Einschnitte im Private Banking
Lohnt sich die Anlageberatung von Superreichen?

Zahlreiche neue Vorschriften drücken auf die Rentabilität im Private Banking und stellen tradierte Geschäftsmodelle mancher Institute komplett in Frage. Die einen sehen darin eine Chance, die anderen steigen aus.
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FrankfurtNeue Regeln und Pflichten prägen das Private Banking, also die Anlageberatung für reiche Kunden, so stark wie lange nicht mehr. Es gab Zeiten, da landeten neue Vorschriften mehr oder weniger nur auf dem Schreibtisch Chief Operation Officer, dem für Organisation zuständigen Vorstand einer Bank. „Da ging es rein darum, wie man die neuen Vorgaben technisch am besten umsetzt“, sagt Peter Raskin, der weltweite Chef des Private Banking der Berenberg Bank. „Doch mittlerweile ist die Regulierung immer häufiger ein Thema für Vorstandschefs, da die Vorgaben immer stärker in die Geschäftsmodelle eingreifen“, sagt er.

Ein plastisches Beispiel ist das Verbot von Vertriebsprovisionen. Früher war es selbstverständlich, dass Banken von den Herstellern von Finanzprodukten, beispielsweise den Fondsgesellschaften, eine Provision erhielten, wenn sie einen Fonds an einen Kunden verkauften. Längst müssen Banken darüber informieren, wenn sie solche Provisionen erhalten. Die geplanten Regeln der Finanzmarktrichtlinie Mifid II gehen weiter: Das Label „unabhängige Beratung“ dürfen die Banken dann nur noch verwenden, wenn sie gänzlich auf Provisionen verzichten. „Das stellt die Preisfindung und damit einen Teil des Geschäftsmodells mancher Banken in Frage“, sagt Raskin.
Auch die Beratungsgespräche zwischen Kunde und Bankmitarbeiter haben sich stark verändert. „Einen der größten Einschnitte der letzten Jahre markierte die Ausweitung der Dokumentationspflichten im Beratungsgespräch“, sagt Oliver Plaack, Leiter des Private Banking bei HSBC Trinkaus. Das habe die Beziehung von Kunde und Berater im Tagesgeschäft geändert. „Sie ist intensiver, aber auch aufwändiger geworden“, sagt er. Auch hier geht die Mifid II noch einen Schritt weiter: Sie schreibt vor, dass Telefonate künftig mitgeschnitten werden.

„Die Protokollpflichten im Private Banking steigen“, resümiert Raskin. Dazu trage nicht nur das Beratungsprotokoll bei, der Trend werde im Kleinanlegerschutzgesetz noch fortgeführt. So müssten die Produzenten und die Vertreiber von Finanzprodukten sehr viel genauer den Zielmarkt für ein Produkt bestimmen, Banken unterlägen stärkeren Warnpflichten gegenüber dem Kunden und müssten ein Produkt auch fortlaufend beobachten. „Das alles erhöht den Aufwand für Anlageberatung, die einige unserer Wettbewerber schon nicht mehr anbieten“, sagt Raskin.

Für die Banken stellt sich damit zunehmend die Frage: Lohnt sich die Anlageberatung für Private-Banking-Kunden und wenn ja, ab welchem Anlagevolumen? „Es ist absehbar, dass die Zahl der regulatorischen Vorgaben weiter steigen werden. Es besteht aber eigentlich kein Spielraum, die Kosten auf den Kunden überzuwälzen“, sagt Plaack. Die Kunden seien nur bereit, einen gewissen Anteil ihrer Performance als Gebühr zu zahlen.

Eine gute Performance will im aktuellen Niedrigzinsumfeld allerdings auch erst einmal erwirtschaftet werden. „Für viele kleine und mittlere Vermögensverwalter wird sich da die Frage der Profitabilität stellen“, prophezeit Plaack. Berenberg-Experte Raskin ist sich sicher: „Der Trend zur Vermögensverwaltung wird sich weiter fortsetzen.“

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