Private Banking
Jeder kämpft für sich allein

Die goldenen Zeiten im Private Banking sind vorbei. Vermögende lassen Banken gegeneinander antreten. Kleine Häuser schrauben nun an ihren Geschäftsmodellen – und wecken das Interesse im Ausland.
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FrankfurtWenn die betuchte Kundschaft zu ihrem Bankberater geht, mag sie es immer noch gediegen. Der neue Firmensitz des Bankhauses Metzler schräg hinter dem Nizza am Main sieht zwar von außen wie ein ganz normales gläsernes Frankfurter Bürohaus aus. Drinnen aber liegt wie gewohnt dicker Teppich, Kunst schmückt die Flure und in den Räumen ist die 340-jährige Bankhistorie in Vitrinen voller alter Wertpapiere immer präsent. Zeit zum Wohlfühlen.

Ganz anders ist die Atmosphäre immer häufiger, wenn der Banker mit potenziellen Kunden zusammentrifft. Dann zählen nur nüchterne Zahlen. Je größer das Vermögen, desto eher lässt er sich von einem Family Office vertreten – von Profis , die die gesamte Vermögenssituation einer Familie überwachen. „Das läuft heute organisierter ab. Wir müssen immer öfter zum Beauty Contest antreten“, sagt Emmerich Müller, Chef des Bankhauses Metzler. Stephan Rupprecht, Partner bei Hauck & Aufhäuser bestätigt: „Wir stellen fest, dass Kunden noch gewissenhafter als bisher auswählen.“

Früher sei ein Kunde zu drei Instituten gegangen und hätte sich dann für eins entschieden. Heute treten deutlich mehr Häuser – ob Großbank, Privatbankiers oder Vermögensverwalter – gegeneinander an, berichtet Müller. Es gebe Ausschreibungen und die Anbieter müssten als Bewerbung einen detaillierten Fragebogen ausfüllen. Wer überzeugt, werde zur nächsten Runde eingeladen, sein Anlagekonzept persönlich vorzustellen, bevor die Entscheidung fällt.

Die Profis drücken die Preise. „Im Topsegment führt der Einsatz von Family Offices und Vermögensverwaltern zu einem weiteren Druck auf Gebühren“, beobachtet Marc Jochims von der Strategieberatung Kampmann, Berg & Partner. Im Schnitt sind die Margen ohnehin bei allen Anbietern seit 2009 von 0,62 auf 0,46 Prozent gemessen am verwalteten Vermögen gesunken, zeigen Daten von Eurogroup Consulting.

Der größte Kostenfresser dabei sind die Ausgaben für IT und Regulatorik. „Man versucht dies, so weit wie möglich an die Kunden weiterzugeben. Aber die Erträge sind nicht mehr so üppig wie früher“, räumt Mario Caroli, Chef von Ellwanger & Geiger ein. Hinzu kommt, dass die Rendite auf die sicherheitsorientierte Vermögensanlage wegen des Niedrigzinsumfelds sinkt. Real und nach Kosten ist sie teilweise negativ. „In dieser Situation fällt es Banken zunehmend schwer, den vollen Margenanspruch durchzusetzen“, so Jochims.

Es gebe durchaus Möglichkeiten für kleine Häuser Kosten zu sparen, in dem sie Tätigkeiten außerhalb des Kerngeschäftsfeld auslagern, meinen Berater. Zum Beispiel könnte ein gemeinsamer Dienstleister die Anforderungen aus der Regulatorik ermitteln oder man kooperiert im Back Office. Doch dazu gibt es bei den Häusern, die von Diskretion und der eigenen Geschichte geprägt sind, bisher allenfalls zaghafte Gespräche. „Jeder kämpft für sich allein.“, sagt Christoph Leurs von Eurogroup Consulting.

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