FRANKFURT/DÜSSELDORF. Astrid Schubert ist irritiert. Zwei Herren kommen auf sie zu. Mit dem einen hat sie gerechnet - Thorsten Meier, Kundenbetreuer bei der Deutschen Bank. Mit ihm hatte Schubert einen Termin in der Filiale ihrer Bank vereinbart, um ihr Girokonto von Leverkusen nach Köln zu übertragen. Eine Sache von fünf Minuten; ein Formular, zwei Unterschriften - Kleinkram für Banker Meier. Aber was will der leicht untersetzte, schnauzbärtige Herr im etwas zu engen Anzug von ihr?
Als Franz Huberti (Hinweis der Redaktion: Alle Namen wurden geändert) stellt er sich vor, selbstständiger Finanzberater im Auftrag der Deutschen Bank. Einen ganzen Stapel Unterlagen samt Ordner trägt er mit sich. Er will mit Schubert über ihre private Altersvorsorge reden; darüber, dass der Staat Prämien für sogenannte Riesterprodukte locker macht. Ein lohnendes Geschäft, sagt Huberti. Meier nickt. Schubert ist irritiert.
Szenen wie diese spielen sich tausendfach in deutschen Bank- und Sparkassenfilialen ab. Die vom Staat alimentierten Riester-Verträge sind für die Branche ein lohnendes Geschäft geworden. Längst vorbei sind die Zeiten, in denen Riesterprodukte Ladenhüter waren. Zwölf Millionen Deutsche sparen mittlerweile mit Riester für einen möglichst sorgenfreien Ruhestand. Ende 2005 waren es gerade mal vier Millionen. Um den Vertrieb anzufeuern, haben die Anbieter die Provisionen zuletzt kräftig angehoben. Je nach Vertrag sind mehr als 2 000 Euro für die Berater drin. Versicherungen und Fondssparpläne sind besonders beliebt - da sind die Provisionen am höchsten. Banksparpläne dagegen werden kaum angeboten. Daran wird nicht genug verdient.
"Natürlich schaut man bei den Produkten zuerst auf die Provisionen. Das ist kein Geheimnis", sagt ein selbstständiger Finanzberater. So kommt es, dass sich trotz Staatsgeschenk am Ende viele Verträge für den Sparer kaum lohnen.
154 Euro zahlt Vater Staat jedem Sparer im Jahr, wenn dieser vier Prozent seines Bruttolohns, maximal jedoch 2 100 Euro in einen Riesterplan einzahlt. Für junge Familien gibt es Kinderzulagen obendrauf. Außerdem können die Beiträge von der Steuer abgesetzt werden. Doch bei manchen Produkten sind die Gebühren höher als die Geschenke vom Staat: Laut einer Rechnung der Verbraucherzentrale Württemberg bekommt eine 28-Jährige, die 35 Jahre lang den derzeitigen Höchstbetrag von 2 100 Euro einzahlt, insgesamt 23 000 Euro aus staatlichen Fördermitteln geschenkt. Mehr als 40 000 Euro werden aber im schlimmsten Falle von den Gebühren aufgefressen. Kein Wunder, dass Kunden zu jeder Gelegenheit eine Renten-Beratung angedient wird - gleich, ob sie danach gefragt haben oder nicht.
Schubert behält den Zweck ihres Besuchs im Blick. Sie will wissen, wann ihre Berater denn nun das Konto ummelden würden. Die technischen Dinge, sagt Meier, die könnten sie doch später noch regeln. Nicht so wichtig also. Huberti redet viel lieber darüber, dass das Riester-Konzept der Deutschen Bank quasi für junge, aufstrebende Frauen wie Schubert gemacht sei. Das passende Angebot hat er übrigens gleich mitgebracht: eine fondsgebundene Rentenversicherung mit dem wohlklingenden Namen "DB Förderrente Premium". Meier nickt. Er würde das Angebot annehmen. Dass sich das Geschäft insbesondere für die beiden Berater lohnen würde, verschweigen sie.
Premium sind bei der Rentenversicherung, die die beiden Experten ihrer Kundin aufschwatzen wollen, vor allem die Gebühren. Bei Astrid Schubert wären das allein 3 200 Euro Abschluss- und Vertriebskosten, die, über die ersten fünf Jahre der Laufzeit verteilt, von dem eingezahlten Guthaben abgezweigt werden würden. Dazu kämen noch laufende jährliche Kosten - rund 100 Euro, steht weit hinten in den Angebotsunterlagen. Selbst von den eingehenden staatlichen Prämien wird danach ein fester Satz abkassiert. Insgesamt gingen deutlich mehr als zehn Prozent der Beiträge drauf.
"Man muss schon ein Finanzfachmann sein, um das Kleingedruckte zu verstehen. Vielen Sparern ist nicht bewusst, was da an Gebühren auf sie zukommt", sagt Arno Gottschalk von der Verbraucherzentrale Bremen. Gottschalk rät den Sparern deshalb, sich vor Abschluss eines Vertrages ausführlich zu informieren und einzelne Angebote zu vergleichen. Grundsätzlich sei Riester-Sparen eine gute Sache, sagt der Verbraucherschützer.
Wenn das Angebot stimmt. Doch nicht nur die Deutsche Bank schlägt bei ihren Kunden zu. Auch Allianz oder Volkswohl-Bund kassieren großzügig, ermittelten Verbraucherzentralen. Oft gehen nach ihren Rechnungen sieben oder mehr Prozent von den eingezahlten Beiträgen für Provisionen, Abschlusskosten und Vertriebsgebühren drauf. "Man hat das Gefühl, Vater Staat sponsort mit seinen Prämien schlussendlich die Finanzkonzerne und nicht den Sparer", sagt Gottschalk. Der Vorschlag, eine Höchstgrenze bei den Gebühren einzuführen, fand bislang in Berlin jedoch kein Gehör. Das Bundesarbeitsministerium verweist darauf, dass der Wettbewerb unter den Anbietern von selbst zu sinkenden Gebühren führen werde
Bei den Sparern regt sich inzwischen der Widerstand. Die Zahl der Kündigungen hat zuletzt auf insgesamt rund eine Million zugenommen. Viele haben den Anbieter gewechselt. Doch nicht jeder Wechsel rechnet sich, weil beim neuen Anbieter auch wieder Abschlussgebühren abkassiert werden. Außerdem warnen die Verbraucherschützer, dass Berater Kunden mit älteren Verträgen ganz gezielt in Tarife drängen, wo noch mehr Provision zu holen ist.
Die Deutsche Bank beweist, dass es auch günstig geht. Bei der "DWS Toprente", einem Konkurrenzprodukt aus dem eigenen Haus, werden die Abschlussgebühren auf die gesamte Laufzeit verteilt, die Berater-Provision fällt deutlich geringer aus. Mit einer durchschnittlichen Belastung von rund vier Prozent der eingezahlten Beiträge kommt der Kunde relativ günstig davon. Bei einem Vergleich der Stiftung Warentest schneidet die Top-Rente mit am besten ab. Doch davon erzählen Huberti und Meier Astrid Schubert nichts.
Auf Anfrage heißt es bei der Deutschen Bank später, dass sich die Toprente eher für Selbstentscheider eigne. Die Premiumrente lasse sich dagegen besser auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden abstimmen. Zu den Verkaufspraktiken ihrer Berater gibt die Bank keinen Kommentar. Kundin Schubert gehört für Huberti offenbar nicht zu den Selbstentscheidern. Eine Entscheidung trifft sie aber: Sie geht. Das Konto hat die Bank immer noch nicht von Leverkusen nach Köln umgemeldet.
