Legal Success
Die größten Fehler beim Verhandeln

Manager finden sich ständig in Verhandlungssituationen wieder - mit Kunden, Lieferanten, Partnern, dem Aufsichtsrat, den Mitarbeitern. Das Verwunderliche ist: Sie machen dabei häufig die gleichen Fehler, immer wieder. Es lohnt sich also, die schwersten Verhandlungsfehler genauer zu beleuchten. Und zu zeigen, wie man sie vermeidet.
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Fehler 1: Der Mythos vom ersten Angebot

Fast schon eine Glaubensfrage ist das erste Angebot - keine der Parteien will sich als erste offenbaren. Dabei hat das erste Angebot erhebliche psychologische Wirkung. Denn solange es nicht Extreme annimmt, wird damit der erste wesentliche Pflock eingeschlagen. Die andere Partei muss sich dann von dieser Position wegarbeiten, was naturgemäß schwieriger ist. Wer also ausreichend Informationen hat, um die ungefähre Verhandlungszone einzuschätzen, sollte als erster den Mund öffnen. Bei Verträgen ist es zudem wesentlich, einen eigenen Entwurf zu übermitteln.

Fehler 2: Stille als unangenehm empfinden

Im westlichen Kulturkreis wird Stille meist als unangenehm empfunden. Man versucht unbewusst, die Leere zu füllen und sich des Wohlwollens des Verhandlungspartners zu versichern. In einer solchen Situation verschenken viele Manager dann kleine Konzessionen, sozusagen als kleine Aufmerksamkeit, um das Gespräch wieder in Gang zu bekommen. Gerade asiatische Verhandlungspartner wissen dies auszunutzen und blicken dem westlichen Verhandler einfach in die Augen, bis der sämtliche eigenen Positionen aufgegeben oder intime Details über seine Verhandlungsstrategie offenbart hat. Besser fährt man, wenn man sich in einer solchen Situation zurücklehnt und entspannt zurücklächelt. Wem das nicht liegt, der kann sich auch mit der Bitte um eine kurze Pause retten.

Fehler 3: Unnötig verhandeln

Überall und mit jedem wird verhandelt - und das häufig unreflektiert. Manager beanspruchen so die wertvolle Ressource Zeit, ohne sich über ihren effizienten Einsatz Gedanken zu machen. Sie sollten sich aber bewusst nur auf die strategisch wichtigen und kommerziell relevanten Verhandlungen konzentrieren. Die anderen Gespräche können sie Mitarbeitern übertragen. Wichtig ist daher, sich bewusst zu machen, dass es fünf grundlegende Verhandlungsstrategien gibt: kollaborativ, kooperativ, kompetitiv, entgegenkommend und ausweichend. Und für jede existieren spezifische Anwendungsszenarien, die man beachten sollte.

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