Private Banking: Landesbanken bieten modulare Konzepte an: Sparkassen steigen in das Geschäft mit Vermögenden ein

Private Banking: Landesbanken bieten modulare Konzepte an
Sparkassen steigen in das Geschäft mit Vermögenden ein

Die Betreuung wohlhabender Kunden galt bislang eher als Domäne der privaten Banken. Doch zunehmend entdecken auch die Sparkassen diesen Kundenkreis für sich und bauen das Geschäftsfeld Private Banking aus. Damit öffnet sich ein Markt, der auch die Landesbanken in besonderer Weise fordert.

Wie der Deutsche Sparkassen- und Giroverband in einer Diagnose festgestellt hat, verfügen die Sparkassen auf Grund ihrer Marktführerschaft im Privatkundengeschäft bereits über einen nennenswerten Anteil wohlhabenden Kunden, den so genannten Affluent-Kunden und High Net Worth Individuals – kurz HNWI.

In Kombination mit der hohen Markenbekanntheit und der regionalen Kundennähe verfügen die Sparkassen zwar über gute Voraussetzungen für den Aufbruch in das Geschäftsfeld Private Banking. Während etablierte Wettbewerber oftmals klar als Private-Banking-Anbieter wahrgenommen werden, fehlt ein entsprechender Markenauftritt im Sparkassensektor aber meist noch. Auf der anderen Seite ist die erhöhte Markttransparenz über die tatsächliche qualitative Leistungsfähigkeit durchaus eine Chance für Sparkassen. Entscheidend sind für die Sparkassen der Aufbau von Vertriebsstrukturen und die Zusammenstellung von Mitarbeitern mit den nötigen Qualifikationen für dieses Kundensegment.

In zentralen Dienstleistungsfeldern – wie der Finanzplanung, dem Nachlass- und Stiftungsmanagement und der Vermögensverwaltung – müssen die Sparkassen einen glaubwürdigen Marktauftritt erreichen. Viele Sparkassen unterschätzen jedoch den Aufwand für den Aufbau der notwendigen Dienstleistungsplattform. Die Zeiten, in denen sich Private Banking auf ansprechende Geschäftsräume begrenzte, sind vorbei.

Viele Sparkassen setzen deshalb auf die Unterstützung durch die Landesbanken, die das Private Banking in den vergangenen Jahren teilweise grundsätzlich neu strukturiert haben. Das gilt für den Vertrieb und insbesondere für die Realisierung der notwendigen Dienstleistungsplattform. Die Konzepte zielen darauf ab, den Vertrieb der Sparkassen vor Ort so zu unterstützen, dass sie eigene Private-Banking-Kunden selbst betreuen können. Sparkassen können dabei modular aufbereitete Leistungspakete nutzen und auf den Aufbau eigener Produktionsapparate verzichten.

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