Vorbild McDonald's
HVB erprobt neues Filialkonzept

Wertpapierberatung per Videoschaltung, Automaten für den Bargeldverkehr und Finanzberater mit Lokalkolorit. Die HypoVereinsbank betritt mit ihrem Franchise-Konzept Neuland und kennt dabei nur ein Ziel: mehr Privatkunden.
  • 5

MünchenGütersloh soll die Wende bringen. Seit Jahren quält sich die HypoVereinsbank (HVB) im Privatkundengeschäft - und verdient kaum Geld. Nur im Süden des Landes und im Norden rund um Hamburg ist die Tochter der italienischen UniCredit ein ernstzunehmender Konkurrent für Sparkassen, Volks- und Raiffeisenbanken oder die Deutsche Bank. Ansonsten gibt es viele weiße Flecken. Das soll sich jetzt ändern. Ein völlig neues Konzept soll den Rivalen Kunden abjagen und die HVB in die Erfolgsspur bringen.

HVB-Privatkundenvorstand Peter Buschbeck will expandieren, aber ohne großes Risiko. Den Widerspruch löst er durch eine Art Franchise-Modell auf. Und Gütersloh in Ostwestfalen macht den Anfang. Das Konzept weist Ähnlichkeiten mit der bekannten Praxis von McDonald's auf, bei genauerem Hinsehen aber auch Unterschiede. Während bei der Fast-Food-Kette die Partner eine Gebühr an den US-Konzern entrichten und sich an der Werbung beteiligen müssen, ansonsten aber auf eigene Rechnung wirtschaften, behält die HVB letztlich das Risiko und trifft die wichtigsten Bank-Entscheidungen selbst. Der Franchise-Nehmer ist verantwortlich für die Akquise neuer Kunden und deren Beratung. Je besser er ist, desto mehr verdient er. Dafür sorgt ein entsprechendes Provisionsmodell. Über die Details der Entlohnung schweigt sich Buschbeck allerdings aus.

Die erste Franchise-Filiale wurde gerade eröffnet. Warum ausgerechnet in Gütersloh? „Hier gibt es mit Miele und Bertelsmann zwei Weltkonzerne, zudem viele Mittelständler“, sagt Jens Liehr, der als freier Unternehmer die Filiale leitet. „Es ist eine strukturstarke Stadt.“ Und die Bevölkerung von rund 100.000 Einwohnern wachse. „Hier wird zugezogen.“ Der 44-Jährige war lange für die Citibank und die schwedische SEB tätig und ist gleich um die Ecke, in Bielefeld, groß geworden. Der Diplom-Kaufmann startet zunächst mit vier Beratern und will schon bald weitere Standorte in der Region für die HVB aufmachen. Kunden will er mit mehr Flexibilität locken. Seine Filiale soll immer offen sein, wenn es der Kunde braucht - auch abends und an Wochenenden.

Das stößt auf Widerstand bei der Gewerkschaft. „Wir beäugen das kritisch bis misstrauisch“, sagt Verdi-Finanzexperte Klaus Grünewald, der auch im Aufsichtsrat der HVB sitzt. Franchise-Filialen zögen Verwaltungsarbeiten in der Zentrale nach sich. Das passe womöglich von den Arbeitszeiten nicht zusammen. „Und dann ist da noch die Frage nach dem Lohnniveau: Werden hier nur Billig-Arbeitsplätze geschaffen?“

Der Verdrängungswettbewerb - Deutschland hat so viele Banken und Filialen wie kaum ein anderes Land - wird auf jeden Fall härter. Funktioniert das HVB-Modell, will Buschbeck noch dieses Jahr zehn bis 15 weitere Standorte in Angriff nehmen - zusätzlich zu den 615 klassischen Filialen. Mittelfristig sei noch viel mehr vorstellbar. „Wir erwarten dadurch ein substanzielles Neugeschäft.“ Der Fokus soll auf Nordrhein-Westfalen liegen, wo besonders viele Menschen wohnen. Auch Hessen und Baden-Württemberg stehen auf der Wunschliste. In Frankfurt und Hamburg sollen vor allem türkischstämmige Bürger angesprochen werden.

Mit den Franchise-Filialen will Buschbeck die weißen Flecken auf der Deutschland-Karte wegbekommen. „Wir wollen in Städte gehen, die mindestens 50.000 Einwohner haben, wo wir noch nicht sind und die Kaufkraft stimmt“, sagt der Banker. Und so sucht das Geldhaus momentan die Partner und Standorte. Fachfremde sind nicht erwünscht. Der Franchise-Nehmer müsse aus der Finanzbranche kommen, Erfahrung im Vertrieb haben und in der jeweiligen Region verankert sein. Vorteil für die HVB: Ihr Investitionsrisiko - kaum eine deutsche Bank wagt die Zahl ihrer Filialen auszubauen - ist begrenzt. Der Franchise-Nehmer übernimmt die Mietkosten und spürt als erstes, wenn kein Geld reinkommt. „Wir werden rentabel damit sein“, sagt HVB-Vorstand Buschbeck. „Wir geben zwar einen Teil der Erträge ab, aber die Kostenstrukturen sind hier ganz andere.“

Kommentare zu " Vorbild McDonald's: HVB erprobt neues Filialkonzept"

Alle Kommentare

Dieser Beitrag kann nicht mehr kommentiert werden. Sie können wochentags von 8 bis 18 Uhr kommentieren, wenn Sie angemeldeter Handelsblatt-Online-Leser sind. Die Inhalte sind bis zu sieben Tage nach Erscheinen kommentierbar.

  • Sie glauben Sie wissen alle was Sie da reden? Die HVB wurde nicht umsonst zum dritten Mal als beste Filialbank Deutschlands ausgezeichnet, denke Sie das kommt von ungefähr? Denken Sie die HVB würde diese Auszeichnung durch ihr neues Konzept ablegen? Hier wird sehr genau darauf geachtet wie wohl der Kunde sich fühlt. Aus der Auszeichnung resultiert wohl auch die Zufriedenheit der Kunden, die NICHT über den Tisch gezogen wurden. Bei etlichen anderen Banken in D wäre ich mir da nicht so sicher!

  • Die Bank, die zuerst versteht was die Kunden möchten, die muss nicht permanent neue Konzepte im Markt anbieten und auch nicht laufend die Mitarbeiter und Manager des Privatkundensegmentes austauschen. Diese Bank muss sich nur einfach, freundlich, zuvorkommend und vertrauenserweckend mit den Kunden unterhalten, gemeinsame wahre Nenner erzielen und dann diese wie vereinbart auf den Weg bringen.
    Ich empfehle den Banken die Kundenbefragungen auf eine negative Frage zu reduzieren: Was stört Sie an Ihrer Bank?

  • Man sollte um die HVB einen riesigen Bogen machen. Mit diesem Konzept wird das Angestelltenverhältnis und die Tarifbindung ausgehöhlt. Die "Mitarbeiter" solcher Franchise-Unternehmen stehen unter enormen Druck zu verkaufen, um überhaupt ein ordentliches zum Überleben reichendes Gehalt zu beziehen. So geht es nicht. Denn hiermit ist ab einem gewissen Zeitpunkt programmiert, dass Kunden über den Tisch gezogen werden.
    Dafür ist Buschbeck übrigens bekannt, nachdem er ja bei Citi und SEB bereits gewirkt hat. Da zählen nur Zahlen, keine Einzelschicksale.

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%