Sieben Fragen an Stefan Albers
„Es gibt keine kostenlose Beratung“

„Eine Police sollte auch ohne steuerliche Aspekte eine nennenswerte Rendite abwerfen“, meint Stefan Albers. Der Präsident des Verbandes der Versicherungsberater erklärt im Gespräch mit dem Handelblatt für wen sich eine Police zur Altersvorsorge lohnt und welche Tücken hierbei lauern.
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Wieso sollte man einen Versicherungsberater aufsuchen und bezahlen? Ein Vertreter kommt schließlich nach Hause und verlangt kein Honorar?

Es gibt keine kostenlose Beratung. Auch wenn der Vertreter nach Hause kommt, bezahlt ihn der Kunde über seine Beiträge. Und die Beratung des Vertreters ist immer zielgerichtet. Am Ende der Beratung steht der Verkauf eines Produktes. Denn er verdient an der Provision beim Abschluss des Vertrages. Das ist nicht verwerflich, aber die Beratung für die Altersvorsorge sollte produktunabhängig und vor allem ergebnisoffen erfolgen. Das machen die Versicherungsberater.

Für welche Kunden und welche Policen lohnt sich eine Beratung gegen Honorar?

Insbesondere für langlaufende Policen, für Lebensversicherungen, Krankenversicherungen und die Altersvorsorge. Sie lohnt sich aber weniger für eine KFZ-Versicherung. Kurz: Unsere Beratung lohnt sich für Policen, die existenzielle Risiken abdecken.

Was kostet die Beratung für die Altersvorsorge bei einem Versicherungsberater in etwa?

Das bewegt sich in der Regel in der Größenordnung zwischen 200 und 500 Euro. Zum Vergleich: Ein Vertreter bekommt vier Prozent der Beitragssumme als Provision. Schließt der Kunde also eine Police mit einer Beitragssumme von rund 50 000 Euro ab, kassiert der Vertreter 2 000 Euro.

Für wen lohnt sich eine Police zur Altersvorsorge und wer sollte die Finger davon lassen?

Bei den geringen Beitragsrenditen lohnen sich fondsgebundene Policen in der Regel überhaupt nicht. Bei den klassischen Kapitallebensversicherungen sieht es ähnlich aus, wenngleich nicht gar so drastisch, weil die Kostenbelastungen nicht so hoch sind. Da muss man auf die Garantieverzinsung schauen und sich den einzelnen Vertrag anschauen. Ich würde aber nicht dazu raten, eine Kapitallebensversicherung neu abzuschließen.

In den letzten Wochen vor Weihnachten rüstet die Branche meist zum Schlussverkauf. Lohnt es sich, aus steuerlichen oder anderen Gründen, noch in diesem Jahr eine Police zu kaufen?

Eine Police sollte auch ohne steuerliche Aspekte eine nennenswerte Rendite abwerfen. Daher ist ein Schlussverkauf aus Kundensicht meist nicht sinnvoll.

Was sind die Tücken der Altersvorsorgepolicen?

Der Markt ist intransparent. Kunden können kaum Vergleiche anstellen, wie zum Beispiel bei Hausfinanzierungen, wo sie auf den Effektivzins schauen können. Es weiß fast keiner, welche Rendite bezogen auf den gezahlten Beitrag der jeweilige Vertrag bringt. Das ist damit ein Investment in eine Black Box. Man weiß nicht, was am Ende dabei herauskommt.

Was läuft falsch, wenn jede zweite Police vorzeitig gekündigt wird?

Das liegt nicht etwa daran, dass die Versicherungsnehmer auf einmal erkannt haben, dass eine Police unrentabel ist. Diese Erkenntnis bekommen sie in der Regel ohne fachkundigen Rat nicht. Der Grund liegt zum einen daran, dass die monatliche Belastung etwa bei Arbeitslosigkeit zu hoch wird. Zum anderen liegt es daran, dass Vertreter auch zur Kündigung von Policen raten, die anderswo abgeschlossen wurden, und dann eine neue verkaufen. Damit wird wieder Provision fällig.

Die Fragen stellte Christoph Sandt.

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