Inkassomarkt
„Hey, hast Du Deine Rechnung noch nicht bezahlt?“

Das Start-up Pair Finance will den Inkasso-Markt revolutionieren. Mit Hilfe der Verhaltensforschung will das Unternehmen Geld von säumigen Schuldnern einfordern. Das Erfolgsgeheimnis: eine individuelle Ansprache.
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BerlinPost von Inkasso-Firmen kann schon verstörend wirken. In der Regel hat sich der Geldbetrag, der von Kunden aus welchen Gründen auch immer noch nicht bezahlt wurde, durch Gebührenaufschläge nicht nur kräftig erhöht. Die schriftliche Zahlungsaufforderung der Firmen, die für ihre Kunden Geld eintreiben, wird häufig mit dem Ziel verfasst, den Kunden einzuschüchtern – ohne sich die Mühe zu geben, Hintergründe auszuleuchten. „Verbraucher empfinden Inkasso-Schreiben oft als bedrohlich“, ist das Ergebnis einer repräsentativen Umfrage des Marktwächters Digitale Welt.

Solch einen Umgang mit zahlungssäumigen Kunden sieht Stephan Stricker als kontraproduktiv an. „Wir müssen von dieser Drohkulisse wegkommen“, fordert der Gründer und Chef von Pair Finance in einem Gespräch mit dem Handelsblatt. Das Ziel des Start-ups: Durch die Einbeziehung moderner Verhaltensforschung , künstlicher Intelligenz und digitalen Daten, die öffentlich verfügbar sind, soll der Schuldner individuell angesprochen und schließlich zum Begleichen seiner Rechnungen animiert werden.

Im Idealfall wird auf diese Weise die Kundenbeziehung geschont – und das Unternehmen dürfte durch eine höhere Liquidität profitieren. Da der gesamte Prozess ohne mediale Brüche erfolgen kann, kann Pair Finance auch mit geringeren Kosten als viele Wettbewerber punkten.

Mehrheitlich gehört das Ende 2015 gegründete Unternehmen zur Berliner Fintech-Schmiede Finleap. Zu den Co-Investoren zählen Susanne Porsche, Ex-Frau von Wolfgang Porsche, Gerrit Seidel, Ex-Chef der Sofort AG, und Christoph Pfeifer, ehemaliger Manager des Inkasso-Unternehmens GFKL.

Im Visier hat Pair Finance Onlineshops, Digitalunternehmen, im Wesentlichen alle Unternehmen, die einen digitalen Kontaktpunkt zu ihren Kunden haben. Tiefstapelei übt Pair Finance bei den Plänen nicht. „Wir wollen der führende Partner in Europa für die digitale Wirtschaft werden“, so Stricker.

Richtig positioniert hat sich Pair Finance. Denn der E-Commerce ist nicht nur gemessen am Umsatz eine der am stärksten wachsenden Wirtschaftsbranchen. Nach einer Studie nehmen auch die Zahlungsstörungen hier stark zu. Die Befragung eines Branchenverbands ergab, dass junge Verbraucher bis 24 Jahre eher Verbindlichkeiten aus dem Online-Handel haben als ältere Konsumenten. Die digitale Ansprache dürfte da Wirkung zeigen. Bislang zählt das Start-up nach eigenen Angaben rund 200 Kunden – vom großen E-Commerce-Händler bis zum kleinen Verlagshaus.

Pair Finance ist eines von rund 560 Mitgliedern im Bundesverband Deutscher Inkasso-Unternehmen. Das von ihnen verwaltete Forderungsvolumen stieg 2015 im Vergleich zum Vorjahr um zehn Prozent auf insgesamt fast 60 Milliarden Euro, so Ergebnisse einer Untersuchung der Hamburger Managementberatung Bülow & Consorten. Dahinter stecken mehr als 22 Millionen Mahnungen, die die Inkassounternehmen jährlich verschicken.

Zwar hat sich die Anzahl der außergerichtlichen Mahnungen um zehn Prozent erhöht, doch gleichzeitig hat sich die Zahl der gerichtlichen Mahnverfahren um mehr als zehn Prozent verringert. Generell haben die Inkasso-Unternehmen zwar keinen Grund, die Zahlungsmoral der Kunden zu kritisieren.

Allerdings gibt es durchaus Problembranchen. So haben in einer Umfrage 48 Prozent der der Inkasso-Unternehmen gemeldet, dass der Online- und der Versandhandel Schwierigkeiten mit Zahlungsmuffeln hat. Jährlich helfen Inkasso-Unternehmen ihren Kunden, rund fünf Milliarden Euro an Forderungen einzutreiben.

Von „Forderungen eintreiben“ würde Stricker nicht sprechen. Zusammen mit Simply Rational, einer Ausgründung des Max-Planck-Instituts für Bildungsforschung in Berlin, hat Pair Finance Methoden entwickelt, um säumige Zahler auf verschiedenen Kanälen anzusprechen. Das kann über E-Mail passieren, Messenger-Dienste oder SMS, die bereits einen Link zur Zahlungsseite enthalten.

„Wir holen den Schuldner dort ab, wo er ist. Eine individualisierte Ansprache erhöht die Zahlungsbereitschaft“, ist sich Stricker sicher. Durch die Analyse und Nutzung von digitalen Daten – hinter dieser Technologie steckt ein selbstlernender Algorithmus – wird der Schuldner einer Gruppe zugeordnet mit ähnlichen digitalen Daten und ähnlichem Verhalten.

Dieses gibt dann auch Aufschluss darüber, wie der säumige Kunde angesprochen werden sollte – kooperativ, nachdrücklich oder konsequent. Im letzteren Fall könnte so eine Formulierung verwendet werden: „Nutzen Sie die letzte Möglichkeit zur außergerichtlichen Klärung.“ Aber auch ein vertrautes Duzen könnte Teil des Plans sein.

Gedanken macht sich Pair Finance auch darüber, zu welcher Uhrzeit man die Schuldner idealerweise anspricht. Dann wird kontrolliert, wie der Adressat mit der Kontaktaufnahme umgeht – wird die Mail gelesen, wird sie ignoriert – und stellt dann darauf die weitere Kommunikation ab.

Sollten alle Versuche nichts fruchten, bleibt Pair Finance nichts übrig, als ein gerichtliches Verfahren einzuleiten. Das soll aber die absolute Ausnahme bleiben. „Wir glauben daran, dass es durch unsere Methode vorher zu einer kostengünstigeren und kundenorientierten Einigung für beide Seiten kommen kann“, so Stricker.

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