Walter Weinkauf setzt sich für mobile Finanzberater ein Kreditgenossen bauen Vertrieb aus

Die 207 Institute des Genossenschaftsverbandes Frankfurt sind offenbar gut durch die kritischen Jahre gekommen. Die Ertragslage sei „erfreulich“, sagte Walter Weinkauf, künftiger Vorstandsvorsitzender des Genossenschaftsverbandes Frankfurt, gegenüber dem Handelsblatt. Das Ergebnis vor Risikovorsorge werde 2003 voraussichtlich bei 0,96 % der durchschnittlichen Bilanzsumme liegen. Das sind fünf Prozentpunkte mehr als noch im vergangenen Jahr.
  • PHilipp Otto

FRANKFURT/M. Nun gilt es aber, die Vertriebsstärke zu erhöhen. „Die Produktivität der Banken ist noch zu schwach, die Effizienz im Vertrieb fehlt. Trotz vieler Fusionen hat sich die Produktivität pro Mitarbeiter nicht ausreichend erhöht“, beklagte Weinkauf.

Das muss sich ändern, wollen die Volks- und Raiffeisenbanken im schärfer werdenden Wettbewerb bestehen können. Abhilfe soll eine Optimierung der Geschäftsprozesse bringen. Dafür richten die Institute den Vertrieb schlagkräftiger aus. Derzeit werden neue mobile Vertriebseinheiten in den Banken geschaffen, die zunächst aus einem Vertriebsleiter und weiteren fünf Beratern bestehen. Diese sollen sich vor allem um die persönliche Betreuung attraktiver Kunden kümmern. „Wir haben das Feld zu lange den Strukturvertrieben und den banknahen Dienstleistern wie Autobanken überlassen“, kritisierte Weinkauf.

Bis 2006 soll sich die Personalstruktur der Banken nach Weinkaufs Vorstellungen grundlegend ändern. Vergangenes Jahr waren waren noch 10 % der Mitarbeiter mit Steuerungsaufgaben beschäftigt, 32 % in der Produktion und in Stäben und 58 % im stationären Vertrieb. Bis 2006 soll sich dies zu Lasten der Produktions- und Stabseinheiten (27 %) und zu Gunsten der Vertriebseinheiten verschieben: 30 % der Beschäftigten sollen dann im stationären Vertrieb, 33 % im mobilen Vertrieb beschäftigt sein.

Das soll sich auch in den Zahlen niederschlagen: Bereits im kommenden Jahr soll das Ergebnis vor Bewertung von derzeit rund 0,95 % der durchschnittlichen Bilanzsumme auf 1,25 % steigen. Die Cross- Selling-Quote, das heißt wie viele Produkte ein Kunde von der Bank hat, soll von rund 3 auf dann 4 steigen und die Aufwand-Ertragsrelation von 66 % auf 60 % sinken.

Daneben schwebt Weinkauf die verstärkte Nutzung der Außendienste der Bausparkasse Schwäbisch Hall und der R + V Versicherung vor. Probleme sieht er keine: „Die Verbundunternehmen bekommen normale Vertriebsprämien. Das ist keine Kannibalisierung“. Ohnehin bleibt die Kundenverantwortung einzig und allein bei den Ortsbanken. „Der zuständige Banker soll und will die Verantwortung nicht weggeben“, betonte Weinkauf.

Die Bereitschaft der Banken sei groß. Rund ein Viertel der gut 200 Banken ist bereits auf dem Weg, die Vorschläge umzusetzen. Bis 2007 werden laut Weinkauf alle Banken neu aufgestellt sein.

Ein stärkere Orientierung an den Kundenbedürfnissen haben sich derzeit alle deutschen Banken ganz weit oben auf die Agenda geschrieben. So versuchen sie der Ertragsmisere zu begegnen, indem sie die Kundenbindung erhöhen und die Cross Selling-Raten erhöhen.

Der Genossenschaftsverband Frankfurt leistet seinen Volks- und Raiffeisenbanken bei diesem Umstrukturierungsprozess mittels seiner Beratungstöchter tatkräftige Unterstützung. Nebeneffekt: Über die Einnahmen kann der Verband Rückgänge bei den Verbandsbeiträgen ausgleichen. 2002 betrug der Umsatz der Beratungseinrichtungen rund 11 Mill. Euro, 2003 rechnet Weinkauf mit Einnahmen von rund 17 Mill. Euro.

Die Düsseldorfer Zentralbank WGZ-Bank geht einen ähnlichen Weg. Mit der Initiative RFV will WGZ-Chef Werner Böhnke die ihm angeschlossenen Institute ebenfalls von Back-Office-Aufgaben entlasten, diese selbst übernehmen und so die Schlagkraft des Vertriebs der Ortsbanken erhöhen. Das sieht Weinkauf durchaus kritisch: „Das WGZ-Modell ist zu sehr auf Zentralisierung ausgerichtet. Das heiße ich nicht gut.“

Weinkauf, der am 1. Januar kommenden Jahres Klaus Lambert an der Spitze des Frankfurter Verbandes ablösen wird, ermahnt die Kreditgenossen zu größerer Verbundtreue: „Die Banken sind schlecht beraten, wenn sie anfangen Maklerei zu betreiben. Sie sollen keine Fremdprodukte, sondern Produkte des Verbundes verkaufen“. Das gehe aber nur, wenn die Qualität und Leistungsbereitschaft der Verbundunternehmen stimme.

Quelle: Handelsblatt

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