Eine ganz andere Welt ist die Zertifikateberatung in der Abteilung PWM - dem bankinternen Code für Private Wealth Management, Kunden mit Anlagesummen von einer Viertelmillion aufwärts. Schon in der Wartezone einer Bank an der Düsseldorfer Königsallee liegt eine adrett aufgemachte Produktinformation aus: Wie man mit der Kombination aus einer Lebensversicherung und Indexzertifikaten der Abgeltungsteuer ein Schnippchen schlagen kann.
Betuchte Kunden mit Sparanlagen ab einer Viertelmillion gelten als extrem attraktive Zielgruppe – auch für die Emittenten von Zertifikaten. "Bei einem solchen Depotvolumen kann sich kein Berater leisten, nur mit hauseigenen Produkten zu arbeiten, ohne das Misstrauen des Kunden zu erregen", sagt der Experte einer angelsächsischen Zertifikatebank.
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Im Geschäft mit vermögenden Privatkunden haben auch Emittenten ohne eigenes Filialnetz die Chance, mit einem einzigen Produkt gleich einen hohen zweistelligen Millionenbetrag in den Depots unterzubringen. Das gelingt in dem heiß umkämpften Markt nur mit Papieren, die Alleinstellungsmerkmale haben oder neue Märkte erschließen, um sich nicht der preislichen Konkurrenz der anderen Massenemittenten stellen zu müssen.
Und das ist auch ein Grund für den Hang der Branche zu komplizierten Produkten, die auf Namen hören wie 0,5 Prozent Jubiläums-Mitglieder-Zertifikat, Best Balance Fix & More Innovation III oder Aktien-Basket 11,5 Prozent VR-Sulinger Fußball Max II – auch wenn wahrscheinlich kaum ein Berater sofort versteht, wie solche Papiere überhaupt funktionieren.
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