Kolumne
Anwälte ohne Konzept

Gerade jetzt sollte doch eigentlich der Zeitpunkt gekommen sein, in dem das Rechtsberatungsgeschäft boomt. Aber die Krise offenbart eben auch, dass die Kanzleien in Sachen Marketing und strategischer Professionalisierung noch erheblichen Nachholbedarf haben.

Nach den Boomjahren 2007 und 2008 ist in Deutschlands Großkanzleien Ernüchterung eingekehrt. Denn Börsengänge, Unternehmenstransaktionen oder auch das Private-Equity-Geschäft sind zum Erliegen gekommen. Dafür läuft zwar das Geschäft mit Refinanzierungen, Restrukturierungen und Insolvenzen umso besser.

Auch in der klassischen gesellschafts- und steuerrechtlichen Beratung sowie bei gerichtlichen Auseinandersetzungen oder im Arbeits- und Kartellrecht lässt sich derzeit gutes Geld verdienen. Doch an die goldenen Zeiten können die Sozietäten mit diesen Beratungsfeldern bei Umsatz und Margen kaum herankommen, zumal die Rechtsabteilungsleiter in den Unternehmen ihrerseits mit Budgetkürzungen leben müssen und diesen Druck an die externen Berater durchreichen.

Deshalb ist es eigentlich nur konsequent, wenn der Senior Managing Partner von Freshfields Bruckhaus Deringer, Konstantin Mettenheimer, für den deutschen Branchenprimus die Parole ausgibt: So groß wie nötig, so klein wie möglich. Freshfields, so Mettenheimer auf einer Marketing-Tagung in Offenbach, wolle künftig nicht an jedem Standort, der interessante Geschäfte verspreche, ein neues Büro eröffnen, sondern sich vor allem auf sein Kerngeschäft konzentrieren und den Kontakt zu den wichtigsten Mandanten intensivieren.

So habe man bei Freshfields über einen Zeitraum von zwölf Monaten 1 000 bis 16 000 unbezahlte Stunden pro Topmandant investiert und dabei die Erfahrung gemacht, dadurch den Umsatz um 40 Prozent steigern zu können. Die Maßnahmen zur Beziehungspflege reichten dabei von der Entsendung einzelner Anwälte zu Schulungszwecken in die Unternehmen bis hin zu gemeinsamen Opernbesuchen.

In der Krise setzen die Berater also in erster Linie auf Beziehungspflege zu bestehenden Mandanten. Sie hoffen darauf, dass jede Krise auch einmal vorüberzieht und dann der Rubel wieder rollt. Angesichts der allgegenwärtigen Regulierungswut der industrialisierten Staaten verwundert diese neue Bescheidenheit der Großkanzleien aber schon.

Gerade jetzt sollte doch eigentlich der Zeitpunkt gekommen sein, in dem das Rechtsberatungsgeschäft boomt. Aber die Krise offenbart eben auch, dass die Kanzleien in Sachen Marketing und strategischer Professionalisierung noch erheblichen Nachholbedarf haben.

Zu lange ist man hierzulande auf der Transaktionswelle geschwommen, ohne parallel belastbare Konzepte und Ideen für die Zeit danach zu entwickeln.

Der Autor, Marcus Creutz, ist Rechtsanwalt und freier Journalist in Garmisch-Partenkirchen.

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