Berufsbild im Wandel
Makler werden Berater

Steigende Ansprüche der Kunden verändern das Berufsbild der Makler. Sie müssen internationaler werden und sich auf ausländische Investoren einstellen. Die Betreuung wird intensiver, das Angebot breiter. Unter den Maklern trennt sich jetzt die Spreu vom Weizen.

STUTTGART. Eine gut sortierte Datenbank konnte noch vor zehn Jahren über die Erfolgsquote eines Immobilienmaklers entscheiden. Jahrzehntelang lag das Kerngeschäft darin, Besichtigungen zu organisieren und im besten Fall danach einen Miet- oder Kaufvertrag aufzusetzen. Diese Zeit ist lange vorbei: Der Markt ist internationaler geworden, die Ansprüche der Kunden sind deutlich gestiegen.

Viele Maklerfirmen haben sich zu internationalen Anlaufstellen entwickelt. Sie analysieren den Markt, verwalten Besitztümer, stellen Umzugspläne auf und strukturieren das Immobilienvermögen ganzer Großkonzerne. „Unsere Aufgabe ist es geworden, für immer weniger Kunden immer mehr zu tun“, sagt Thomas Glodek, Unternehmenssprecher beim deutschen Traditionsmakler Aengevelt. „Wenn ein Kunde auf uns zukommt, nehmen wir ihn an die Hand und können ihn in allen seinen Fragen umfassend betreuen.“

Seit etwa zehn Jahren, schätzen Experten, gewinnt das deutsche Immobiliengeschäft auch für internationale Investoren an Attraktivität: „Die Kultur hat sich hier deutlich gewandelt“, sagt Jürgen Schick, Vizepräsident des Immobilienverbands Deutschland (IVD). „Inzwischen kommen rund 70 Prozent der Käufer auf dem Investmentmarkt aus dem Ausland.“

Im Gepäck haben sie einerseits eine ganze Liste an Fragen und Beratungsbedürfnissen, andererseits eigene Ideen zu Finanzmodellen und Anlageformen, die bisher in Deutschland noch weitgehend unbekannt waren. Dazu zählen etwa die in den USA beliebten Real Estate Investment Trusts (Reits). Die ersten deutschen Reits sollen in Kürze gegründet werden.

Sowohl die Bandbreite als auch der Zeitraum der Kundenbetreuung wachsen weiter. Die besten Chancen haben jene Anbieter, die dem Kunden sogar schon Wünsche erfüllen, die er noch gar nicht geäußert hat – und vielleicht noch nicht einmal selbst erkannt hat. „Wenn etwa der Mieter einer Bürofläche ein größeres Objekt sucht, aber noch drei Jahre Restlaufzeit auf seinem Vertrag stehen hat, kommt er vielleicht gar nicht auf die Idee an diesem Datum zu rütteln“, sagt Thomas Glodek. „Da ist es dann unsere Aufgabe, Lösungswege aufzuzeigen. Also mit dem Vermieter zu verhandeln oder eine Untervermietung zu organisieren, damit unser Kunde ständig eine optimale Bürofläche zu Verfügung hat – das so genannte Desinvestment. Wir müssen zu jedem Zeitpunkt mitdenken.“ So lassen sich im besten Fall hohe Ersparnisse erzielen.

Um international bestehen zu können, setzen viele Makler auf eine Vernetzung und Diversifizierung ihres Angebots. Dabei kann der Schwerpunkt auf einer räumlichen Ausweitung liegen, oder aber die Expansion zielt mehr auf Inhalte: Beim weltgrößten nicht börsennotierten Immobiliendienstleister Cushman & Wakefield etwa stieg vor wenigen Tagen ein ehemaliger Staatssekretär aus dem US-Wirtschaftsministerium in die Chefetage ein, der neben seinem Fachwissen Kontakte mitbringt. Auch Atisreal, der führende Berater für Gewerbeimmobilien in Deutschland, baute Anfang des Jahres mit der Übernahme von SP & Partners sein Hotelimmobilien-Geschäft aus.

Die anspruchsvolleren Kundenwünsche haben die Branche aufgerüttelt. Die meisten Makler bewerten das positiv: „Jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen, denn diese Entwicklung dient der zunehmenden Professionalität in unserer Branche“, sagt Ignaz Trombello, geschäftsführender Gesellschafter bei Colliers Trombello Kölbel.

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