Traxpay-Chef im Interview
„Nur wenige Fintechs werden zu einer Marke“

Scheuen Finanz-Start-ups das Firmenkundengeschäft? Nein, sagt Jochen Siegert, aber Unternehmen sind schwieriger zu überzeugen als Privatleute. Wieso das so ist und warum es bald mehr Gründungen von Bankern geben dürfte.

Mit innovativen und nutzerfreundlichen Angeboten stoßen Fintechs inzwischen in alle Bankbereiche vor. Fintechs sind Anbieter von digitalen Bankdienstleistungen. Durch Werbung fallen in der Öffentlichkeit besonders solche auf, die eine Kreditvergabe zwischen Privatleuten ermöglichen, das Bezahlen vereinfachen oder eine einfache Geldanlage bieten. Spezielle Angebote für Firmen sind häufig weniger bekannt – sie gibt es aber dennoch. Jochen Siegert, Branchenexperte und Chef des Bezahldienstleisters Traxpay, erklärt die Herausforderungen für junge Gründer.

Herr Siegert, wenn man derzeit Werbung für Finanztechnologie-Firmen sieht, geht es meist um Kreditplattformen oder automatisierte Geldanlage für Privatkunden. Interessieren sich Fintechs nicht für Firmenkunden?
Doch, das tun sie. Ich schätze sogar, dass sich etwa 40 Prozent der Fintechs im Business-to-Business-Segment bewegen. Aber das Marketing findet selten in der Öffentlichkeit statt.

Fintechs sprechen die Unternehmen also direkt an? Sind sie damit erfolgreich?
Es gibt einige Hürden zu überwinden. Wenn ein Start-up mit einem etablierten Unternehmen zusammenarbeiten will, wird meist zuerst nach seinen bisherigen Erfolgen gefragt. Doch ein junges Unternehmen kann naturgemäß noch nicht viel vorweisen. Außerdem sorgen sich die Firmen, dass Fintechs schnell wieder ihr Angebot einstellen könnten.

Wie kommen sie aus dieser Zwickmühle heraus?
Sehr hilfreich sind namhafte Investoren, das wirkt wie ein Gütesiegel. Und wer schon Kooperationspartner gewonnen hat, kann auch damit für sich werben.

Welche Strategie verfolgen Sie als Chef von Traxpay, einem Bezahldienstleister für Unternehmen?
Zu unseren Investoren gehören die Commerzbank und die Software AG, einer unserer Kooperationspartner ist Mastercard. Dass diese großen Player an uns glauben, hat uns schon viele Türen geöffnet.

Haben es Fintechs im Privatkundengeschäft leichter?
Ich denke schon. Privatkunden sind zum Beispiel eher bereit, ihre Bank zu wechseln oder ein neues Fintech auszuprobieren, wenn sie damit Kosten sparen oder eine bessere Rendite bekommen. Für sie steht auch weniger auf dem Spiel. Wenn ein Verbraucher einen Kredit über ein paar Hundert Euro aufnimmt oder einen Teil des Ersparten von einem Robo-Advisor verwalten lässt, sind die Auswirkungen sehr überschaubar. Wenn aber Unternehmen ihren Zahlungsverkehr über einen neuen Anbieter abwickeln, hat das sehr weitreichende Folgen. Gelingt es nicht, können hohe Kosten entstehen.

Noch dazu hängen Unternehmen an ihrer Hausbank.
Große Unternehmen haben etablierte Prozesse und sie von ihrer Hausbank zu trennen, ist nahezu unmöglich. Außerdem brauchen Gründer von Start-ups im Privatkundengeschäft weniger Spezialwissen, schließlich ist jeder selbst auch Kunde.

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