Ichenhausen: Warum es bei der Raiffeisenbank ohne Vertriebsdruck geht

Ichenhausen
Warum es bei der Raiffeisenbank ohne Vertriebsdruck geht

Was in der Branche Usus ist, hat eine Raiffeisenbank in der bayerisch-schwäbischen Provinz abgeschafft: Vertriebsdruck, hochkomplexe Produkte. Und dennoch stimmt unter dem Strich das Ergebnis bei der Raiffeisenbank Ichenhausen.
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DÜSSELDORF. Verkaufsdruck, Vertriebsziele und Mitarbeiterentlohnung auf Provisionsbasis hält Ernst Kronawitter, Vorstand der Raiffeisenbank Ichenhausen, für überflüssig. Seine Mitarbeiter sollen die Kunden beraten, Sparbücher, Fonds und Versicherungen verkaufen, ohne dass ihnen jemand vorschreibt, wie viel von jedem Produkt sie wann unters Volk zu bringen haben. Und Produkte, die weder Kunde noch Berater verstehen, gibt es in seiner Bank ebenfalls nicht.

Die Dinge, denen er abgeschworen hat, stehen für jene Auswüchse der Finanzindustrie, die selbst Bankberater verzweifeln lassen. Zwar gelten die Genossenschaftsbanken insgesamt als weniger profitorientiert als manche Geschäftsbank. Doch seit 2002 sticht die Raiffeisenbank in der 8800-Einwohner-Stadt Ichenhausen im ländlich geprägten Bayerisch-Schwaben auch in diesem Verbund noch einmal deutlich heraus.

„Führen ohne Druck“, nennt Vorstand Kronawitter das. Und seine Rechnung scheint aufzugehen: Die Mitarbeiterzufriedenheit stößt – wissenschaftlich bestätigt – fast an Grenzwerte. Rüdiger Hossiep, Psychologe der Ruhr-Universität Bochum, hat das untersucht. Das Ergebnis: Die Raiffeisenbank liegt in allen sieben Kategorien wie Unternehmensklima, Arbeitsbedingungen oder Bewertung der eigenen Tätigkeit weit über dem Durchschnitt der rund 2200 befragten Mitarbeiter von Finanzdienstleistern. „Solche Ergebnisse habe ich noch nie gesehen“, sagt Hossiep. Vor allem: „Bei der Frage nach der leistungsgerechten Entlohnung ist die Abweichung nach oben besonders groß. Auf der Skala von 0 bis 100 liegt die Raiffeisenbank Ichenhausen mehr als 30 Punkte über dem Durchschnittswert für die Finanzbranche.“ Und das, obwohl die Berater, die allesamt ein Festgehalt beziehen, bei anderen Banken mehr verdienen könnten.

Die Ichenhausener konzentrieren sich auf das klassische Bankgeschäft – Geld einsammeln, anlegen und verleihen. Girokonten, Bausparverträge, Kredite und Immobilienfinanzierung – damit verdienen sie ihr Geld. Einfache Produkte eben. Und dennoch stehen den 15000 Kunden rund 5000 Fonds verschiedener Gesellschaften zur Auswahl, auch verbundfremde. Andreas Hackethal, Finanzprofessor an der Johann Wolfgang Goethe-Universität Frankfurt, sieht in dem Modell daher „eine gute Balance zwischen den Interessen der Bank und der Kunden.“ Denn fair sein heißt nicht, kein Geld zu verdienen.

Die Ichenhausener erwirtschafteten bei 227 Mio. Euro Bilanzsumme im vergangenen Jahr ein Betriebsergebnis vor Steuern von 2,4 Mio. Euro. Das ist prozentual zur Bilanzsumme mehr als der Bundesdurchschnitt der Volks- und Raiffeisenbanken. Im Krisenjahr 2008 reichte es bei der kleinen Raiffeisenbank gerade für 164000 Euro Gewinn. Kronawitter weiß, dass das Modell Grenzen hat, die Marge nicht viel höher steigen kann. „Unser Ziel ist nicht die Rendite“, sagt er, „natürlich müssen wir Geld verdienen, aber es geht nicht darum, das zu maximieren.“

Kronawitter und sein Vorstandskollege Michael Hösle sehen sich als Querdenker. Man könnte auch sagen: als Missionare. Beim Bundesverband heißt es: „Das ist ein schönes Beispiel, wie eines unserer Mitglieder sein Geschäftsmodell an die Gegebenheiten vor Ort anpasst.“ In Großstädten fragten aber viele Kunden andere Produkte nach. Daher sei die Idee kein Modell für die Banken dort. Es käme auf einen Versuch an, mag man erwidern.

Kommentare zu " Ichenhausen: Warum es bei der Raiffeisenbank ohne Vertriebsdruck geht"

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  • Mir gefällt das beispiel der Raiffeisenbank ichenhausen ganz gut, ob Vertrieb ganz ohne Ziele funktioniert, bezweifele ich aber.
    Die dortigen Mitarbeiter haben sich vermutlich selbst anspruchsvolle Ziele gesetzt, die sie im Umgang mit ihren Kunden anstreben. Das Dilemma fängt ja erst dann an, wenn die Verbundunternehmen für den Verkauf ihrer Produkte Provisionen und Kick-backs versprechen, wie es z.b. die DZ-bank für die Produkte der DG-Anlage getan hat. Dann vergessen selbst anständigste bankberater ihre guten Vorsätze, sondern verkaufen auch mal skrupelos dem Kunden, der eine sichere Altersvorsorge sucht, einen geschlossenen immobilienfonds, wohlwissend, dass der Kunde höchstwahrscheinlich seine Ersparnisse verlieren wird. Als betroffener weiß ich, wovon ich hier spreche. Mit mir sind leider über 20.000 andere Sparer betroffen, die z.T. auch noch kreditfinanziert heute das abzahlen, was eigentlich die Rente aufbessern sollte.

  • Es ist eine Frage der Kommunikation. bisher ist in allen Volksbank-Werbungen von "beratung", Vertrauen, Sicherheit usw. zu hören und zu lesen. Wenn die Genossen ehrlich wären, würden sie nur dann von "beratung" sprechen, wenn es um neutrale Honorarberatung geht.

    Man kann doch nicht den Leuten permanant erzählen, man berate seriös und neutral - und wenn es schief gelaufen ist, behauptet man vor Gericht plötzlich, man hätte nie beraten, sonder nur "vermittelt" und dass man vom "Verkäufer" der bank keine neutrale beratung erwarten könne, müsse jedem Anleger klar sein.

    Das genossenschaftlich propagierte "Vertrauen" heißt für mich, dass man einfach nur ehrlich sein muss und nach 10 oder 15 Jahren auch noch zu dem steht, was man lauthals verkündet hat, um gutgläubige Anleger über den Tisch zu ziehen.

    Doch von dieser Ehrlichkeit sind die meisten Volksbank-Vorstände weit entfernt. Die genossenschaftlichen Grundsätze haben die "Möchtegern-Ackermänner" der Profitgier und dem eigenen Machtwahn geopfert.

  • Wir sind eine kleine Stadtsparkasse in Hessen. Wir arbeiten ähnlich wie die Raiffeisenbank ichenhausen. Unser Erfolgsrezept ist eine langjährige Kundenberatung durch den gleichen berater. Wir kennen unsere Kunden und unsere Kunden kennen uns. Vor etwas 19 Jahren hat in unserer Sparkasse zuletzt ein Mitarbeiter gekündigt. in unserer Sparkasse gab es keinen "Lehmann-Fall".

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