Lehre aus Wüstenrot
Die Beratung muss industrialisiert werden

Nach Budapest nun Rio, nach Ergo nun Wüstenrot. Wieder sorgt eine Reise von Vertretern in einem Finanzvertrieb für Aufsehen. Was die Unternehmen daraus lernen müssen – ein Kommentar.
  • 5

Auch wenn es große Unterschiede zwischen den Fällen gibt und noch viele Details aufzuarbeiten sind, gibt es eine Lehre: Finanzunternehmen müssen ihre Vermittler an die kurze Leine nehmen. Denn jeder Bericht über eine Lustreise schädigt nicht nur das Image des gerade betroffenen Unternehmens, sondern das Bild einer gesamten Branche.

Was also ist zu tun, damit solche Übertreibungen in Kombination mit Beratungsfehlern künftig seltener oder gar ausgemerzt werden können?

Die Gesellschaften müssen ihre Vertriebe erstens strenger kontrollieren. Es reicht nicht, die Vermittler auf allgemeine Richtlinien hinzuweisen. Papier ist bekanntlich geduldig. Die eigenen Leute müssen die Grundsätze auch leben. Dazu bedarf es strenger Kontrollen innerhalb des Unternehmens. Bisher gibt es solch eine wirkungsvolle Kontrolle nur von außerhalb, wenn etwa Verbraucherschützer aktiv werden und Beratungsleistungen bewerten.

Zweitens müssen die Anbieter gewährleisten, dass unsinnige Produktverkäufe künftig ausgeschlossen sind. Bekannt sind ja die Beispiele von alten Leute, denen ein geschlossener Fonds angedreht wurde, bei dem sie erst Geld sehen, wenn sie fast hundert Jahre alt sind.

Solcherlei ist heutzutage relativ leicht durch gute Computerprogramme zu verhindern. Der Beratungsprozess muss standardisiert werden. Wenn das flächendeckend gelingt, werden unsinnige Produktverkäufe automatisch verhindert. Die technischen Voraussetzungen dafür besitzen wir heute.

Allein, es fehlt in vielen Vorständen noch der Wille, solch eine Industrialisierung der Beratung umzusetzen. Denn dies bedeutet ja gleichzeitig: Den eigenen, oft selbstständigen Vermittlern weitere Freiräume in ihrer täglichen Arbeit zu nehmen. Viele Vermittler werden da so empfinden.

Doch das muss nicht so sein: Womöglich erhalten Vermittler sogar größere Spielräume zum Geldverdienen, wenn sie von vielen Routine-Tätigkeiten entlastet werden und sich auf das konzentrieren können, was sie sollen und meistens auch wollen: Ihren Kunden gut beraten. 

Kommentare zu " Lehre aus Wüstenrot: Die Beratung muss industrialisiert werden "

Alle Kommentare

Dieser Beitrag kann nicht mehr kommentiert werden. Sie können wochentags von 8 bis 18 Uhr kommentieren, wenn Sie angemeldeter Handelsblatt-Online-Leser sind. Die Inhalte sind bis zu sieben Tage nach Erscheinen kommentierbar.

  • Die Artikel über diese Incentivereisen vom HB finde ich sowas von Sau Dumm und Unpassend gegenüber den Finanzdienstleistern.
    Wenn HB mal alle Firmen und ihre Praktiken Aufträge an Land zu ziehen, durchleuchten würde!!??!! Naja die Versicherer und Bausparer sind immer gern genommene OPFER wenn es im Land brennt oder besser EU. So lässt schnell und einfach Geld verdienen und die Auflage erhöhen.

    Und zu online-fee. Auch wenn das alles vom Unternehemn bez. wird, Jeder der Teilnehemr hat auch Freizeitauf diesen Reisen in der das Unternehemn NIX zahlt, also alles Eigenfinzieren. Und wenn dann eine Gruppe oder der einzelne Bunga Bunga mach will IST das sehr wohl privat. Wenn dann irgend ein Hirnloser Fotos macht und nach Erfolglosem Ausscheiden diese gegen Bezahlung veröffentlicht. Ist das SAU ARM.

  • Hut ab vor der Konsequenz des Handelns der Wüstenrot.
    Die Teilnehmer einer Incentivereise sind nie privat,
    solange diese Reise im Namen der Firma veranstaltet wird,
    und selbst wenn der offizielle Teil eines Tagesprogramms beendet ist, wird alles, was im "nichtoffiziellen" Teil
    des Abends getan wird immer auf Namen und "Kosten" der Firma gehen. Privat ist nur, wer nicht im Dienst ist.
    Im Gegenteil zur ERGO Versicherung das deutlich bessere Signal gesetzt!

  • Meinen Kommentar vom 10.12.2011

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%