tagesgeldzinsen, den Verkauf von Ratenkrediten und steigende Aktienmärkte gesetzt, sagt Reinhard Messenböck, Partner und Bankenexperte der Unternehmensberatung. „Das wird nicht mehr ausreichen, um zu wachsen.“

Jede Bank müsse sich fragen, welche Kunden sie bedienen könne. Nicht jedes Institut habe die Expertise, um im Private Banking wohlhabende Kunden intensiv und erfolgreich zu betreuen. Umgekehrt müsse eine auf Massengeschäft spezialisierte Bank die Kosten im Griff haben: „Wer als großer Anbieter glaubt, alle Kunden gleich bedienen zu können, läuft Gefahr unter Druck zu geraten.“

Klare Konzentration bringt Vorteile

Die BCG-Ergebnisse bestätigen all jene Institute, die sich seit Jahren auf bestimmte Segmente oder Produkte konzentrieren. Hierzu zählt etwa die zur niederländischen ING gehörende ING-Diba, die neben Tagesgeldkonten vor allem auf Baufinanzierung setzt. Auch die Zwei-Marken-Strategie der Deutschen Bank, die künftig mit der Postbank eine Art „Discount-Angebot“ bieten wird, zielt in diese Richtung.

Das Ertragspotenzial im deutschen Privatkundengeschäft wird nach Einschätzung von BCG bis 2014 von 61,7 Mrd. Euro auf 65,9 Mrd. Euro anwachsen. Im Schnitt entspricht das einem jährlichen Plus von mageren 1,3 Prozent. Dabei gehen die Berater davon aus, dass das Massengeschäft bereits 2012 als wichtigster Ertragsbringer abgelöst wird. Hierunter fallen Kunden mit einem monatlichen Einkommen unter 3000 Euro und einem Vermögen bis 50000 Euro. Das deutschlandweite Ertragsvolumen dürfte in diesem Kundensegment bis 2014 um elf Prozent auf 16,9 Mrd. Euro schrumpfen. Grund hierfür ist unter anderem die demographische Entwicklung.

Das bedeutet im Umkehrschluss: Mittelfristig werden wohlhabendere Kunden immer wichtiger. So prognostiziert BCG etwa für den Bereich der Hochvermögenden ein jährliches Wachstum von durchschnittlich über sieben Prozent. Hinzu kommt, dass diese Segmente nicht nur stärker wachsen, sondern Messenböck zufolge auch attraktivere Renditen bieten.

Dies bestätigt auch den Initiative der DZ Bank, die in diesem Bereich wachsen will und erst jüngst ein Portfolio mit 10000 Reichen in Luxemburg von der Konkurrenz übernahm. Auch die Hypovereinsbank, deren Privatkundengeschäft kaum Gewinne schreibt, baut auf die wohlhabende Kundschaft. Während das Massengeschäft hart umkämpft sei, fahre das Wealth Management ordentliche Renditen ein, sagte Bankchef Theodor Weimer jüngst.

BCG zufolge wächst angesichts des schrumpfenden Gesamtmarktes der Kostendruck im Massengeschäft. „Nur wer absolut effizient seine Mitarbeiter einsetzt und dazu über die kritische Masse an Kunden verfügt, kann künftig im Massengeschäft erfolgreich bestehen“, sagt Messenböck. „Der Trend der vergangenen Jahre, Stellen zu streichen, wird anhalten.“ Oftmals werde dies aber einfach über die natürliche Fluktuation gelöst.

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  • Herzlichen Glückwunsch auch von mir zu dem Artikel! ich lach mich tot. Auf Wiedersehen Realität und Willkommen im Schulbuch! Hallo? Augen auf!
    Eines ist sicher: Der Artikel ist definitiv nicht von einem banker geschrieben, der sich Tag für Tag 8 Stunden um egal welche Geschäfte bemühen muss! Wir könnten ja ein Casting "Deutschland sucht die Superreichen durchführen"!! und übrigens auch mit kleinen brötchen ist bei ausgereiftem Konzept Geld zu verdienen sonst würde es uns VR-banken irgendwie schon lang nicht mehr geben...Wer hat es nun nochmal ohne Staatshilfe durch die Finanzkrise geschafft ?!? Waren das wir??

  • ich lache mich tot; wieder mal alter Wein in neuen Schläuchen. Kommt denn nicht mal ein Schlauberger auf die idee, daß man die besten Geschäfte mit Kunden macht, die man anständig und fair behandelt. ich zähle mich mittlerweile zu den GROßEN und bin froh, dass ich bei meiner Sparkasse noch nicht mit "Traumrenditen" abgezockt wurde. Von selbstgefälligen Vermögensoptimierern, die jetzt schon wieder die Messer wetzen, will ich mich auch in Zukunft nicht verarschen lassen

  • Hui, welch eine Weißheit.... die 1563ste beratungsgesellschaft, die wieder mal was "Neues" erforscht hat, um Geld mit und an banken zu verdienen. Erinnert mich an Einfaltslosigkeit und uraltem Märchen, dass man mit Wenigen gaaaaanz viel Geld machen kann. bis dann eine Krise kommt... und man dann wieder erforscht, dass man nur überleben kann, wenn man viele Kunden hat und das brot- und buttergeschäft dar nachhaltigste bereich mit den geringsten Risiken ist und den stabilsten Erträgen...
    Glückwunsch, Handelsblatt! Toller beitrag! Die Redakteure sollten sich nicht für so billiges Zeug hergeben! Aber vielleicht ist das ja ein banker,nun als Redakteur, der ehemals in einer investmentsparte einer bank für die reichen Ertragsbringer tätig war und nun durch Teilzeit seinen Unterhalt verdient... weil die vielen Endverbraucher bei halt nicht seiner bank sind...

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