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Nicht immer setzen sich die besten Papiere durch. Wichtiger ist, wie viel Geld sie dem Vertrieb bringen und wie aufwendig die Beratung ist.

Die Zertifikate-Branche muss um die Kunden kämpfen. Foto: dpa

Für ihre sechseinhalb Millionen Kunden hält die Direktbank ING Diba in diesen Tagen eine besondere Neuemission bereit: Es läuft die Zeichnung für ein ausgeklügeltes Gold-Garantie-Zertifikat, aufgelegt von der britischen Barclays Bank. Die Zeichnungsphase läuft bis zum 4. April, fällig ist das Papier im Jahr 2013. Gold und Garantie – in unruhigen Börsenzeiten klingt das wie ein perfektes Doppel. Doch bei genauem Hinsehen entpuppt sich das Gold-Zertifikat als denkbar ungeeignet, um bei einem weiteren Anstieg des Goldpreises mit von der Partie zu sein.

Denn steigt der Goldpreis während der fünfjährigen Laufzeit um mehr als 80 Prozent gegenüber seinem Startwert – das wären immerhin 13 Prozent Zugewinn pro Jahr –, wird das Zertifikat nur zu 120 Euro zurückgezahlt, so lauten die skurrilen Bedingungen. Gemessen am Nennwert von 100 Euro entspräche das einer Verzinsung, die Anleger auch mit Tagesgeld bekommen; das Risiko, bei einem möglichen Rückgang des Goldpreises am Ende vielleicht doch nur den Nennwert zu bekommen, ist dabei nicht einmal berücksichtigt.

Die Emission von Barclays über die Plattform der ING Diba ist kein Einzelfall. Im Kampf um Kunden kommt es im Zertifikatemarkt angesichts der Konkurrenz von mehr als 30 Banken, die Zertifikate herausgeben, und einem zuletzt schwachen Neugeschäft mehr denn je darauf an, die Schlacht am Schalter und auf den Vertriebswegen der Direktbanken zu gewinnen. Besonders Geldhäuser, deren Kunden ansehnliche Einlagen mitbringen, wie die Postbank oder die ING Diba, sind dabei als Partner begehrt.

Lange Zeit galten Zertifikate als Instrumente vor allem für Anleger, die ihre Investitionsentscheidung selbst in die Hand nehmen. Doch das stimmt nicht mehr. Offizielle Statistiken gibt es zwar keine, doch Markterhebungen zeigen, dass sich nur etwa ein Drittel der Anleger im Zertifikatemarkt selbst informiert.

Die anderen zwei Drittel haben den ersten Kontakt zur jungen Wertpapiergattung der Zertifikate dagegen erst, wenn der Berater ein Produkt empfiehlt oder die Hausbank per Massen-Rundschreiben eine Neuemission anpreist. "Entscheidend für den Wettbewerb der Branche ist es, wenn die Vertriebsberater die Zertifikate in ihr Produktportfolio aufnehmen", sagt Dirk Heß, Derivateexperte von Goldman Sachs. Das gilt umso mehr in Zeiten, in denen das Wachstum der Branche aus steuerlichen Gründen einen Dämpfer erhält.

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Um im Kampf um den Kunden zu punkten, gehen die Emittenten von Zertifikaten an zwei Fronten vor: Einerseits packen sie möglichst viele wünschenswerte Produkteigenschaften – etwa Kapitalgarantien oder hohe Partizipationsraten an Kursgewinnen – in neue Zertifikate; andererseits müssen sie bei den Beratern selbst Überzeugungsarbeit leisten, denn noch immer kennen die sich bei den oft komplexen Produkten schlechter aus als mit Sparbriefen oder Investmentfonds.

"Die Erfolgsgeschichte der Zertifikate setzte erst dann ein, als die Emittenten vor fünf Jahren damit begannen, Vertriebsprovisionen in die Zertifikate einzubauen", sagt der Chef-Stratege eines großen Emissionshauses. Dass sich beides – Kunden und Berater zu gewinnen – verbinden lässt, beweist die Erfolgsgeschichte der Expresszertifikate. Keine Gattung wuchs im Jahr 2007 schneller. Expresszertifikate haben meist Laufzeiten von vier bis fünf Jahren und stellen eine vorzeitige Rückzahlung zuzüglich eines Zinses in Aussicht, wenn der Basiswert zu bestimmten Beobachtungstagen mindestens auf einem vorher festgelegten Niveau notiert. Das war in den guten Börsenzeiten 2004 bis 2007 bei fast allen Expresspapieren der Fall, obwohl die Papiere negative Eigenschaften besitzen.

Die Gewinnchancen sind begrenzt, und unterhalb der eingebauten Barriere erleiden Anleger Verluste. Dem Erfolg der Expresszertifikate tut dies jedoch keinen Abbruch, denn die mögliche frühzeitige Rückzahlung macht die Papiere zum Favoriten im Vertrieb. "Es gibt für einen Berater doch keinen besseren Grund, Kontakt zum Kunden zu suchen, als die vorzeitige Rückzahlung eines Zertifikats: Da freut sich der Kunde, und der Berater hat einen Anlass für ein Verkaufsgespräch", sagt Christian Grabbe, Derivateexperte der Baader Wertpapierhandelsbank. Die Wiederanlagequote ist hoch, sie liegt bei 1,5 bis 2,1. Das heißt: Erhalten Anleger 10 000 Euro aus einer Rückzahlung, stecken sie im Durchschnitt 15 000 bis 21 000 Euro in ein neues Zertifikat.

