Um im Kampf um den Kunden zu punkten, gehen die Emittenten von Zertifikaten an zwei Fronten vor: Einerseits packen sie möglichst viele wünschenswerte Produkteigenschaften – etwa Kapitalgarantien oder hohe Partizipationsraten an Kursgewinnen – in neue Zertifikate; andererseits müssen sie bei den Beratern selbst Überzeugungsarbeit leisten, denn noch immer kennen die sich bei den oft komplexen Produkten schlechter aus als mit Sparbriefen oder Investmentfonds.
"Die Erfolgsgeschichte der Zertifikate setzte erst dann ein, als die Emittenten vor fünf Jahren damit begannen, Vertriebsprovisionen in die Zertifikate einzubauen", sagt der Chef-Stratege eines großen Emissionshauses. Dass sich beides – Kunden und Berater zu gewinnen – verbinden lässt, beweist die Erfolgsgeschichte der Expresszertifikate. Keine Gattung wuchs im Jahr 2007 schneller. Expresszertifikate haben meist Laufzeiten von vier bis fünf Jahren und stellen eine vorzeitige Rückzahlung zuzüglich eines Zinses in Aussicht, wenn der Basiswert zu bestimmten Beobachtungstagen mindestens auf einem vorher festgelegten Niveau notiert. Das war in den guten Börsenzeiten 2004 bis 2007 bei fast allen Expresspapieren der Fall, obwohl die Papiere negative Eigenschaften besitzen.
Die Gewinnchancen sind begrenzt, und unterhalb der eingebauten Barriere erleiden Anleger Verluste. Dem Erfolg der Expresszertifikate tut dies jedoch keinen Abbruch, denn die mögliche frühzeitige Rückzahlung macht die Papiere zum Favoriten im Vertrieb. "Es gibt für einen Berater doch keinen besseren Grund, Kontakt zum Kunden zu suchen, als die vorzeitige Rückzahlung eines Zertifikats: Da freut sich der Kunde, und der Berater hat einen Anlass für ein Verkaufsgespräch", sagt Christian Grabbe, Derivateexperte der Baader Wertpapierhandelsbank. Die Wiederanlagequote ist hoch, sie liegt bei 1,5 bis 2,1. Das heißt: Erhalten Anleger 10 000 Euro aus einer Rückzahlung, stecken sie im Durchschnitt 15 000 bis 21 000 Euro in ein neues Zertifikat.
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