Finanzberatung Warum die Bank am Ende immer verdient

Arbeiten die Vermögensberater der Banken zum Wohle ihrer Kunden oder ihres Arbeitgebers? Fest steht: Mit den Börsenverlusten ist die Zahl der mit ihrer Beratung unzufriedenen Anleger gestiegen. Die Diskussion um das traditionelle Verkaufsmodell in Banken und Finanzvertrieben hat eine neue Dynamik erreicht.
Viele Kunden kennen die Höhe ihrer Gebühren nicht. Quelle: dpa

Viele Kunden kennen die Höhe ihrer Gebühren nicht.

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FRANKFURT. In der Finanzkrise steigt der Druck auf Banken und Vermittler, ihren Finanzvertrieb fairer und transparenter zu gestalten. Zunehmend kritische Kunden und Initiativen des Gesetzgebers für besseren Anlegerschutz bringen etablierte Geschäftsmodelle in Schwierigkeiten.

„Es geht um geschätzte jährliche Einnahmen von 12 Milliarden Euro beim Vertrieb in Banken und anderen Finanzhäusern und weitere 7,6 Milliarden Euro bei Produzenten von Anlageprodukten wie etwa Vermögensverwaltern“, sagt Jan Altmann, Leiter der Unternehmensberatung 4asset-management. Seiner Meinung nach würden viele Milliarden wegfallen, sollte die Branche unter dem Druck von Anlegern und Gesetzgeber gezwungen sein, ihre Beratungs- und Verkaufsmodelle zu ändern und die Kunden sich vermehrt unabhängigen Beratern zuwenden. Altmann schätzt: „Allein im Geschäft mit Publikumsfonds würden im Vertrieb und bei den aktiven Fondsgesellschaften rund 7,5 Milliarden Euro jährlich wegfallen.“ Rückgänge im Vertrieb von Versicherungen, Zertifikate und anderen Produkten wären ebenfalls hoch.

Mit den Börsenverlusten ist die Zahl der mit ihrer Beratung unzufriedenen Anleger gestiegen. Dadurch bekommt die Diskussion um das traditionelle Verkaufsmodell in Banken und bei Finanzvertrieben neue Dynamik. Kritiker nehmen den Interessenkonflikt aus der Verquickung von Beratung und Verkauf und undurchsichtige Gebühren aufs Korn.

Viele Kunden kennen die Höhe ihrer gesamten Gebühren nicht. Eine Beraterin schätzt, bei den sehr intransparenten geschlossenen Fonds gingen bis zu zehn Prozent des Anlagebetrages allein an den Vertrieb, bei Zertifikaten bis zu vier Prozent, bei Spezialanleihen bis zu drei Prozent. Bei Investmentfonds beträgt der Ausgabeaufschlag bis zu fünf Prozent. Außerdem erhält der Vertrieb aus der jährlichen Fondsverwaltungsgebühr einen Anteil. Bei Versicherungen erhält der Verkäufer nach Abschluss gleich eine vierstellige Euro-Summe an Provision, die den Beiträgen der Kunden entnommen wird. Dazu kommen für den Kunden oft noch weitere intransparente Gebührenposten.

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