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Während Expresszertifikate und Garantiepapiere im Börsenhandel kaum eine Rolle spielen und nach dem Kauf meist in den Depots vor sich hinschlummern, werden Index-, Bonus- und Discountzertifikate rege gehandelt. Sie gelten als Produkte für gut informierte Privatanleger. Auch Profis setzen sie in der Vermögensverwaltung ein. "Zertifikate sind unter Anlageberatern sehr beliebt, da sie im Gegensatz zu Investmentfonds klare Auszahlungsprofile haben und kein Management, von dem man enttäuscht werden kann", sagt ein Privatkundenberater einer Filiale in Neuwied am Rhein. Bei der Behandlung ihrer Kunden gehen die Banken aber ganz unterschiedlich vor.

Schlechte Karten haben Sparer mit einem Anlagevolumen bis zu 10 000 Euro. Sie können nicht darauf hoffen, in den Genuss einer ausführlichen Beratung zu den Chancen und Risiken von Zertifikaten zu kommen, wie Testbesuche der Wirtschaftswoche bei verschiedenen Bankfilialen ergaben. "Wir bieten grundsätzlich keine Zertifikate an", heißt es etwa in Filialen der Sparda West, mit 600 000 Kunden eine der größten Banken im Rhein-Ruhr-Gebiet.

Die Scheu der ohnehin für ein breites Massengeschäft mit Geldanlage, Kontoführung, Krediten und Baufinanzierungen geschulten Berater hat Gründe: Erstens der Aufwand. "Wenn ich einem Kunden ein Zertifikat empfehle, der bisher nichts damit zu tun hatte, bedeutet das in der Regel drei Termine: Im ersten erkläre ich ein Produkt, im zweiten kommt es eventuell zum Abschluss, und in einem dritten Termin erkundigt sich der Kunde nach dem oft schwer nachvollziehbaren Kursverhalten während der Laufzeit", sagt der Berater einer Düsseldorfer Bankfiliale.

Zweitens scheuen viele Berater die Gefahr, wegen der Komplexität der inzwischen mehr als 300 000 verschiedenen Produkte in Haftung genommen zu werden und Schadensersatz zahlen zu müssen, wenn das Investment schiefgeht. Für jedes einzelne vertriebene Zertifikat müssen Banken eine Einordnung in die hausinternen Risikoklassen vornehmen. Gerichte haben in der Vergangenheit meist zugunsten der Anleger entschieden, wenn mit Zertifikaten herbe Verluste entstanden und die Bank verklagt wurde.

Kein Wunder, dass Berater vor allem im Massengeschäft zu Garantieprodukten greifen, allen voran die Sparkassen und Genossenschaften: Kapitalgarantierte Papiere verhindern juristische Scherereien, sind einfach erklärt und kommen den deutschen Privatanlegern in ihrem ausgeprägten Sicherheitsbedürfnis entgegen.

Lesen Sie weiter auf Seite 4: Warum vermögende Privatkunden bessere Chancen bekommen

Eine ganz andere Welt ist die Zertifikateberatung in der Abteilung PWM - dem bankinternen Code für Private Wealth Management, Kunden mit Anlagesummen von einer Viertelmillion aufwärts. Schon in der Wartezone einer Bank an der Düsseldorfer Königsallee liegt eine adrett aufgemachte Produktinformation aus: Wie man mit der Kombination aus einer Lebensversicherung und Indexzertifikaten der Abgeltungsteuer ein Schnippchen schlagen kann.

Betuchte Kunden mit Sparanlagen ab einer Viertelmillion gelten als extrem attraktive Zielgruppe – auch für die Emittenten von Zertifikaten. "Bei einem solchen Depotvolumen kann sich kein Berater leisten, nur mit hauseigenen Produkten zu arbeiten, ohne das Misstrauen des Kunden zu erregen", sagt der Experte einer angelsächsischen Zertifikatebank.

Im Geschäft mit vermögenden Privatkunden haben auch Emittenten ohne eigenes Filialnetz die Chance, mit einem einzigen Produkt gleich einen hohen zweistelligen Millionenbetrag in den Depots unterzubringen. Das gelingt in dem heiß umkämpften Markt nur mit Papieren, die Alleinstellungsmerkmale haben oder neue Märkte erschließen, um sich nicht der preislichen Konkurrenz der anderen Massenemittenten stellen zu müssen.

Und das ist auch ein Grund für den Hang der Branche zu komplizierten Produkten, die auf Namen hören wie 0,5 Prozent Jubiläums-Mitglieder-Zertifikat, Best Balance Fix & More Innovation III oder Aktien-Basket 11,5 Prozent VR-Sulinger Fußball Max II – auch wenn wahrscheinlich kaum ein Berater sofort versteht, wie solche Papiere überhaupt funktionieren.

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