Betriebswirtschaftliche Beratung
Steuerberater kämpfen um Kunden

Seit Jahren zählt die betriebswirtschaftliche Beratung zu den Kernaufgaben der Steuerberater. Immer mehr Mandanten lassen sich auch bei Bankgesprächen begleiten oder bei der Planung von größeren Umstrukturierungen unterstützen. Doch obwohl viele Berater diese neuen Geschäftfelder inzwischen für sich entdeckt haben, hört das Wissen darüber häufig bei der eigenen Kanzlei auf.

DÜSSELDORF. Auf Branchentreffen wie dem Deutschen Steuerberatertag, der am kommenden Montag beginnt, wird daher auch über neue Möglichkeiten in diesem Bereich diskutiert. Denn langfristig könnte genau das bisherige Verhalten der erfolgsverwöhnten Branche Probleme bescheren.

Diese Annahme belegt zumindest eine aktuelle Studie: "Etliche Steuerberater und Wirtschaftsprüfer handeln selbst in vielen Punkten immer noch nicht wie ein Unternehmer", sagt Dieter Baumert, Inhaber der Kölner Kanzleiberatung Awus Management for Professionals und Autor der Studie "Turning Strategy Talk into Results".

Gemeinsam mit Jörg Meyer, Geschäftsführer des IT-Dienstleisters Gedicon in Köln, hat Baumert im Auftrag des Instituts für Angewandtes Wissensmanagement (IAW) in Essen Wirtschaftsprüfer- und Steuerberatungskanzleien in Deutschland und Österreich befragt. Das Ergebnis: Während die meisten Berater fachlich sehr gut arbeiten, vernachlässigen sie häufig die eigene Geschäftsentwicklung.

So ist beispielsweise eines der zentralen Ergebnisse der Studie, dass rund drei Viertel der befragten Berater - vom Ein-Mann-Büro bis zur Großkanzlei - kein eigenes Vertriebs- oder Akquisitionskonzept haben. Zudem verfügen noch immer 61 Prozent der Kanzleien über keine klare Branchenausrichtung, fast ein Drittel haben noch nicht einmal ein richtiges Dienstleistungprofil erstellt. Für Baumert sind die Gründe für diese Entwicklung klar. "Wirtschaftprüfer und Steuerberater müssen erst noch lernen, dass in dem derzeitigen Käufermarkt andere Gesetzmäßigkeiten gelten", sagt er.

Häufig verlassen sich die Kanzleien beispielsweise noch immer gänzlich auf persönliche Weiterempfehlungen. Immerhin entscheiden sich laut einer anderen aktuellen Studie auch heute noch rund drei Viertel aller neuen Mandaten für ihren Steuerberater, weil sie eine Empfehlung von Bekannten, Gesprächspartnern oder Verwandten erhalten haben. Seit Jahren sinkt diese Ziel aber kontinuierlich.

Bisher können es die meisten Berater zwar noch dabei belassen. Immerhin klagen die Steuerberater und Wirtschaftsprüfer auf einem hohen Niveau. Schätzungen zufolge erwirtschaftet beispielsweise ein Steuerberater mit seiner Praxis im Schnitt noch immer fast 400 000 Euro im Jahr. Langfristig sind derartige Einnahmen aber auch in dieser Branche nicht selbstverständlich. Gerade für Berufsanfänger lohnt es sich daher, sich etwas genauer mit ihrem Markt und Vertriebsfragen zu beschäftigen.

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